Marketing em Escritórios de Contabilidade no Estado do Paraná / Marketing in Accounting Offices in the State of Paraná

Valmor Reckziegel; Débora Gomes de Gomes; Regiane de Souza Piva; Anderson Betti Frare; Katyane Aline Cantu Moreno

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<line> Centro Unv*rsitário Santo Agostinho </line>

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<line> www*.fsanet.com.*r/revista </line>

<line> *SSN Impresso: 18*6-6356 ISS* Eletr*nico: 2317-2983 </line>

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<line> Mar*eting em Escritórios de Contabi*i*ade no Est*do *o Para** </line>

<line> Marketing in A**ounting Off*ces in the St*te of *a*aná </line>

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<line> Valmo* Reckziegel </line>

<line> D**tor e* Administ*açã* de Emp*e*as pela *niversidade Nove de *ul*o </line>

<line> Professor na U***ersidade *stadual do Oest* do Paraná </line>

<line> *-mail: vreckz*egel@yahoo.com.br </line>

<line> *éb*ra Gomes de Gome* </line>

<line> Doutora e* Ci*ncias Co**ábeis e *dm*nistração p*l* *niversi*ade Regional de B*u*enau </line>

<line> Prof*ssora na Uni*ersidade Federal *o Ri* Grande </line>

<line> Re*ia*e *e Souza Pi*a </line>

<line> Me*tre em Ciência* Contábeis pela Fundação Escol* de Comércio Alv*r*s *e*te*do </line>

<line> Pr*fes**ra no Centro Univ*r*itár*o UNIVEL </line>

<line> E-m*il: regip**a@*ahoo.com.br </line>

<line> Anderson Bet*i Frar* </line>

<line> D*utorado e* *o*tab*lidade n* Universid**e Federa* do Rio G*ande </line>

<line> Mest*e em C*ntabilid*de pela U*ivers*dade Fede**l do Rio Gr*nde </line>

<line> E-mail: e-mai*: and*r*on_betti_frare@hotma*l.*om </line>

<line> Mestrado em Cont*bilid**e pela Universidade Esta*ual do Oe*te do Paraná </line>

<line> Graduação em *iênci*s *ontábeis *ela Ponti*íci* U*ive*sidade Catól*ca do Paraná </line>

<line> E-mail: kat*_moreno02@*otm*i*.com </line>

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<line> En*ereço: Valmor Reckzi*gel </line>

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<line> Rua Uni*er**tária, 2*69, Uni*ersit*r*o, CEP: *5819110 - </line>

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<line> Cascavel, *R, Br*sil. </line>

<line> Editor-Chef*: Dr. Tonny Kerley d* A**nc*r </line>

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<line> Endereç*: </line>

<line> Débora Gome* de G*mes </line>

<line> Rodrigu*s </line>

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<line> Av. Itália, *m. 8, s/n, Carreiros, CEP: 96203900, *io </line>

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<line> *ra*de - RS, Brasil. </line>

<line> Artigo recebido *m 19/05/*020. *ltima versão recebida </line>

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<line> Regia*e de *ouza Piva </line>

<line> *m 29/05/2020. Aprovado em 30/05/20*0. </line>

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<line> Rua Univ**sitária, 2069, Universitário, C*P: **81*110 - </line>

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<line> Avaliado *elo si*tema Tri*le Review: a) D*s* Review </line>

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<line> *ndereço: </line>

<line> Anderson Betti F*a*e </line>

<line> *elo Editor-C*efe; e b) Double Bl*n* *e*i** (avaliação </line>

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<line> R. E*g. Agronômico Andr*i C*isti*n Ferrei*a, s/n, </line>

<line> cega p*r dois a*aliadores da área). </line>

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<line> Trindade, CEP: 88040-9**, Florianópolis - *C, Brasil. </line>

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<line> Endereço: </line>

<line> Katyan* A*ine Cant* Moreno </line>

<line> Re*i*ã*: Gramatical, Normativa e de For*atação </line>

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<line> R. *m*c. Conceição, 1155, CEP: *0215-90*, P*ado Velho, </line>

<line> Curitiba - PR, Bra*il. </line>

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<line> V. *eckziel, D. G. *om*s, R. S. Piva, A. B. *rare, K. A. C. Mo*eno </line>

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<par>

<line> * *res*n*e **vestig*ção *u**ou d*ter*i*ar os *spec*os relevan*e* *e merca*o no am*iente d* </line>

</par>

<par>

<line> dos es*ritórios de contabilida*e do Estado do Paraná. O objetivo, por*anto, foi </line>

</par>

<par>

<line> identificar como o* escritórios de contabilidade pa*anaen*es usam as ferramenta* de market*ng </line>

<line> d*spost*s *a lit*ratura, que aborda o tem* *pli*ado ao segm*nto de serviç*s. Trata-se de uma </line>

</par>

<par>

<line> pesquisa descritiva e **alitativa, median*e levantamento com </line>

<line> o *nstru*ento adaptado </line>

</par>

<par>

<line> P*leias, Hernandez, Garcia e Silv* (2007). Ev*den*ia-se a questão tempora* da pesq*isa de </line>

<line> Pele*as et al. (200*) até a *rese*te inv*stigação, observando-s* de ampla forma maio*es </line>

</par>

<par>

<line> *derências do* instrumentos de mar*eting por </line>

<line> es*ritórios cont*beis, refletin*o-se como </line>

</par>

<par>

<line> vantagem c**petitiva par* esses. Nessa p*rspectiva, as contrib*i*ões to*n*m-se válidas tanto </line>

</par>

<par>

<line> v*és profis*ional dos escritó*ios *o**ábeis </line>

<line> como na li*eratu*a científ*ca sobr* tema. A o </line>

</par>

<par>

<line> amostra obtida *om*r*end* 38 escrit*rios de contabil*da*e sit*ados no Esta*o d* Para*á, sendo </line>

<line> a *ai*ria de pequeno p**te, abran**ndo até 100 cli*n*es. Os resul*ado* sã* *omparados com </line>

<line> es*u*os relacionados ao tema d* marketing a*licado a empr*sas de se*viços cont*be*s, </line>

<line> pu*licad*s no Brasil e n* Exter*or. De forma geral, de*ota-s* a p*rti*ência do Mar*eting 3.*, </line>

<line> medi*n*e a evolução *a *el*ç*o dos *ontadore* com os cli*ntes, na *esolução *e problemas, que </line>

</par>

<par>

<line> em temp*s atrás não *inham o </line>

<line> suporte tecnológ**o, </line>

<line> no foco à qu*lidade d* serviço </line>

</par>

<par>

<line> prestado e, principalmente, *o marketin* de ges**o d* pessoas (sejam *liente*, **ncion*rios ou </line>

<line> t*rceiros, como advo*ados * e*presas *e *ud*tor*a). </line>

<line> Pal*v*as-Chave: Competitividade. Marke*ing. Contabili**de Gerencial. </line>

<line> The pre*ent *nvest**a*ion sought *o determi*e the relevant a*pe*ts of the market in the oper*tin* </line>

<line> enviro*ment of the a*counting o**ices of *he State *f Para*á. The goal is, therefore, to ident*fy </line>

<line> how **e accountin* offic*s ** *a*a*á use *h* marke*ing tools av*ila*le ** the litera*ure, which </line>

<line> addresses the theme a*pl*ed *n the services segment. It is a *escriptive *nd qualitative resea*c*, </line>

<line> th*oug* survey, wit* th* ins*r**ent adapted fr*m *eleias, Hernandez, Ga*cia and Silva (2007). </line>

<line> It *s e*i*enced t*e te*poral que**io* o* the resear*h *f Peleias et al. (200*) unt** *** presen* </line>

</par>

<par>

<line> investigation, with gr*ater adherence </line>

<line> of the marketing instr**ents by acc**n*ing off*ces, </line>

</par>

<par>

<line> refl*ct*ng a* a **mpeti*i*e advan**ge for them. *n this perspective, th* contribut**ns *e*ome </line>

<line> *alid both in the pr*fessiona* bias, *n the accoun**ng offices, a*d in the scie*tific lite*atu*e o* </line>

<line> t*e s*bject. The sampl* *b*ained compris*s ** accoun*ing o*fic*s locat*d in t** S*ate of Para**, </line>

</par>

<par>

<line> o* *hich are small, </line>

<line> cover*ng up to </line>

<line> *00 *lients. Th* results are com*ared with s*udies </line>

</par>

<par>

<line> publi*h*d i* Bra*il and ab*oad r*lated to the m**k**ing the*e applied to accou*ting s*rvi*es </line>

</par>

<par>

<line> compani*s. In </line>

<line> ge*e*al **rms, M*rketing 3.0 is pertine*t, </line>

<line> evolu*i*n of *he </line>

</par>

<par>

<line> re**tionship b*tween **coun**nts and c*s*om*r*, in the resolution of *roblems that did **t *ave </line>

</par>

<par>

<line> d*e t*chn*lo*ical suppor*, fo*us *n the q*ali** *f the ser*ice provid*d an*, above </line>

</par>

<par>

<line> marketing of (whether clients, emp*oyee* or third parties, such as lawy*rs and audit firms). </line>

<line> Key*ords: Competitivenes*. Marketi*g. Management Acco*nt**g. </line>

</par>

<par>

<line> Rev. FS*, T*resin*, v. 17, n. 6, a*t. 5, p. 89-10*, ju*. 2*2* </line>

<line> www4.*sanet.co*.br/r*v*sta </line>

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<line> M*rketing em Escri*órios de Conta*ilid**e no E**a*o do **raná </line>

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<line> * I*TRODUÇ*O </line>

</par>

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<line> No âmbito profi*si*nal, *ia*iame*te, *uditores, contadores, consultor*s e p**f*ssionais </line>

</par>

<par>

<line> ligad*s * execução </line>

<line> ** funções pertine*tes ao preâm*ulo contábil so**etário * ge*e*cial </line>

</par>

<par>

<line> *mpenha*-se *a*a mante*em relacionament* com seu* *liente* * forn*cedores </line>

</par>

<par>

<line> serv*ços relaci*nados à </line>

<line> ge*tã* contábil. *mbora a n*cess*d*d* de prepa*o dos profi*sion*is </line>

</par>

<par>

<line> quanto a boas práticas de re*acionament* em*res*ria* seja reco*hecid* empi*icamente, nota-se </line>

<line> que o enfoque dado *o *nsino da cont*bilidade a quest*es tão **port*ntes ligadas ao *amp* de </line>

<line> ori**tações para o merc*do é *ímido (M**RUGA; COLOSS*; BIAZUS, 201*; PINHEIRO; </line>

<line> FARI*; R*MEIRO; SILVA, *018). </line>

</par>

<par>

<line> *o **asil, alg*ns pesquisadores *nfatizara* a nec*ss*dad* de o </line>

<line> profissi*nal **ntá*il </line>

</par>

<par>

<line> adotar ferra*entas d* mark*ting p*r* *ma boa prestação de serviços contábeis, pri*cipalmen*e </line>

</par>

<par>

<line> quando </line>

<line> * foco *e trabalh* e*tá v*ltado par* os escr*tó*ios d* *ont*bilidade (MA*IEL; </line>

</par>

<par>

<line> M*RT**S, 2018). *m *esquisas, *em-*e Hiroshi (1998), que propôs um plano de marketin* </line>

</par>

<par>

<line> *a*a posicio*a*ento *e marcado, Scarpin, S*arpin Caliju*i (200*), e </line>

</par>

<par>

<line> nece**id*de do uso d* *e*ra*e*tas de ma*ket*n* pel*s con*adores e *os res*ltados que podem </line>

<line> ser a*cançados, dand* atenção *o tema. Dedona*to, Mazzio*i, Santos, *liveir* * Simon (2004) </line>

<line> tamb*m ap*ntam para o* mesmos argument*s e, finalmen*e, Pele**s et al. (2007) com maior </line>

</par>

<par>

<line> efetividade propuseram </line>

<line> uma agend* *e pes*uis* com *rofissionais </line>

<line> da área contáb*l sobr* </line>

</par>

<par>

<line> utilização de artefatos de market*ng n* pr*sta*ão d* seus ser*iços. </line>

</par>

<par>

<line> dos órgã** pr*fissionais *m destacar </line>

</par>

<par>

<line> *mportância de u*o das técnicas d* marketing *plic*da a </line>

<line> profissio*ais contá*eis, *as pouca </line>

</par>

<par>

<line> ate*ção dada no *nsino e pesquis* </line>

<line> no campo *a </line>

<line> co*tabilidade, interna*ionalm*nt*, </line>

</par>

<par>

<line> mo*imento *an*o de ensino e p*squ*sa como de apoio de e**idades profissiona*s, n*tadamente, </line>

<line> tem maior dis*ussão. *m public*çã* de maio de 2012, * CP* Journal (Certified Public </line>

<line> Accou*tant), ó*gão *r*fiss**nal do* E*ta*os Unidos da **érica que regulament* a p*ofissão e </line>

<line> certifica o* c*ntadores públicos, di**l*o* a importâ**ia de o* profissionai* ce*tificad*s usarem </line>

<line> té*nica* de marketing para conhecerem seus clientes e melhorar*m a *enta*ilida*e *a presta*ão </line>

<line> *e serviços contáb*is. </line>

</par>

<par>

<line> Na ma**ria, a personagem </line>

<line> "*u*ie" con*egue apreend*r com profi*siona*s mais </line>

</par>

<par>

<line> ex*erientes a import*nci* d* re*acionament* c*m o clien*e e também sobre a orga*ização dos </line>

</par>

<par>

<line> processos co*tá*eis, </line>

<line> *om* conhecime*to adicio*al à s*a formação acadêmica. *s </line>

</par>

<par>

<line> pr*cedimentos de rela*io*amento co* o c*iente são feitos, segundo o *utor, e* sua maioria de </line>

</par>

<par>

<line> maneira mental, para *judar a evitar *i*co* de erros </line>

<line> com clie*te*, deixando * de*ejar no </line>

</par>

<par>

<line> w*w4.fsanet.com.br/*evista </line>

</par>

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<line> V. Reckziel, D. G. Gomes, R. S. Pi*a, A. *. Frare, K. A. *. Moreno </line>

</par>

<par>

<line> planejamento de proce*imento* des*ritos q** aux*liariam *s *estore* a e*ita*em erros co* os </line>

</par>

<par>

<line> clie*t*s. D*poi* de apreender sob*e o direcioname*to </line>

<line> com o cliente, dentre os r*s*lta*os </line>

</par>

<par>

<line> alca*çad*s, des*aca-se, no *nforme, c*m* conseguir captar clientes pote*ci*i* par* o negócio e </line>

<line> como *elegar taref*s p*r* co*abo*ado**s a*ravés de p*oce*sos bem descritos. (C*A, 2012). </line>

</par>

<par>

<line> A orientação para * </line>

<line> *liente te* suporte na pes*uis* **adêmica *nt*rnacional para </line>

</par>

<par>

<line> se*viço co*tábil, por d*sta*ar q*e h* um pote*cial </line>

<line> *onsiderável para *er explorado pelos </line>

</par>

<par>

<line> c*ntador*s, refe*ente ao marketing e ge*tão de clientes (MCMANUS; GUIL*ING, 2008; </line>

</par>

<par>

<line> P*nheiro et al., 2018), o*ientação que *ode *er </line>

<line> para a**dar no planeja*ento </line>

</par>

<par>

<line> medidas de desem*enho. O conc**to d* orienta*ão para o me*ca*o nos es*udos de *arketing </line>

<line> tem susten*ação teórica pa*a auxi*i** os *est*res a **mpreenderem as n*ces**dades dos clientes </line>

<line> e tornarem a empre*a mais competitiva (*NGLIS, 2008; M*RAIS; SOARE*, 2016). No campo </line>

</par>

<par>

<line> *ontabili*ade g**encia*, a*nda se*undo o autor, </line>

<line> o forte supo*t* t****co ap*nta para </line>

</par>

<par>

<line> convergên*ia de es*ud*s entre o marketing *rien*a*o para o mercado e a contab*li*ade foca*a </line>

<line> p**a o m*rcado (Marketing Orient*tion *c*ounting - MOA). </line>

<line> Outra for*e liga*ão da *esquisa em c*n*ab**idad* com *studos de marketing consideram </line>

<line> as med*das d* criação de va*or com* importantes f**te* de informação *ara avaliar o su*esso </line>

<line> da implementação dos p*ojet** de marketing nas organizaçõ*s. *mpo*tante *orque, na agenda </line>

</par>

<par>

<line> estud*s, autores *bservam que as medi**s dos resul*ados em marketing ajudam </line>

</par>

<par>

<line> investid*res a criarem valor, em comp*ração a companhias que n*o têm </line>

<line> esses indicadore* </line>

</par>

<par>

<line> (KIMBR*UGH; MCALISTE*, 2*0*). **so p*rqu* as medid*s contábeis de retorno tornam os </line>

<line> investimentos e* ma*keting compreendidos *bj*tivamente pelo mercado de in**stidor**. </line>

<line> * *c*itaçã* t*mbé* acontece no e**ino acadê*ico int*rnacio*al, *uando a pesqui*a </line>

<line> aponta pouca defasage* de ent*nd*mento entre alun*s dos cur*o* de int*odução de marke*ing </line>

<line> e alunos de cursos ligados à área d* negó*ios, q*e tamb*m ti*eram acesso *os conce*to* </line>

<line> introdutórios. Para *mbos, há uma forte aderênc*a qu**to à necessi*ade *os co*he*i*e*tos *e </line>

</par>

<par>

<line> *rientação de </line>

<line> *ercado para s* *bter m*lho**s resultado* na gestão *as organizaçõe* e </line>

</par>

<par>

<line> cap*ação d* clientes (CHEN; GREENBERG; DI*K**N; GOODRIC*, 2012). </line>

<line> N* Brasil, o *nter*s*e pelo tema partiu de program*s d* **s-graduação, com empe*ho </line>

<line> de pesquisa ligad* a* uso do ma*keting *omo el*m**to *diciona* de orie*tação para o m*rcad* </line>

<line> **r escri*órios de contabili*ade (HIRO*HI, 1998; SCARPIN *t al., 20*0; **DONATTO et </line>

<line> al., 200*; PELEI*S *t al., 2007). O últim* estudo *bteve com* resultado, na amos*ra </line>

</par>

<par>

<line> pesquisada, que o uso do ma*keting é intuitivo e encont*a-se </line>

<line> em fase embr*onária, * </line>

</par>

<par>

<line> mot*vou * desenvolvime*to da *e*quisa em *utras regiões, tanto p*r* explor*r opo*tu*idades </line>

<line> de aprimo*amento e estímulo a *emais *esquisa*or*s, como também para aval*ar a ader*ncia * </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> *arket*ng em Escritórios de Cont*bi*idade no Est*d* do Pa*aná </line>

</par>

<par>

<line> o*ie*taç*o para o mercado por *arte dos empresár*os contábeis d* Paraná. Com base n*sso, o </line>

</par>

<par>

<line> problema *e*te estudo é: Os es*ritórios de *ont*bilidade s*tuad** </line>

<line> no estado do Paraná </line>

</par>

<par>

<line> utili*am-se das fe*ramen**s de m*rketing para m*nutenção e cap*ação de novos clientes? </line>

<line> O objetivo *eral do estudo é *dentificar como os escritórios de contabili**de </line>

</par>

<par>

<line> p**anaenses usam ferrame*ta* *e Mar*eting </line>

<line> dispostas na literatura aplicada no segmento </line>

</par>

<par>

<line> serviços. Esp*ci*i*ame*te, </line>

<line> pretende-se </line>

<line> *p*imorar os *onh*cimentos empíricos acerca </line>

</par>

<par>

<line> rea*idade nos escritórios contáb*is no E*t*d* do Paraná; e*tu*ar os fatores influ*nciadores d* </line>

</par>

<par>

<line> *apacita*ã* </line>

<line> pessoal na *ecor**ncia da prestação de *e*viços contábeis e também *o ca*tar </line>

</par>

<par>

<line> manter clientes; aver*guar *s meios *e adoçã* de suplementos materiais tecnológicos e </line>

</par>

<par>

<line> prestação dos serviços c*ntábeis e; analisar * gama de *fe*ta dos *e**iç*s pr*stados pelos </line>

<line> escritórios. A segui*, apre*enta-se a re*isã* da *i*eratura para, posteriorment*, apr*s*nt*rem-s* </line>

<line> * me*odologia e os *esul**dos alc*nçados. </line>

<line> 2 *EV*SÃO DA *ITERATURA </line>

</par>

<par>

<line> A Seção em qu*s**o agrupa-se em trê* mom*ntos, sendo * primeiro relativo </line>

</par>

<par>

<line> cont*xt*al*zação do tema marketin*, seguido p*la aplicaç*o nos serviços contábeis e pesq*isas </line>

<line> *ue se r*lac*onam com tais **ordagen*. </line>

<line> 2.1 O *ue é marketing? / *onceitos centr*is/serviços </line>

<line> O *onceit* de marke**ng tem gra*de relevância na pes*uisa *ie*t*fica * na* práticas de </line>

</par>

<par>

<line> merca*o. Apesa* *a gra*de impo**ância do tema, ne* se*pre * </line>

<line> co*heci*ent* é ap*icado </line>

</par>

<par>

<line> cor*eta*ente. Segundo a *mer*can Marketing *ss*ciation (AMA), o ma*keting va* além das </line>

<line> rela*õ*s de troca; ele e*volve a criação, a co*unica*ão e a entrega de *alor para os cliente*, </line>

<line> *uscand* admi**strar rela*iona*ent*s com e*es, ou seja, a*ém d* tro*a em si, o foco está na </line>

<line> m*n*ten*ão d* *elac*on*men*os duradou*os (D*RROCH; **LES; JA*DINE; COOKE, </line>

<line> A de*iniç*o ** marketing da AMA ***lete * evolução ** conceito d* marketing, </line>

<line> definin*o mark*ti*g *omo sen*o * *tividade, *onjunto d* instituiç*es e processos para criar, </line>

<line> com*nicar, *ntregar e **ocar o*er*as que tenham valor *ara o* clie*tes, parceiro* e s*ciedade </line>

</par>

<par>

<line> em geral. S*ndo uma função org**izacional, o conhec*mento e a </line>

<line> *plica*ão do </line>

</par>

<par>

<line> marketin* devem permear t**as as áreas de u*a org*n**açã*, a*r**gen*o to*** os setores e </line>

<line> segm*ntos empresariais. </line>

<line> Rev. F**, Teresina PI, v. 17, *. 6, art. 5, p. 89-109, *un. 2020 ww*4.fsane*.com.br/revis*a </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> V. Reckziel, D. G. Gomes, R. S. Pi*a, A. B. Frare, K. A. C. **reno </line>

</par>

<par>

<line> Kotler, Hayes e B*omm (2002) descrevem aspec*os n**essári*s para a ação correta *o </line>

<line> marketing: i) marketing *omo processo ge*enc*al, com p*ojetos detalha*a**nte elabora*os; ii) </line>

<line> marketing antes *a realização de vendas; iii) marketing focado nas n*c*ssidades e dese*os de </line>

</par>

<par>

<line> grupos, </line>

<line> o* *u*is *erão **tisfeitos mediante m*no* recurso ou ainda pela disp*nibi*idade </line>

</par>

<par>

<line> rec*rso; iv) a *x*stência do marketing decorre *o c*ntexto de tro*a; v) *a*keting nã* significa </line>

<line> es**lher o **r*ado para atua*; vi) o marketing deve supri* a* dem*ndas d** clientes, não sendo </line>

<line> voltado à pr*fer*ncia d* quem *resta * *e*viço; vii) o sucesso a longo prazo consis*e *o cliente </line>

<line> *star s*t*sfeito n* q*e tange ao* serviços pr*stados; vi*i) satisfa*ão dos clientes, a long* per****, </line>

<line> permeia * desenvolvim*nto *e v*nculos fortes, median*e a qua**dade na prestação de um servi*o </line>

<line> e preços justos. </line>

<line> Como obs**vado po* Kotler * *r*s*rong (2003), os d*is princ*pais o*j*ti*o* do </line>

<line> Marke**ng são atrair no*os *lientes, *empre prometendo algo de val*r, se*a um de*c*nt*, brinde </line>

<line> ou serviç* d*ferenciad*; e manter os cl**ntes at*ais atra*** da satisfaçã* d* *uas **ces*idades. </line>

<line> Muitas ve*es, * conceito de *arketing é mal *nterpretado, pois algumas **ssoas o *o*par*m </line>

<line> c*m propagandas que incentive* às compras de forma consumista e *r*acional. P*r esta fort* </line>

<line> conotação de p*opaganda, ex**te uma mística e* torno da express*o m*rket*ng, talvez pelo fato </line>

<line> de as empre*a* que o utilizam estarem constantement* divul*ando seus prod*t** e marcas na </line>

</par>

<par>

<line> míd*a. A*esar d* *r*paganda s*r uma fer*amenta do m*rketin*, *la a*o*da muitas out*as a </line>

<line> *er*amentas menos visí**is, como estudo e cr*ação de produtos, *ocalização e *istrib*iç*o dos </line>

</par>

<par>

<line> desses *unto *os </line>

<line> consumidores, *un*amente </line>

<line> com outras atividade*, envolv*ndo </line>

<line> uma filosofia </line>

</par>

<par>

<line> empresarial. </line>

</par>

<par>

<line> Para Terblanc*e (2*05), * utilização gerencial do marketing tem con*ribuído de *iversa* </line>

<line> *ormas para melhorar a pros*er*dade e o cresci*e*to ec*nô*ico, ao coo*denar e*forços para </line>

</par>

<par>

<line> c*n*uzir ofer** até a *emanda. Seg*ndo o autor, *a *sfera *cad*mica, surge com ce*ta a </line>

<line> frequê*cia a contro*érs*a sobre marketing ser uma ciência. Na verd*de, M*rketing é um estudo </line>

</par>

<par>

<line> baseado em diversas ciên*ias (socio*o*ia, psico*o*ia, </line>

<line> matem*tica, antropo*ogia, estat**tica, </line>

</par>

<par>

<line> fil*s*fia, d*ntre outras). </line>

</par>

<par>

<line> P*ra Kotler e Ke*ler (2006), *ma administração de market*ng bem-sucedida en*olv* o </line>

</par>

<par>

<line> p*ocesso </line>

<line> de criar, entr*gar e co*un*ca* va*or para os clientes. Toda estr*t*gi* de marke*ing </line>

</par>

<par>

<line> necessita definir *asi*ame*t* quatro </line>

<line> variá*ei*, conheci*as </line>

<line> como **mposto o* m*x </line>

</par>

<par>

<line> marketi*g. Trata-se do conjunto ** pontos de in*eresses para o* quais *s or*anizações devem </line>

</par>

<par>

<line> estar </line>

<line> ate*t*s se de*eja* perseguir seu* obj*tivos de mark*ting. A**avé* d* </line>

</par>

<par>

<line> *a*keti*g, as empresas proc*ram ad*inistrar suas estratégias e táticas para qu* a res*os*a do </line>

<line> consumidor *eja a es*erada p*r el*s (K*TLER; ARMSTRONG, 2003). </line>

<line> *ev. FSA, *eresina, v. 17, n. 6, art. 5, p. 89-109, jun. 2020 www4.*sanet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Marketing *m Esc**tórios de Contabilidade no Est*do do Paraná </line>

</par>

<par>

<line> De acordo com Kotler (1997), a evolução d* conceito de ma*ketin* é co*post* *or *ase* </line>

<line> *ue perpa*sam da ori*ntação à produção e ao produto, da orientação das vendas e d* mercado </line>

<line> e, por **timo, *a orientação a* marketing social. Esse conceito e*plici** a necessid*de da </line>

</par>

<par>

<line> *rgani**ção d* lidar com diversos *úblicos de in*eresse, como fornecedores, </line>

</par>

<par>

<line> órgãos ** governo e funcionários, e c*i*ntes. </line>

</par>

<par>

<line> K*tler e Ar*st*ong (2010) discorrem sobr* três fases do marketing: marketin* 1.0, 2.0 </line>

<line> e 3.0. A *rime**a fase (marketin* 1.0) ocorre durante a Era Industri*l, quando o m*rketing era </line>

<line> visto c*mo uma ferramen*a p**a vender os pro*utos da indústria a to*os que *uise*sem co*prá- </line>

</par>

<par>

<line> produtos. A seg*nda fase (marketing 2.0) é a Era da </line>

</par>

<par>

<line> *nf*rmação, cujo *bjetiv* do marketing visa se*me**ar o merca*o e *esenvolve* um pro*uto </line>

<line> superior para um merca*o-*lv* espec*fi*o, pois os con*umidores estão be* *nfo*m*dos e fazem </line>

<line> *omp*rações de of*rtas de produtos seme*han*es. Os profiss*onais *e *arketing da Era da </line>

</par>

<par>

<line> Inf*rma*ão tentam atingir a mente e o co*ação *o c*nsumido*, </line>

<line> acordo co* Kotler </line>

</par>

<par>

<line> Armst*on* (201*): "a abordage* ce*t*ada n* consumidor pressupõe impli*it*men*e que *s </line>

<line> *liente* sejam alvo p*ssivo de c*mpanhas *e *arketing" (K**LER; ARMSTRONG, *010, p. </line>

<line> E a terceira *ase (market*ng 3.*) * o momento em que estamos v*vendo. Se**ndo Kotle* </line>

<line> e *rm*trong (2*1*), est*mos vivenciand* o marketing voltado para os valores, po*s em *ez de </line>

<line> tratar as pessoas ***nas *omo c*nsumidoras, os p*o*is*ionais de marketing consideram-nas </line>

</par>

<par>

<line> seres hum*n*s plenos. Cada </line>

<line> vez mais os con*umidores </line>

<line> bu*cam s*luç*es para transformar </line>

</par>

<par>

<line> mun*o em qu* vive* em um lug*r melh*r, procuran*o, no* *rodu*os e ser*i*os *u* escol*em, </line>

<line> nã* apen*s satisfação funciona* * emoci*n*l, mas também s*tisfaçã* espiritual, (*OTLER; </line>

<line> Para entender me*hor as t*ês f*ses que p*rpass*m o *arketing, * autor resume a </line>

<line> c*mparação na Tabela 1, e*post* na sequ*ncia. </line>

<line> Tabela 1 - Co*paração entre Marketing *.0, 2.0 e 3.0 </line>

</par>

<par>

<row> Fo*ças propulsoras </row>

<row> **mo as empresas veem </row>

<row> o mercado </row>

</column>

<row> Ma*ketin* 1.* </row>

<row> (foco no produto) </row>

<row> Vender p**dutos </row>

<row> Revolu*ão Industrial </row>

<row> Compradores em massa, </row>

<row> com nec*ssidades f**icas. </row>

</column>

<row> Marketin* 2.0 </row>

<row> (**co no consumidor) </row>

<row> *atisfazer e re*e* os </row>

<row> Consumid*r *nt*ligente </row>

<row> dotad* de *ora*ão e </row>

</column>

<row> Marketin* 3.0 </row>

<row> (foco nos valores) </row>

<row> Fazer *o mundo um </row>

<row> Nova onda *e *ecnolo*ia </row>

<row> Ser humano plen*, c*m </row>

<row> coração, mente e esp*r*to. </row>

</column>

</par>

<par>

<row> Conc*ito de mar*eting </row>

<row> d* *mpresa </row>

</column>

<row> Desenvolv*mento de </row>

<row> produto </row>

<row> E*pecificação *o produ*o </row>

</column>

<row> mente </row>

<row> Dif**enciação </row>

<row> Posicionamento *o </row>

</column>

<row> Missão, visão e *a*ores </row>

<row> da empre**. </row>

</column>

</par>

<par>

<line> www*.fsanet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> V. Reckziel, *. G. Gomes, R. S. Piv*, A. B. Fra*e, *. A. *. Moreno </line>

<line> Funci*nal, **oc*onal e </line>

</par>

<par>

<row> Proposição de valor </row>

<row> Inter*ção com </row>

<row> consumid*res </row>

</column>

<row> Funcional </row>

<row> T**nsaçã* do tipo um- </row>

</column>

<row> Funcional e em*cion*l </row>

<row> Relac*onamento um- </row>

</column>

<row> e*piritual. </row>

<row> muito* </row>

</column>

</par>

<par>

<line> Fonte: Ada*tado ** Kot*er e Armstrong (2*10). </line>

<line> Ainda segun** o Kotler e A*mstrong (2010), a era do marketin* 3.0 "é aq*el* em qu* </line>

</par>

<par>

<line> as prática* de m*rketing são *uito </line>

<line> influe*ciadas pelas muda*ças no co*porta*en** e </line>

</par>

<par>

<line> atitudes do *on**mido*" (p. 22). No marketi** 3.0, as empresa* precisam agir como bo*s </line>

<line> cida*ãos corp*rativos e li*ar com pro*lemas soc*ais, fortale*endo *eu *mpac*o na fil*ntr**ia e </line>

<line> *a* tr*nsformaç*es s*cioculturai*. </line>

<line> 2.2 Marketing de serviços contábeis </line>

<line> Quan*o se a*orda o assunto "contabilidade" *u "se***ços contábei*", logo tais termos </line>

</par>

<par>

<line> são associados impostos, números, burocrac*a, relatório*, ou em *lgun* c*so*, ao mal a </line>

<line> necess*rio em que s* recor** uma ve* ao ano, *ara a* declarações de renda. Poré*, essa *isão </line>

<line> equ**ocada vem sendo trans*orma*a, pois a atu*l c*mpetitividade no mun*o dos negócio* e as </line>

</par>

<par>

<line> *onst*ntes modificaçõe* n*s diversos ambientes </line>

<line> *rgan*zacionais e*igem um desem**nho </line>

</par>

<par>

<line> excepcional dos parti**pan*es nesse pr*ces*o (CHANG; Y*H, 2017; MART*NS; LAUGENI, </line>

<line> A *ontabi*id*de é uma das ciê*cia* co* m*io* campo de at*ação, na qu*l a *ema*da </line>

<line> por *ro*i*sionais cada vez mais qualificados r*su**ou e* u* avanço para a pro*issão, poi* os </line>

<line> atua*s cursos de formação superior vêm oferecend* respaldo mínimo ne*essário ao profis*ional, </line>

<line> para *u* est* e*teja preparado **ra e*fr*nta* a nova demand*. De a*ordo co* *arion (2**9), </line>

</par>

<par>

<line> profissional </line>

<line> da área contábil é um grande agent* </line>

<line> *e mudanças, * </line>

</par>

<par>

<line> *rofissional d*ve mostra* su*s ha**lidades" (*.35). Embor* *al afirmação já possua dez an*s, </line>

<line> entende-se que se*ue válida. </line>

<line> Marion (200*) res*a*ta que a p*ofissão contábil passa por um **m*nto de *rans**ão, no </line>

</par>

<par>

<line> qual *ase m*cânica foi subs***uí*a pela t*cn*ca e, a </line>

<line> a*ualmente, pela </line>

<line> *ase d* *nformaç*o. No </line>

</par>

<par>

<line> mercado at*al, d**ici*m*nte * contabilista conseguirá sobrev*ver *o p*pe* do anti** e**r*turador </line>

</par>

<par>

<line> ou guard*-livros. Dessa for*a, ***f*s*ional c*ntábil *eve estar em consta*te evolução, o </line>

<line> *pr*sentando atributos importante* para o exercício da p*ofissão. </line>

<line> Sá (2010) *e*ta*a que o profis*ional da Contabil*dade deve po*suir a *unção de o**entar, </line>

<line> ao invés *e *impl*sme*te registr** o* fatos ocorr*dos, oferec*ndo *p*ni*es e direc**nament* </line>

</par>

<par>

<line> ww*4.fsanet.*om.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Marketing e* Escritóri*s de Contabil*da*e no Est*do do Paraná </line>

</par>

<par>

<line> *obre o* negóc*os *a e*presa. *ssim, o co**ador dev* ser um tradu*or de informações, sendo </line>

<line> *ap*z de inte*pretá-*as e as*oci*-las ao pro*ess* de tomada d* dec*são. </line>

<line> A* e*pre*a* *re*tado*a* *e se*viços con**be*s, tanto as pequenas c*m* as grand** de </line>

<line> con*ultor**, sentem a necessidad* de tornare*-se mais sof*sticadas, tanto *nte**amente como </line>

<line> externamente, proporci*na**o um ambiente en*olven*e para os *eus colabor*dores e para seus </line>

</par>

<par>

<line> cliente*. *a*a tanto, ca*e ao profissi*nal contábil e*plora* a melhor forma para </line>

<line> a*ingir e*s*s </line>

</par>

<par>

<line> ob*etivos, sendo </line>

<line> de fundame*tal *mpor*ância </line>

<line> qu* esse *rof*ssio*al incorpore, à </line>

<line> su* carga de </line>

</par>

<par>

<line> conhe*imen*o, as técnicas *e *ark*ting que são e*se*ciais no mundo d*s negó**o* *tualmente. </line>

</par>

<par>

<line> Bertozz* (2002) ressalta que *arke*ing c*ntábil "são todos os esf*rços *stratégicos </line>

</par>

<par>

<line> comunic*cionais para ofe*t*r serviços *e qu*lidad* cri*dos para *uprir a ne*essidades e desej*s </line>

</par>

<par>

<line> do cliente, </line>

<line> utilizando *s ins*rumentos de mark*ting de acordo com o </line>

</par>

<par>

<line> *rofiss*onal *ontábil *eve co*struir uma ma*ca pess*al no uni*erso contábil e o m*rket*ng é a </line>

</par>

<par>

<line> p*incipal arma par* posicionar o p**fissional em um me*cado altamente compet*tivo, *ois </line>

</par>

<par>

<line> marketing busca, por meio da criatividade, a fórmula ideal para atr*ir pess*as, relac*o*amentos </line>

<line> profissionais * cl*entes, a*ém de se *reocu*a* com a ev**ução da socie*ade e de se* </line>

<line> d*senvolv*mento perante *s novos fatores tecnol**ic*s (B*RTOZZI, 2002). </line>

<line> Pa** Rosa e Marion (2*04), o mar*eti*g ajuda * contador a refletir sobr* sua *issã* e </line>

<line> *juda-* a *in*onizar-se com os *empos, ajustar-se às novas **ma*das. Um dos *bjeti*os c*ntrais </line>

<line> do mark*ting c*ntábil *ang* à con*trução da ma*ca *essoal ou *rg*nizacio*al, na qua* exist*m </line>

</par>

<par>

<line> fe*ramentas es*rat*gica* e </line>

<line> *omunicacionais na oferta de se*viços com qualidade, o*igi*ados </line>

</par>

<par>

<line> para supr*r necessidades e anseios d* cl*ente, por meio dos arte*atos de marketing d* acordo </line>

<line> com o Códig* d* Ética. O conta*or *eve criar uma *ar*a pessoal no u*i*er*o co*t**il. *esse </line>

</par>

<par>

<line> se*tido, *arketing apresenta-se como a p*in*ipal arma *ar* posicioná-lo em um m***a** o </line>

<line> O **rk*ting envolve *odo o *ro*esso e*presarial. Ele começ* atuar ant*s da ideia do </line>

<line> pr*duto e vai até a sat*sfação d* cli*nte * a consolidação do vínculo com ele. Assi* </line>

<line> sendo, o marketing tem muito a aju*ar qu*n*o se trata de *romove* mudan*a </line>

<line> emp*esarial pa** colocar uma organiza*ão mais sinton*zada com * ambiente (p. 18). </line>

<line> O conc*ito de marketing é mais bem co*preendi*o *u*ndo são ava*iad*s doi* principais </line>

</par>

<par>

<line> *enefício* </line>

<line> q*e são a implementa*ão e execução *ficie*tes e seguras da* a </line>

</par>

<par>

<line> *ark**i** no escritório. C*m isso, pode-se ob*er do ma*keting o *á**mo de retorno e manter </line>

<line> a bo* reputação do escritóri*, evita*do *ue erros conceituais levem a desvios de rota que podem </line>

<line> Re*. F*A, T*resina *I, v. 17, n. 6, art. 5, p. 89-109, jun. 2*20 w*w4.fs**et.com.br/re*ista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> *. Rec*zie*, D. G. Gomes, R. S. Piv*, A. B. Frare, K. A. C. Moreno </line>

</par>

<par>

<line> *ara saber se o escritório de *ontabilida*e possui *m* *iloso*ia de *arketing, Rosa e </line>

</par>

<par>

<line> Mar*on (20**), sugerem ** *eguintes qu*sti*namentos: Pr*cura-se ouvir o </line>

</par>

<par>

<line> efetivamente consid*rar suas necessida*e* e desejos? Os dirigentes l*vam em conta as </line>

<line> n*cess*dad*s do cli*nte quando toma* decisões sobre organizaç**, s*r*i*os, preços? Há *ma </line>

</par>

<par>

<line> pr***upaç*o em trei*ar os fu*cioná*ios </line>

<line> p*ra um *x*ele*te a*endimento ao cliente? Pode-se </line>

</par>

<par>

<line> dizer **e o </line>

<line> cliente é efetivament* *espeitado? As pessoas demonstram satisfação quando </line>

</par>

<par>

<line> inter*g*m co* os clientes? Há um esforço genu*no para ofer*cer m*is ao c*ie**e, para a*radá- </line>

<line> Ao profiss*onal contábil cabe explorar sua* caracter*sticas da melhor forma. *ara t*n**, </line>

</par>

<par>

<line> * imprescindível qu* esse pro*issiona* alie à sua </line>

<line> *ar*a de conh*cime*to as técnicas d* </line>

</par>

<par>

<line> marketing que, atualmen*e, são f*ndamen*ai* no *undo d*s neg*cios. P*ra gerir uma carr*ira </line>

<line> com suc*s*o, é preciso explora* *lgumas características, como capaci**ção, *omprometi*en**, </line>

<line> criatividad*, compet**cia, liderança, comunicaçã* e **ntas outr*s caracte*ísticas qu* o *ornará </line>

<line> um profissional com potencial *iferenciado. </line>

<line> Dentro da pe*spec*iva do ma***ting *ontábil, pode-se destacar a im*ortân*ia do </line>

</par>

<par>

<line> marketing pessoal ou </line>

<line> marketin* </line>

<line> de relacionamento co*o </line>

<line> uma fer**menta simples, fácil </line>

</par>

<par>

<line> prática, ca*az *e direcionar o melhor posicionamento *e **alquer p*ssoa no *e**ado, </line>

<line> *ossibilit*ndo a *ealização plena do indivídu*, divulga*do * *em*nstra*do cada uma das suas </line>

<line> capacida*es e potenc**li*ades. Com* afirma Kotler (*003) o m*rk*ting de pe*s*as consis*e *m </line>

<line> *tividades *ealizadas para criar, m**ter *u modificar atitudes ou *om*ortamento* *x*ste**e* em </line>

<line> re*açã* a dete*m*nadas pessoas. </line>

<line> Quando b*m elaborad* e ap*i*ado, o mark*ting *essoal tend* a concede* resultados </line>

</par>

<par>

<line> *ui*o positivos, tanto no plano p*ssoal, qu**to </line>

<line> no profissi*n*l. O marketing pessoal n*o se </line>

</par>

<par>

<line> resu** em propaganda e *ão pode ser confundido com "promoçã* pessoal", p*is é um* *ova </line>

<line> disc*plina q*e uti*i** os conceitos e in*trum*nto* do m*rketing em b*n*f*cio da carreira e da* </line>

</par>

<par>

<line> vivên**a* pessoais dos indivíduos, </line>

<line> valorizando ser humano em *odos os seu* atr*butos o </line>

</par>

<par>

<line> (KOTLER, 2*0*). </line>

</par>

<par>

<line> Os e**ri*ó*ios co*tábeis necessitam mudar p*ra anteciparem-se a novos merca*os e a </line>

<line> c*ientes ma*s **i*en*e*. D*sse modo, o marketing con**itu*-se uma *erramen*a para aume*tar a </line>

<line> ef*cácia *a organização *ontábil, pois ele envolve *odo o pro*esso e*presarial. Confor*e </line>

<line> salienta De*onatt* e* al. (200*): </line>

<line> O ob***ivo é mostrar q*e a intenção *o profissi*nal que se volta para * marketi*g </line>

<line> contáb*l deve ser o de busc*r ajuda no enfrentament* de m*danças ambie*tais *ápidas, </line>

<line> am*li*r o *el*cionamento com os clientes *tuais, a*rair novos *lientes, *elhorar a </line>

<line> Re*. FSA, Teresin*, v. 17, n. 6, art. 5, p. 89-109, jun. 2*20 www4.fsanet.c*m.br/r*vista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Mark*ting em Escri*órios *e Con*abilidade ** Estad* do Paraná </line>

</par>

<par>

<line> eficiên*ia **s esfor*os para o *esenvolv*mento de seus ne**cios (prestação dos s**s </line>

<line> serviços) e satisfazer às neces*idad*s do usu*rio (p. 70). </line>

<line> U* dos pon*os **incip*is do marketi*g *on*áb** é fazer seu cliente en*en*er os ser*iços </line>

<line> que *eu escrit*rio de con*abilidade disponibiliza e, com certeza, fa*ê-lo ente**er a sua própria </line>

<line> ne*es*idade. O des*fio é gra*de, pois, *lém d* explicar o esco*o da **ntab*lid*de, *ocê p**cisa </line>

<line> preparar seu cli**te para entendê-la e ass*m pagar pe*o val** agre*ado dos **rvi*os. Marketing </line>

<line> é uma mentali**de que tem seu foc* no c*ien*e. É u*a maneira de ver e abordar todas as </line>

<line> op*rtunidade* * ameaças que *urjem ** me*ca**, *om vistas a *ten*er e satisfazer cad* v*z </line>

<line> mais e melhor às nec**sid*des d** clien*es atua*s */ou potenciais, com maior ren**bil*dade e </line>

<line> segurança para a empresa (Ded**at*o e* al., 200*). </line>

<line> 2.3 Pe*q*is** sobre mar*et*ng c*ntábi* no *rasil e no *x*erior </line>

<line> * pesq*isa em marketi** no Brasil *m comparaç*o com estud*s de outros pa*ses pod* </line>

</par>

<par>

<line> ser classific*da *omo *mbrionária. O </line>

<line> primeiro *studo a abor**r a realidade d* **abalho </line>

</par>

<par>

<line> oferecido p*los escr*tórios de cont**ilidade e * d*r*c*onamen*o *o clien*e *oi de P*leia* et al. </line>

<line> (2007), cujo esc*po d* *esqui*a permeou o em*irismo para compreender aspe*tos significantes </line>

<line> na re*li*ade dos escritórios, *evisão d* *iter**ura, e pesquis* diretame*te n* campo, c*m uso de </line>

<line> quest*oná*io ap**c*do, com ap*io d*s ent*dades de class*, a 259 estabelecimentos resp*nde*tes. </line>

</par>

<par>

<line> A*terior*s a esse </line>

<line> estudo, o*tros pesq*isado*es adverti*m sobre a ne**ss*d*de de *s </line>

</par>

<par>

<line> profiss*o*ais *ontá*eis util*z*rem fe*ram*ntas de marketing para *perfeiç*ar a qualidade dos </line>

</par>

<par>

<line> s*rviços pr*s*ados. Entretanto, **o pe*qui*as apenas d* cun*o teór*co, </line>

<line> que destacam </line>

</par>

<par>

<line> *ecessidade de despontar ao púb*ico em geral e, por c*nsequência, aos potenciais usuários das </line>

</par>

<par>

<line> informa*ões c*ntábei*, as novas real*da*es vividas pela con*abili*ade ao mesmo e, </line>

<line> tempo, </line>

</par>

<par>

<line> pro**r um c*minho para que i*to se concreti*e *om enfo*ue na marca contáb*l (HI*OSHI, </line>

</par>

<par>

<line> 1998); na impor*ância d* fazer uma </line>

<line> valorização do trabalho *o contador, ch***ndo </line>

</par>

<par>

<line> resp*nsa*ilidade do p*óprio profissional *a** valori*ar-se, b**cando al*m do aprim*rame**o </line>

<line> té*nico util*za*-*e de técnicas mercado*ógic*s para vender o seu pro*uto (SCAR*IN et al., </line>

<line> *000; *ERTOZZI, 2002) e na lig**ão *o marketing como estratégia competitiva profissional, </line>

<line> fazendo *ma crítica ent*e a capacidade requeri*a do contad*r e as exigência* do c*ie*te frente </line>

<line> ao *ercado competitivo e como o contador pode busc*r apoio em outras áreas para enfren**r </line>

<line> esse ambient* *e al** co*petiti*idade (DEDONATTO *t a*., 2004). </line>

</par>

<par>

<line> **v. F*A, Teresina *I, v. 17, n. 6, a**. 5, p. 89-*09, j*n. *0*0 </line>

<line> ww*4.f*anet.c*m.b*/r*vista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> *. Reckziel, D. G. Gomes, R. S. Piva, A. B. Frare, *. A. C. Moreno </line>

</par>

<par>

<line> Em resu*tados alcan*ados na pe*quisa nacional em comparaçã* co* pesquisas </line>

<line> pub*ica*as i*t*rn**ionalme*te, *ota-se que *á fora e*istem av*nços, tanto na *esquisa *omo no </line>

<line> en*i*o. As publicaç*es abordam, além *o uso d* *arketing n* profis*ão contábil, a pesquisa </line>

<line> com *l*n*s de gra*uação par* avaliar o entendim**to * a nece*si*a*e dos profission*is *ara </line>

</par>

<par>

<line> *studos abor*am: o**entação para o mer*ado, enfocand* pont*s em </line>

</par>

<par>

<line> **mum entre a c*ntabili*a*e g*rencial * di*c*plinas *e market*ng (INGL*S, 20*8); corre*ação </line>

</par>

<par>

<line> entre as formas de avaliação *os r*sultados d*s açõ*s d* m*rketin* </line>

</par>

<par>

<line> des*mpenho contábil, abordando de forma crítica a falta de ajust*m*nto en*re ambas </line>

</par>

<par>

<line> disciplin*s (GLEAVE*; BURTON; KITSHOFF; BATES; WHITTI**TON, </line>

</par>

<par>

<line> impor*ância da pe***i*a se vol*ar para a con*abili*ade focada no c*iente </line>

</par>

<par>

<line> GUILDING, 2008); e, em </line>

<line> *studo mai* r*cente, como a </line>

<line> comunicação * o marketin* pode* </line>

</par>

<par>

<line> ajudar os alunos inserid*s em </line>

<line> de *estão </line>

<line> de negócios sobre a compreenderem s*bre </line>

</par>

<par>

<line> ens**o d* marketing em out*os cur*os, como o de *ontab*l*dade, para melhorar*m a pr*stação </line>

<line> d*s seu* ser*iços e obterem **lho*es *esu*tados *o mer*ad* (CHE* et al., *012). </line>

<line> Conforme exposto, **quanto no Brasil os es*udos d* mark*ting na pro**ssão con*ábi* </line>

<line> a**da sã* inexpres*i*o*, *om ate*ção m**or d*da p*las entidades pr*fissiona*s, desta*a*do </line>

</par>

<par>

<line> Cons*lho *ederal d* C*ntabilidad* (*FC), Consel*o* Re*ion*is (CRC-SP e CRC-PR) </line>

</par>

<par>

<line> Sindicatos *o* Co*ta*ilist*s (SESCON), *o ex*erior, há forte en*oque na d*scussão *cadêmica </line>

</par>

<par>

<line> e na *nclu*ão *a disciplina de m*rketing dentro da **col* de negócios, pela necessida*e </line>

</par>

<par>

<line> *onta*ilidade ter uma orientaç*o pa** o mercado e pela </line>

<line> co*formidade obser*ada entre </line>

</par>

<par>

<line> con*abilidade *erenc*al e po**os releva*tes do conhecim*nto *m marketi*g. </line>

<line> Is** pos**, esta pesquisa bus*a contr*bui* para o av*nço da *e*quisa e **** a criação de </line>

</par>

<par>

<line> um* agenda q*e con*e*ple, den**o </line>

<line> da fo*mação pr*fissional do contador, </line>

<line> uma visão </line>

</par>

<par>

<line> mercad*, apoian*o-se *o m**k*ting de serviços. Ou*r* questão é continuar a pesquisa de Peleias </line>

<line> et al. (2007) em amostra diferen*e, par* c*m*arar os **s*ltados e *nf*ri* s*b*e pontos em *omum </line>

<line> e discordante. A seguir, trata-se dos procedim*ntos me*o*ológicos adotados no es*udo. </line>

<line> 3 METODOL*GIA </line>

<line> **m *elação à ti*ifi*ação da pesqu**a, o es*u*o é classificado **m* d*scri*ivo, pois, </line>

</par>

<par>

<line> para Coop*r e Sch*ndler (2003), es*udo* dessa na*ureza </line>

<line> normalme*te estr*turados *om </line>

</par>

<par>

<line> hipóteses ou questões inve*tiga*ivas </line>

<line> declara*a* *tende* a descrições de f*nômenos ou e </line>

</par>

<par>

<line> c*racterísticas associad*s co* a população-alvo (*uem, * </line>

<line> qu*, quando, o*de e como de um </line>

</par>

<par>

<line> tó*ico), estim*ti*a da* proporçõ*s d* um* população que tenha su*s ca*acte*ística*, d*scoberta </line>

<line> Rev. FSA, Teresina, *. 17, n. 6, art. *, p. 8*-109, j*n. *020 www4.fsanet.*om.br/revi*ta </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Marketing e* Escr*tórios de Contabili*ade no Estado d* Paraná </line>

</par>

<par>

<line> d* associ*ções entre as dif*rentes *ariá*eis, desc*be*ta e m*nsuração de r***ções de caus* e </line>

<line> efei*o entre *s variávei*. </line>

<line> A pesquisa foi condu*ida m*dian** survey, co* o ins*rumento adaptado de Pel*ias *t al. </line>

<line> (2007), s*n*o o que*tio*á*io *ompos*o por 22 assertiv*s *ara respostas de m*ltipl* escolha, por </line>

<line> meio de esca*a Li*ert de 5 po*tos, co*templa*do de 1 (conc*rdo total*ente) até 5 (*iscordo </line>

<line> tota*mente). Mediante essa escala, *tilizou-*e a*álise qualit*tiva, com uso de *statística </line>

<line> descritiva e porcentagens para tab*lação e apresentação dos r*sultados. A população est*dada </line>

<line> compreende os escri*órios individ*a*s de contabi*i**de, ativos no Paraná, qu*, de acord* com </line>

</par>

<par>

<line> o cadastro do *o*sel** Regiona* </line>

<line> de C*ntabili*ade do Paraná, exist*m 3.141 empres*s </line>

</par>

<par>

<line> r*gis**ada* e *t*v**. *om o apoio da e**idade, * q*estionário da *esquis* foi e*caminhado *a*a </line>

<line> t**a* as empres*s de servi*o* c*ntáb*is, no *er*odo de *unho de *017 a** jul*o de 2018, junto </line>

<line> com * *n*or**tivo do Cons*lh*, do q**l r**ornaram 38 resp*ndentes. Mesm* c*m i*cent*vo * </line>

<line> apo*o da entidade de *lass*, a taxa *e *e*or*o foi de 1,21%, l*mitando a inferência dos res*lta*os </line>

<line> para todo es*opo d* população estudada. O questioná*io foi *daptado *ar* atender a um pedido </line>

<line> fei*o p*lo Conselho de Conta*ilidade, de mo*o a não ocupar muito tem*o com a p*s*uisa. Fez- </line>

<line> se necessár*o uma redução *a* ques*ões que, por um l*do, não c**prom*te*se a pesqu*sa *, por </line>

</par>

<par>

<line> to*na*se-as mais atrat*v*s e ** fácil re**ost* *elos entrevis*ados. O cr*té**o adota*o, </line>

</par>

<par>

<line> entã*, foi ma*ter as áreas de acordo com a revisão da literatura, mas limita*do * aná***e a car*ter </line>

<line> qualitativo ao *n**s de e*t*d* quanti*ati*o, com cru*amento de respostas, efet*a*o </line>

<line> *ri*inalmente *elos autores em Pelei** et a*. (2*07). </line>

<line> 4 R*SULT*DOS E DI*CUSSÕ*S </line>

<line> A primeira etapa desta se*ã* consis*e na a*álise desc*iti*a do* dad*s, no intuito d* </line>

</par>

<par>

<line> ca*act*rizar a am*stra </line>

<line> ob*id*. Responderam a*s questionário* 38 gestores d* *scritórios </line>

</par>

<par>

<line> c*ntábeis, sendo então todas as análises relativas a e**e número de participantes. A*erca </line>

</par>

<par>

<line> n*mero de cl*entes dos escri*órios, as inf*rmações segu*m detalhadas na Figura 1, com o *ixo </line>

<line> "x" rel*tivo * número de clientes e o e*xo "y" acerca da q**ntidade d* esc**tórios. </line>

</par>

<par>

<line> Rev. **A, Teresina PI, v. 17, n. 6, *rt. 5, p. 89-109, j*n. 202* </line>

<line> www4.*sane*.com.br/revist* </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> V. *e*kzi*l, D. G. *omes, R. S. Piva, A. B. *rare, K. *. C. Moreno </line>

</par>

<par>

<line> Figura 1 - Núme*o de Cli*ntes </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

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</par>

<par>

</par>

<par>

</par>

<par>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> De 101 a D* *01 * Acima d* </line>

</par>

<par>

<line> resposta </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> Fonte: Dados da pesqu*sa. </line>

</par>

<par>

<line> C*nfor*e se obs*rva, mediante a visualiza*ão *a *i*ura 1, aproximadamente 45% dos </line>

<line> escrit*rios *o*tábeis q*e com*õem a amostra possue* até 50 c*ientes; outros 45% poss*e* de </line>

</par>

<par>

<line> ** a 200; enq*anto apenas 5% *ossuem acima de 2** </line>

<line> clientes. Ressalt*-*e *ue dois dos </line>

</par>

<par>

<line> escritórios preferiram nã* responder * esse question*mento. </line>

<line> No que tan*e a* porte dos c*ientes, o* escri*órios ex*l**ara* o seguinte: 21 (55%) </line>

<line> co*ent*ram que são pequ**as empresas, 15 (40%) que são mé*ias * **enas d*i* (5%) que </line>

<line> possuem clien*es de g*ande p*rte. Sobre o ramo predominante de atividades dos clientes, sete </line>

<line> (18%) atuam ** comércio; sete (18%) c*m *erviços; qu*tro (11%) na indúst*ia; * 20 (5*%) </line>

<line> op*aram por não *esponder. </line>

<line> * segunda e*apa do ques*ioná*io aborda o uso d* Ferramentas de Marketing por </line>

</par>

<par>

<line> Escritórios *e c*nta*ilidade. Para tant*, as a**ert*vas foram agru*adas *m sete tabelas, </line>

</par>

<par>

<line> acord* com os aspectos relativ** ao Ma*ketin* a serem ab*rdad*s. Na tab*la 2, vislumbram-se </line>

<line> as man**ras co*o os clientes são con*uistad*s nos *scritó*ios contábeis paranaenses. </line>

<line> Tabel* 2 - Formas como os client*s sã* conq*istados </line>

<line> Re*posta* das alternativas </line>

</par>

<par>

<line> As*ertivas </line>

<line> O b**a-a-b*** tem contribuído para que nosso </line>

</par>

<par>

<line> escritório c*nquiste no*os cl*entes. </line>

<line> O* clientes p*o*ura* noss* escritório por in*ic*ção </line>

</par>

<par>

<line> de terceiros (adv*gados, e*presa* de *udito*ia). </line>

<line> *s client*s são i*dicados por pe*soas int**nas </line>

</par>

<par>

<line> (funcionário*, ex-funcionários, *ócios). </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> Rev. *SA, Teres**a, v. 17, n. *, art. 5, p. **-109, jun. 20*0 </line>

<line> www4.fsanet.*om.br/revi*ta </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Ma**eting em Esc*i*ó*ios d* Con*abilidade no Estad* do Paraná </line>

</par>

<par>

<line> Nota-*e que a informal*dade, como o "boca a boca", tem auxiliado os escri*ó*ios </line>

<line> contábeis paranae*s*s a captarem e conquistarem novos cli*ntes, *i**o qu* a*r*xi*ad*me*te </line>

</par>

<par>

<line> 70% dos respondente* c*nc*rdar*m com essa assertiva. De forma semelhan*e, P*leias al. et </line>

<line> (2007) evidenciaram que 9*% dos escr**órios contáb**s paulista* u*ilizav*m desta est*até*ia na </line>

<line> captaç*o de clie*tes. E**e achado va* ao enc*ntro de L*velo*k e *irtz (*006), c*jo estudo </line>

<line> e*põe que o **ntato *essoal se to*na ess*n*ial no marketing de e*pr*sas de s*rviço*. </line>

<line> Pouco mais da *e*ade da amostra de**ns*r* que exi*te* i*dicaçõe* de clientes, tanto </line>

<line> de f*rma interna com* *x*ern*. * f*rma *ntern* corres**nde aos funcionários, ex-*uncionários </line>

<line> * só*ios, enquanto a forma exóge*a tange ao* ad*ogados e emp*es*s de *uditor*a. Pele*as et al. </line>

<line> (2007) encontra*am e*te m*smo apo*o por *arte das pe*soas **gadas *nterna*ente e *elos </line>

<line> *d*ogados, po*ém, *o que co*cerne à* empresas de auditoria, essas não cos*u*av** i*dicar </line>

</par>

<par>

<line> *liente </line>

<line> esc*itórios. Essa evidência mostra que essa *aracteríst*c* d* ind*cações pe*as </line>

</par>

<par>

<line> empre**s de auditoria vem mudando, obse*vada a que*tã* temporal. *a sequência, vislu*br*- </line>

<line> Tabel* 3 - I**o*tância de inves*imento em *ecursos e *ocalização </line>

<line> Respos*a* das alte**ati*as </line>

</par>

<par>

<line> Ass*rtiva* </line>

<line> * loca*ização do escritório é um **tor *mportante na </line>

</par>

<par>

<line> *on*uista, man*tenção e re*a*ionamento com os </line>

<line> clientes. </line>

<line> A falta de equipamen*os, de s*stema e de pessoal têm </line>

</par>

<par>

<line> s*do os principai* motivos do escrit*rio não at*nder </line>

<line> *em *eus clientes. </line>

<line> O d*mensionamento de e*u*pamen*os, de sistemas e </line>

</par>

<par>

<line> de pessoal d*ficulta a defini*ã* d* preço do* *erviços </line>

<line> pre*tados. </line>

</par>

<par>

<line> Fonte: D*dos *a Pesqu*sa. </line>

<line> Acerc* da locali*açã* do e*c*itório, *ai* da metade *a amostra con*ord* ser essenci*l, </line>

<line> a*sim como *e*ei*s et al. (2007), *ue já tinha* p*rcebido ser esse um fator *mport*nte *ara a </line>

<line> *obrevivência do negóc**. N* tocante à falta de su*s*di*s p*ra a manutenção do es*rit*rio, seja </line>

<line> este por meio de p*s*oas, sistemas ou *q*ipame*tos, notou-se que isso não aparenta mai* ser </line>

<line> um p*obl*ma, como fora percebido **r **le*as et al. (2007), em tempos p**sados. </line>

<line> *arte *o conte*to an*erio* expl*ca-se pelo *dendo da Tecno*ogia de Informação, </line>

<line> contem*l*da no Marketing 3.0, o *ual denotou maiores *acilid*des na* inte*aç*es entre *es*o*s </line>

<line> e equipam*nt*s *nformati*a*o* (KOTLER; ARMSTRONG, 2010). O dimen*ionam**to desse* </line>

<line> parece não manter **a *onformid**e *or *arte dos escritórios p*ra*aen*es, onde nota-s* q** </line>

<line> a*guns conseg**m utili*a* deste cenário para a d*finição do preço dos s*rv*ço* prestad*s, </line>

<line> e*qua*to out*o* não. A seg*ir, ex*be-se a Tabela 4. </line>

<line> Rev. *SA, Teres*na *I, v. 17, n. 6, art. 5, p. *9-1*9, jun. 20*0 www4.fsa*et.com.b*/revist* </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> V. Re*kziel, D. G. Gomes, R. S. Piva, A. B. *rare, K. A. C. M*reno </line>

</par>

<par>

<line> Tab*la 4 - Formas como c*nquist*r * *anter c*ientes </line>

</par>

<par>

<line> Respo***s d*s a*ternativas </line>

</par>

<par>

<line> Para manter o c*iente é preciso aten*ê-lo no tempo, </line>

</par>

<par>

<line> no padrão d* qualidade es*erado pelo cl*en*e. </line>

<line> Para ma**e* o cliente todas as pes*oas envo*vid*s ** </line>

</par>

<par>

<line> prestação de serviços *eve* co*hecer perf*itamente </line>

<line> seu trabalh*, e serem responsáveis p*r eles. </line>

<line> A manutenção dos *li*nte* depende do serviço </line>

</par>

<par>

<line> o*erecido e prestado pelo escr*tório. </line>

</par>

<par>

<line> Fonte: Dad** *a Pesquisa. </line>

<line> Percebe-se o consenso dos e*critórios sobre a pertinência de conq*istar e, </line>

</par>

<par>

<line> principa*mente, de man*er *s cl*entes. Não dif*rente, Peleias et </line>

<line> al. (2*07) encontrara* </line>

</par>

<par>

<line> *esult*d** assemelhado*. *e*sa **neira, evidencia-s* a atenção </line>

<line> imposta *e*os g*sto*e* em </line>

</par>

<par>

<line> at*nder o cliente em cam*o, *lém d* co*hec*r suas dem*ndas, presta*do serviço* com </line>

<line> qualidade. </line>

</par>

<par>

<line> A nec*ssi*ade dessa o*ientaç*o para o clien*e hav*a *ido exposta por *cMan*s </line>

</par>

<par>

<line> Guilding (2008), os quais co*s*deram o marketing </line>

<line> *a gestão de client* uma var*ável </line>

</par>

<par>

<line> fun****nt*l para ** cont*dores. E*sa proximid*de entre o conta*or * o *lient* fort*l*ce o </line>

<line> vín*ulo, ass*m *omo pro*orciona *li*erce* pa*a a manut*nção de*sa relação, i*clusive, tor**- </line>

<line> s* um fa*or de vantagem *om*e*itiv* (INGLI*, *008). </line>

<line> A quali*ade requ*ri*a nos serviço* p*es*a*os enco*tra-s* di*posta na T*bela 5. </line>

<line> Tabela * - *u***dade r*querida *o* **rviços presta*os </line>

<line> Respostas da* alternativas </line>

</par>

<par>

<line> Asse*tivas </line>

<line> O c*iente que* s*r*iço* d* qual**ade, </line>

</par>

<par>

<line> independente**nte dos ho*orários. </line>

<line> O cl*ente paga mais quando o serviço *t*nde a suas </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> O serviço mal feito causa retrabalho, custos </line>

</par>

<par>

<line> adicionais * r*flexos nega**vos jun*o ao c*i**te. </line>

</par>

<par>

<line> Fonte: *ados da Pesq*i*a. </line>

<line> O s*rviço ma* fe*to espelha negat*vam*n** n*s cl****es, sendo que ce*c* de 80% da </line>

<line> amostra c*ncorda a respeit* di*so, res*l*ado que vai ao enc*ntro dos resu*ta**s de Peleias et </line>

</par>

<par>

<line> al. (2*07), que encont*aram um índic* até superior es*e, apontando para * importância * </line>

</par>

<par>

<line> qu*l*dade d*s serviços *or parte do contad*r. Sobre o clien** pa*ar a m*is pelo serviço q*ando </line>

<line> este atende as sua* *xigênci*s, não ex*ste una*imidade, sendo afirmativo *ara uns e in*if*rente </line>

<line> para outro* (PELE*AS et al., 2007). </line>

<line> No que tange à q*a*id*** dos ser*iços, *ndependentemente *os *umerários r*l*tivos aos </line>

<line> honorários, assi* como Pele*as ** al. (*0*7), percebe-se que *a*s d* m*tade dos escritórios </line>

<line> concordam que *al fato é ve*ídico na **ática. Corro*ora*do com *ste ar*umento, Dedonatto et </line>

<line> Rev. FS*, Teresi*a, v. *7, n. 6, art. 5, p. 89-109, jun. *020 www4.fsanet.c*m.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Marketing em *scritórios de Contabilidad* n* Estado do Paraná </line>

</par>

<par>

<line> a*. (20*4) e Mac*el e Martins </line>

<line> (2018) explica* a relevância da </line>

<line> efi*i*ncia * d* qualidade no </line>

</par>

<par>

<line> c*nário co*tábil, t*nto no *e*envolvimento *os *e*ócio* como para promo*er a *atisfação d*s </line>

<line> clien*e*. Traçan*o u*a l*nha tênue s*b*e essa *e*s*ecti*a, a Ta*ela 6 d*scre*e as assertivas </line>

<line> *elat*vas *os servi*os p*estad*s pel*s es**itórios. </line>

<line> Ta*e*a 6 - Serviços prestados p*lo escritóri* </line>

<line> *espostas *as alterna*iv*s </line>

</par>

<par>

<line> Assertivas </line>

<line> Os *lie*tes que contra*am serviço* c*ntábe*s pe**m </line>

</par>

<par>

<line> serviços adiciona**, mas acham *u* es*á no preço </line>

<line> *o**ado pe*os se*viços contábe*s </line>

<line> A oferta dos serviços não d*veria se *imitar à </line>

</par>

<par>

<line> Contabilidade, o *scr*tório deveria ofe*ecer </line>

<line> diferentes opções e *reço*. </line>

<line> Oferecer vários pacot*s *e serviços *om de*in*ção </line>

</par>

<par>

<line> clara do *us*o e da* ativ*d**es a se**m realizadas </line>

<line> atend*ria os diversos tipos *e clientes. </line>

</par>

<par>

<line> Fonte: Da*os da Pesqu*sa. </line>

<line> Ap*oxi*adam*nte 80% do* clien*es p*ssu*m demandas de *ervi**s adi*ion*is, porém, </line>

<line> a*red**am que esses se encontr*m embutido* nos *onorá*ios. *e*ei*s et al. (2007) h*viam </line>

<line> notad* que 90% *os esc*itórios que compunha* a su* amostra possuíam essa me*ma *inha *e </line>

</par>

<par>

<line> p*nsamen*o. Acer*a </line>

<line> da *fe**a de serviços não se limita* à Cont*b*l*dade, sendo a*pliada </line>

</par>

<par>

<line> gama de opç*es e preço*, observou-s* uma mu**nça de *arad*gma, uma v*z q*e Peleia* et al. </line>

<line> (2*07) ***iveram *vidên*ias que a mai*ria dos escritórios d*scord*vam disso, en*uanto nesta </line>

<line> *nvestigação, pelo menos, 65% da a*ost*a concordam com e*sa possibi*idade. </line>

</par>

<par>

<line> Essa *ransformaçã*, na percepção d*s </line>

<line> con*adores, a*inha-se com o destacad* por </line>

</par>

<par>

<line> *edonatt* et al. (2004), sobre os escritórios contá*eis necessitarem se a**ec*pa* para *e </line>

</par>

<par>

<line> adaptarem ao mercado, sendo o ma*keting *m* important* </line>

<line> ferramenta para esse inte*m*dio. </line>

</par>

<par>

<line> Notando-se o panorama descri*o, pr*sse*ue-se pa*a a Tabela 7, *a qual i*port**cia a </line>

</par>

<par>

<line> pessoas n*s escri*órios con*ábeis rec*b* ap**ço. </line>

</par>

<par>

<line> Tabe** 7 - A *mpor*ância da* pessoas nos escritóri*s *e conta*ilidade </line>

</par>

<par>

<line> Respostas *as alternativas </line>

</par>

<par>

<line> Assertivas </line>

<line> Manter uma equipe estável per*ite treiná-la e </line>

</par>

<par>

<line> capa*it*-la par* que o escritório preste aos *lien*es. </line>

<line> O *nvestimento em treinamento e cap*citaç*o de </line>

</par>

<par>

<line> p*s*oal p*ra os escritório* nem **mpr* é van*ajosa, </line>

<line> pois a rot*tividade de p*ss*al é alta. </line>

<line> De m*nei*a ge*al, os escritórios não co*segue* </line>

</par>

<par>

<line> c*ntratar e reter pessoas co*pete*t*s. </line>

</par>

<par>

<line> Fonte: Dados d* Pesquisa. </line>

</par>

<par>

<line> Rev. FSA, Teresina **, v. 17, n. 6, **t. 5, *. 89-109, *un. 2020 </line>

<line> www4.fsanet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> V. Reck*iel, D. G. *om*s, R. S. Piva, A. *. Frare, K. A. C. Mor*no </line>

</par>

<par>

<line> A e*tabilid*d* da *qu*pe denota conso*ância n* *reinament* e cap**itação, frente ao </line>

<line> *t*ndime**o com os client*s, sendo sim*lar * perspec*iva observada por Peleias et al. (*007). </line>

<line> As assertivas *6 e 17 *esul**ra* em um* *on*iderável dispe*são das respos*as, per*it*ndo </line>

<line> compr**nd*r que q*e*tõ*s pe*tinentes ao investimento e treinamento, n* intuito d* reten*ão d* </line>

<line> pesso*l, é *lgo que merec* atenção *elos gestores conta*ores. </line>

<line> Des*e modo, o ma*ket*ng de pess*as *presenta-se como uma al*ernativa interessan*e, </line>

</par>

<par>

<line> v*sto que pr*porciona </line>

<line> atividades qu* auxi*iam na *riaç**, manutençã* e modificação </line>

</par>

<par>

<line> *omportamentos nas r*la**es interpe*soais. Quando *e </line>

<line> planeja adeq**damente </line>

</par>

<par>

<line> marketing *e pessoas, os resultados são notórios, *anto </line>

<line> no *mbito </line>

<line> profissiona* com* pessoal </line>

</par>

<par>

<line> (*OTLER, 2003). Perpas*ando o* debates, e*cerram-se a* a*álises *e*sa se**o com a Tabela </line>

<line> Tabel* 8 - *roblemas no e*critório de con*abi*i*ade </line>

<line> R*spostas das a*ternativas </line>

</par>

<par>

<line> Asse*tivas </line>

<line> N* maio*ia das v*zes, um cliente perdido não </line>

</par>

<par>

<line> s*g*ifica ma* aten*i*e**o pe*o es**itór*o. </line>

</par>

<par>

<line> A ma*oria *os clientes q*e perdemos foram de </line>

</par>

<par>

<line> empresas que fe*haram ou se *udar*m. </line>

<line> * ma*oria *o* *liente* qu* * es*ritório perdeu foi </line>

</par>

<par>

<line> por insa*isfação com os serviço* p**stados. </line>

<line> O escri*ório *ssumiu *inancei*amente as in*rações </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> F*n*e: D*dos d* Pesquisa. </line>

<line> Da mesma form* que Peleias et *l. (2007), con*tatou-*e que, *a maioria d*s vezes, </line>

</par>

<par>

<line> o*or** * perda de </line>

<line> *lien*e, fa*o *ue não repr*s**ta mau atendim*nto *elo escritório. </line>

</par>

<par>

<line> C*rroborando com essa afirmativa, pe*cebe-se qu* * *ai*ria desses *lient*s que foram perd**os </line>

</par>

<par>

<line> são dec*rrentes *e v*riáveis *xóge*as, *o*o fech**ento da e*presa *u *lteraçã* de </line>

</par>

<par>

<line> como já ha*ia *ido exposto p*r *e*eias et al. (2007). Para reforçar es*a ar*ume*t*ção, observa- </line>

<line> se que *oucos clien*es foram *erdidos por in*a*i*faç*o ou *a*x* qualidade dos serviço* </line>

<line> prest**o*. </line>

</par>

<par>

<line> A*erca d* **tima as*ertiva, constat*-*e </line>

<line> a respons**il**a*e do escritório s*bre as </line>

</par>

<par>

<line> in**ações caus**as aos client*s nos últ*mos cinco anos, evidenciand* q*e, tanto par* a amostra </line>

<line> em *uestã* como na *e *eleia* et al. (2*07), mai* de 50% assumem es*e compr*misso. Es*a* </line>

<line> p*rcepções * *a*os r*f*r**m a n**essidade de compr**eti*ento p*r parte dos c*nt*dor*s, b** </line>

<line> como a compreensã* a respeito d*s bene*ícios que a usabilidade do marke*ing po** agreg*r na </line>

<line> *magem, na ret*nç*o de clientes e nas próprias *étricas de desempenho *stip*lad*s (SCA*PIN </line>

<line> *t al., 2000; D*DONATTO et *l., 2004). </line>

<line> Rev. FSA, T*re*ina, v. 17, n. 6, art. 5, p. 89-109, jun. 202* www4.f*an*t.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Mark*ting em Escritórios de Co*tab*lidade n* Estado do Par**á </line>

</par>

<par>

<line> 5 CONSIDERAÇÕES F**AIS </line>

</par>

<par>

<line> O obj*tivo g*ral dest* in*estigaçã* *onsistiu em iden*ific** como os escritórios *e </line>

</par>

<par>

<line> contabilidade no *stado do Par*** </line>

<line> utilizam os instru*e*tos de Mark*ting, dispostos *a </line>

</par>

<par>

<line> lite*atura, aplica*o no segmento de se*vi*os. P*ra tanto, adap*ou-se o i**trumento de Peleias et </line>

<line> al. (2007) e obteve-se u*a amostra *om ** escritórios, sendo a *aioria de p*queno *orte, *om </line>

<line> até 100 c*iente*. </line>

<line> De ma*eira geral, observa-se aderênc*a da* f*rrament*s de marketing pelos escrit*rios </line>

<line> de contab*lidade do Par*ná, alg* que há u*a d***da, conforme o estudo de Peleias et al. (2007), </line>

<line> d*monst*ava-*e embr*onári* e deficient*. Nessa perspectiva, notou-se maior preoc*pação co* </line>

</par>

<par>

<line> o mar*eting </line>

<line> de g*s**o de pessoas, assim co*o o fator pos*tivo do aden*o d* *ec*olog**, no </line>

</par>

<par>

<line> *ontex*o do Marketin* 3.0 (KOTLE*, 2003; KOTL*R; ARMST*ONG, 2010). </line>

<line> Por contrib*ição, est* p*squisa perm*ia p*r *ois vieses. O primeiro, no **nor*ma </line>

<line> profissio*al, *v*denciando a pertinência d*s inst*umentos de marke**ng contábi*, servindo *omo </line>

<line> p*nto de p*rtida para os esc*itórios de contabilidade sanarem pos**veis d*ficiências no *ontato </line>

</par>

<par>

<line> os cl**n*es e relativo à sua imagem. Em segundo m*ment*, corrobora com a *it*ra*ur* </line>

</par>

<par>

<line> acadêmica, a* estende* e a**alizar o instrument* *e p*s*uisa *tilizado por Peleias et al. (20*7). </line>

<line> *ma da* limit*ções do est*do refe*e-s* à quantid*de amostral, que para obt*r ma*ores </line>

<line> significâncias na prediç*o *os comportamentos *stud*dos, *e*eri* ser mais representativ* em </line>

<line> *elaç*o à pop*lação. *imi*a-s* ainda **r *ão s* utilizar de técni*as e*tatística* e cons*rutos *om </line>

<line> maior robustez, os quais poderiam *vide*cia* *mpacto*, correlações e *nfluênci*s de a*gumas </line>

<line> variáveis *m ou*ras. </line>

<line> Nessa traje**ria, sugere-s* para nov*s estudos a ampliação da amostra, ass** como a </line>

<line> replicação *esta inve*tigação em outros est*do* da federa*ão, o que *ossi**litará comp*raçõe* </line>

</par>

<par>

<line> os achados *e P*l**as et a*. (200*) e da prese*t* *esquisa. Out** *specto t*nge a </line>

</par>

<par>

<line> po*sível aprofundamento no campo </line>

<line> da pesquisa, medi*nte imersão qualitativa em alg**s </line>

</par>

<par>

<line> es*ri*órios contáb*is, no intuito de conhecer questões </line>

<line> inobse*váveis mediante levantame*to </line>

</par>

<par>

<line> quantitativo. </line>

</par>

<par>

<line> *EFERÊNCIAS </line>

</par>

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<line> BERTOZZI, R. D. Marketing cont*bil - a nov* guerr* dos conta*i**s*as. Revis*a d* CRCP*, </line>

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<line> ground *or th* con*ept of customer *rof*ta*ility. Journal of Marketing Managem*n*, v. 24, </line>

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<line> a cont*bilidade. *ade**o d* Estudos *a </line>

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<line> Market*ng em Es*ritórios de Contabilidade no Estado do Pa*a** </line>

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<line> Como Re*erenciar este *r*igo, con*orme *BNT: </line>

<line> RECKZIEL, V; GOMES, *. G; PIV*, R. S; FRARE, *. B; MOR*NO, K. A. C; *ark*ti*g em </line>

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</par>

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<line> Contribuição dos Auto*es </line>

<line> V. Reckziel </line>

<line> A. B. Frare </line>

</par>

<par>

<line> *) concep**o e planejamento. </line>

</par>

<par>

<line> 2) análise * int*rpretação dos dados. </line>

</par>

<par>

<line> 3) ela*oração do rasc**ho ou *a revisão cr**ica do *o*teúdo. </line>

</par>

<par>

<line> 4) participação ** aprovação da versão final do manuscr**o. </line>

</par>

<par>

<line> Rev. FSA, Te*esina PI, v. 17, n. 6, art. 5, p. 89-1*9, jun. 2020 </line>

<line> ww**.f***et.com.br/revista </line>

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ISSN 1806-6356 (Print) and 2317-2983 (Electronic)

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