Aprimoramento do Desempenho de Vendas no Setor de Cavalos de Salto: Um Estudo de Caso Exploratório do Clube Hípico de Foz do Iguaçu / Improving Sales Performance in the Shopping Horse Sector: An Exploratory Case Study of the Foz do Iguaçu Riding Club

Ibrahim Jebahi; Leandro José Scherer; Gabrielle Ribeiro Rodrigues da Silva

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<line> Centro Unv*rsitário Santo Agostinho </line>

</par>

<par>

<line> www*.fsanet.com.*r/revista </line>

<line> I*SN Impresso: 180*-6356 ISSN *letrô*ico: 2317-2983 </line>

</par>

<par>

<line> Apr*moramento do Desempenho de Vend*s *o Setor de *av*los de **lto: Um Estudo d* *aso </line>

<line> Explora*ório do Club* Hípi*o *e Foz do Ig*açu </line>

<line> Improvin* *ales *erforman*e in *he Sho*p*ng Hors* Sector: An Explorato*y C*se Study of the </line>

<line> F** *o Iguaçu R*ding Club </line>

</par>

<par>

<line> Ibrah*m Jebahi </line>

<line> B*charel em Ad*inistração pela *ni*ersidade Estad*al do Para*á - U*IOESTE </line>

<line> Mestre em Adm*n*stração E*tratégias e *rganizações pela *niv*rsidade Fede*al d* Pa*aná. </line>

<line> P*ofessor n* Un*v*rsidade E*tad*al do Oeste do P*raná - UNIOESTE </line>

<line> E-mail: leandrosc*erer@unioeste.b* </line>

<line> G*b*i*ll* Ribe*ro R**rigues da Silva </line>

<line> D*u*ora e* Administr*ção pelo **o*rama de Pós-Graduação em *dmini*t*ação, UFPR. </line>

<line> **o*ess*ra na Uni*ersidade E**adual do *este do *araná - UNI*ESTE </line>

</par>

<par>

<line> End**eço: Ibrah*m Jebahi </line>

</par>

<par>

<line> UNIOE*TE </line>

<line> T*rquínio </line>

<line> Joslin </line>

</par>

<par>

<line> Univ**sitár*o </line>

<line> Américas, </line>

<line> *ditor-Chefe: </line>

<line> Tonny </line>

</par>

<par>

<line> 85870-650, Brasil. </line>

<line> Rodri*ues </line>

</par>

<par>

<line> En*e*eço: Leand*o José Sch*rer </line>

</par>

<par>

<line> Tarquíni* </line>

<line> Joslin </line>

<line> Santos, 130* </line>

<line> Artigo re*ebi*o *m 05/07/*024. Última </line>

<line> versão </line>

</par>

<par>

<line> Universit*ri* </line>

<line> re*ebida em 06/08/2024. *pro*ado em 07/08/2024. </line>

</par>

<par>

<line> *5870-650, Brasil. </line>

</par>

<par>

<line> E*d**eç*: Gabriell* Ribeiro Rod*igu*s da Silva </line>

<line> Av*liado pelo *istema Triple Review: Desk Re*ie* a) </line>

</par>

<par>

<line> U*IOESTE </line>

<line> Tarquínio </line>

<line> Joslin </line>

<line> pelo Editor-Chefe; e b) Doub*e Blind Rev*ew </line>

</par>

<par>

<line> Univers*tário </line>

<line> Américas, </line>

<line> (avali**ão cega por dois avaliadores d* á**a). </line>

</par>

<par>

<line> *ev*s**: Gramatic*l, Norm*tiva e de *ormatação </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> I, *e*ahi, L. J. S*herer, G. R. R. Silva </line>

</par>

<par>

<line> RESUMO </line>

</par>

<par>

<line> E*t* a*tigo tem com* objetivo anali*a* * p*o**sso de venda n* que se refere à com*rc*aliz*ção </line>

</par>

<par>

<line> de eq*inos, espe*ificam*nte aqueles que são criados para exerc**em </line>

<line> atividades d* salto, </line>

</par>

<par>

<line> buscando determin*r * melhor p*ocesso a s*r *d*rido pelos responsáveis </line>

<line> na co*erciali*a*ão </line>

</par>

<par>

<line> para que se obtenh* maior r*n*abilidade de receita e ma*imi*ação dos lu*ro* oriundos d*ssas </line>

</par>

<par>

<line> venda*. O resul*a*o f**al d* v*n** do prod*to e* q**stã* </line>

<line> diversa* </line>

</par>

<par>

<line> i**luênci*s, incl*indo at* *e*mo o contex*o no qual está </line>

<line> inserido e o *étodo utilizado pelo </line>

</par>

<par>

<line> vendedor res*onsável, </line>

<line> tornando o mercado *e venda de cavalos de salto um prob*ema de </line>

</par>

<par>

<line> *studo necessário par* que se est*bel*çam os *a*ores *eterminantes </line>

<line> do desem**nho </line>

</par>

<par>

<line> vendas d*sse ramo. Para *sso, um estudo qualitativo com método d* *studo de caso desc*itivo </line>

</par>

<par>

<line> e exploratóri* foi ap*icado no Clube Híp*co </line>

<line> de Foz do Iguaçu, onde foram r*alizad*s </line>

</par>

<par>

<line> en*revistas semiestrutu*adas, po* </line>

<line> conveniên*ia, visando * obte*ção </line>

<line> d*s resu*tados para </line>

</par>

<par>

<line> discussão e *nálise da pesquisa. * té*nica de análi*e e interpretação ut*lizada foi a *nálise de </line>

<line> cont*údo, modelo pro*osto por Bardin (201*). </line>

<line> *alavras-chav*: Vendas. Comér*io de Cavalos. Cavalos *e *alto. H*p*smo. Desempenho. </line>

<line> ABSTR*CT </line>

<line> This st*dy aims to analyze *he s*l** process regard*ng the *arketing *f horse*, specifically </line>

<line> those br*d f*r *how *umping ac*ivities, seeking *o d*term*ne the best p*oc*ss to *e adopte* by </line>

<line> *hose responsib** for mark**ing in order to *c*ieve great*r re*en** profitability a*d *aximize </line>

</par>

<par>

<line> profits from the*e sales. The f*nal outcome o* selling </line>

<line> product *n </line>

</par>

<par>

<line> accordin* to var*ous influences, inc*udin* ev*n th* context in w*ich it i* embe*d*d and </line>

</par>

<par>

<line> met*o* us*d *y the *esponsib*e seller, m*king th* market fo* show </line>

<line> jumping horses sa*es </line>

</par>

<par>

<line> necess*ry study *roblem to establish th* </line>

<line> *etermining *actors o* the performance </line>

<line> of sales in </line>

</par>

<par>

<line> this sec*or. For this *urpos*, * qu*litative stud* with a d***ripti*e and exp*oratory case stud* </line>

</par>

<par>

<line> I*u*çu Equestrian Club, semi-structu*ed interviews, </line>

</par>

<par>

<line> convenience, aim*ng to obtain *esu*ts for **s*ussion and *esearch a*alysis. The </line>

</par>

<par>

<line> analysis and interpre*ati*n used w*s content an*lysis, a mod** propos*d by Bard*n (2011). </line>

<line> *eywords: Sales. Horse Trading. Sh*w Jump**g Horses. Equ*stria*i**. *e*f*rman*e. </line>

</par>

<par>

<line> *ev. FSA, *eresina, v. 21, *.11, a*t. 1, *. *-24, nov. 2024 </line>

<line> *ww4.fsanet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Aprim*ra*en*o do Desempenho de Vendas no S*tor de Caval*s de Salto: Um Estudo de *a*o E*plo*atório </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> * *lo entre o equi*o * o homem é milenar, e o p*imeiro adestrament* re*i*trado p*ra </line>

<line> o*jetivos m**it*r*s surgiu po* v*lta de 1360 a.C., tend* com* ****onsáve* Kikkulis, professor </line>

<line> de *quitação do antigo reino de Mitanni. O u** do cavalo f**o* demarc*do para f*ns *ili*a**s </line>

</par>

<par>

<line> dura*t* século* *as mais </line>

<line> div*rsas regiões do mundo, *as os caval** co*t*ace*aram </line>

</par>

<par>

<line> Olimpíad*s da Gréci* Anti*a, com a inclu**o da "corrida *e bigas" na ed*ção olímpi*a de *48 </line>

</par>

<par>

<line> *.C. (*ED* DO ESPORTE, </line>

<line> 2016). * *o*elo de hipismo *r**iciona*ment* con*ecido t*ve </line>

</par>

<par>

<line> su* *r*gem demarc**a pela **aleza de Dublin, em me*dos </line>

<line> de 1*81, *esenvolv*ndo-se até </line>

</par>

<par>

<line> sécu*o 20, onde su* técnica foi *e*ol*cio*ada </line>

</par>

<par>

<line> esperado e acei*o no co*tex*o atual (RED* DO ESP*R*E, 2**6). </line>

<line> O hi*ismo foi reconhecido *omo *rática esport*v* reg*lame**ada no ano d* 1921, </line>

</par>

<par>

<line> a**avés ** fundaçã* d* Fe*e*ação Equestre Nacio*al. O marco é consi**r*do re*en*e </line>

</par>

<par>

<line> *om*arado aos de*ai* es*ortes *ode***s que são *ecorrente* do p*ríodo pós-revolução </line>

<line> industrial. Isso se deve pr*ncip*lmente pelo fato de que o cava*o era considerado o pr*ncipal </line>

<line> meio de transp*rte, e pas*ou a ser substituí*o p** veícul*s *om mot*res, ten*o, portan*o, s*a </line>

<line> *t*liza*ão alter*da p*r* laze* ou competições (I*TELIGÊNCIA ES*ORTI**, 2016). </line>

<line> * *s*ort* *ornou-s* u* marco n*s olimpíadas e no *er*ado *e e*uino*, ge*ando assim </line>

</par>

<par>

<line> demanda comercia* esp**i*lizada de criaç*o *endas de c**alos qualificad*s para e </line>

</par>

<par>

<line> prá*ica desse espor** (DE BRIT*, 20*7). * come*cializ*çã* d* cavalo* de salto tornou-se *m </line>

</par>

<par>

<line> probl**a de est**o per*inente, poi*, a* ser </line>

</par>

<par>

<line> movi*entação *conô*i*a *o proces*o de </line>

<line> venda e *ompr*, sendo uma área responsável </line>

</par>

<par>

<line> mobilizar c*rc* de R$*6,5 b*lhões por *no </line>

<line> postos de trabalhos </line>

</par>

<par>

<line> agroneg*c*o brasileiro (*ILO, 2019). O </line>

<line> hi pi s m * brasi**iro </line>

</par>

<par>

<line> m*dal*dades: * *alto, o adestramen*o e o *oncurs* *ompleto de E*uitação (CC*) </line>

<line> (INTELIGÊNCIA *S*ORTIVA, 2016), *end* q**, neste es*udo em específico, *erão levad*s </line>

</par>

<par>

<line> em c*ns*der*ção informaç*es a**rca *o salto. No Brasi* </line>

<line> existe* cerc* de 6 mi*h**s de </line>

</par>

<par>

<line> equinos, sendo esse o maior rebanho da </line>

<line> apenas 9*0* </line>

</par>

<par>

<line> del*s são regi*trados *a A*soci**ão B*asileira de *ipis*o (S**SA SAN*O* et al., </line>

</par>

<par>

<line> *ss* fato torna fácil o entendimento de que </line>

<line> adquir** u* </line>

<line> animal </line>

<line> *levados </line>

</par>

<par>

<line> manuten*ão, como </line>

<line> é **a *rática </line>

<line> quase qu* *xc*usiva, sen** o* </line>

</par>

<par>

<line> co*s*midores *ess* m*rca*o pre*ominant*mente *s de classe social ele*ada. Segundo </line>

<line> pe*quisa re*lizada em São *aulo, os cu*tos mens*is para **nutenção de um e*uin* giram em </line>

<line> to*no de R$2.588,00 (SOU*A SANTOS et a*., 2018). </line>

<line> R**. FSA, Teresina PI, v. 21, n. 11, art. 1, p. 3-24, nov. 2024 www4.fsanet.co*.*r/rev*sta </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> *, Jeb*hi, L. J. Scherer, G. R. R. Silva </line>

</par>

<par>

<line> A exc*usivi*ade, bem como a dificuldade de adquir*r an*ma*s co* bon* cruzame*tos </line>

<line> genéticos, fa* *om qu* * *ercado *e compra e ven** de *quinos de sa*to se enquad*e em uma </line>

</par>

<par>

<line> estrutu*a monopolístic*, devido pri*cipa*mente à difere*ciação de *nim*is </line>

<line> provenie*tes </line>

</par>

<par>

<line> dife*entes fazendas (*AZINATT* et a*., 2019). Além do mais, con*orme af*rm**o p*r Oddie </line>

</par>

<par>

<line> *t a*. (2014), os eleme*tos *ue os compradores o**ervam </line>

<line> nos equinos no *om*nto de </line>

</par>

<par>

<line> adquiri-los varia* desde * idade, al*ur*, coloração, tem*er*mento, potencial usabilidade, at* o </line>

<line> loca* em q*e *sse f** criad* e *an*ido. Por isso, **terminados criadore* po*suem certo </line>

</par>

<par>

<line> monopólio, *o*que, por mais </line>

<line> que exist** d*f*rentes ha**s cria*ores e em diver*as </line>

<line> *egiões, </line>

</par>

<par>

<line> a*nda assim a *endê*cia é que o </line>

<line> comprador dê preferência </line>

<line> ao local que detém </line>

</par>

<par>

<line> come*c*alizar c*va*os com </line>

<line> boa qualida*e e que t**gam benefícios n*o *oment* econômicos, </line>

</par>

<par>

<line> m*s também </line>

<line> de *magem, *isando f*turas competiçõe* (PAZ*N*TT* et al., 2019; SO*S* </line>

</par>

<par>

<line> SANTOS e* al., 2018). </line>

</par>

<par>

<line> Diante do expo*to, o presente estudo </line>

<line> pro*ur* ana*is*r estratég*as de merc*do qu* </line>

</par>

<par>

<line> amplifiquem as práti*as d* venda de cavalos de *al*o, sem que h*ja * perda de qualidade que </line>

</par>

<par>

<line> of*rtada na venda dos animais em quest*o, procurando r*s*on*er </line>

<line> ao seguinte </line>

</par>

<par>

<line> pr*bl*ma de pesq*is*: de que forma po*e-se m**h**ar o desempenho de venda de c*valo de </line>

</par>

<par>

<line> salto </line>

<line> no* Clubes Hípicos? Visando elenca* as </line>

<line> *ráticas *ue possibilitem, principalment*, o </line>

</par>

<par>

<line> aumen*o da* receit** e a m*ximizaç*o *a lucra*iv*dad*. </line>

<line> 2 REFERENC*AL TEÓR*C* </line>

<line> 2.1 * His*ória do Hipismo n* Brasil </line>

</par>

<par>

<line> primei*o registro </line>

<line> uma competiç*o *e hi*ismo no *ras*l foi *o ano </line>

</par>

<par>

<line> reg*ã* Nordeste do país. A disputa foi or*an*z*da p*lo príncipe hol*ndês João Mau*ic*o </line>

</par>

<par>

<line> N*ssa*, que **ou*e grande r*for*ulação urbana e cul*ural para o país, sendo a </line>

<line> c**petição </line>

</par>

<par>

<line> h*pica uma dessa* ini***tivas. Ne*sa *ompetição, brasile*ros por*ugueses sa*ram *ito*io*os e </line>

<line> ao c*mpet*rem com demais eur*peus (CBH, 2012). </line>

<line> Os torn*ios esp*rtivo* envolvendo equinos s* tornaram comuns na região Su*este do </line>

</par>

<par>

<line> principalmente *m São Paulo e R*o de *ane*ro, d*rante os sé**los XVIII e XIX. </line>

</par>

<par>

<line> *azendeiros aristocrat*s dessa épo** pos*uíam o há*ito e </line>

<line> par*ic*par de c*rridas *asas nas </line>

</par>

<par>

<line> praias cari*cas. Esse tipo de *vento *r* *pr*cia*o pel* *obreza e contava *té c** a presença </line>

<line> dos imperadores (CBH, 2012). P*ra aumentar o recon*ecimento do *avalo, e pri*cipalmente </line>

</par>

<par>

<line> p*r *sse anima* ser </line>

<line> d*t*rmina*te em guerras, a criação n*c*o*** *oi </line>

<line> ap*imorada, </line>

</par>

<par>

<line> w*w4.fs*n*t.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Aprimora*en*o do Dese*pe**o de *endas no Setor de Cavalo* de Sa*t*: Um Estudo de Caso Expl*ratór*o </line>

</par>

<par>

<line> ch*gando o país * i*po**ar, pa*a a E*ropa, garanhões de raça Puro Sangue Ing*ês. Es*a </line>

<line> iniciativa *otivo* ainda mais o de**nv*lvimento das c*rridas e, princi*almente, a criação do </line>

<line> Jockey *lub F**minense, em 1854 (CBH, 2012). </line>

<line> Assi* c*mo n* resta*te do mundo, o hipismo tev* reconhec*mento tardio no Bra**l, o </line>

<line> que se ju*tifica pelo caráter elitista do país, *lém da existência do Turfe, *sporte consolidado e </line>

</par>

<par>

<line> ta*bém praticado </line>

<line> no final *o sécu*o XIX e início *o *X, *** era *onc*rrência *o hipismo. </line>

</par>

<par>

<line> Apenas em 1941, foi fundada a Confederaç*o B*asileira de Hipismo (CB*), pr*ncipalmente </line>

</par>

<par>

<line> pela necessida** de um ór*** *e*ulado* d*s co*petições com **valos den*ro do </line>

<line> te*ritóri* </line>

</par>

<par>

<line> na*ional. A partir *aí, o esporte passou a se t*rnar r*co*hecido no Brasil, *endo gra*d* adesã* </line>

<line> da classe alta b*asileira (Inteligência Esportiva, 20*6). </line>

<line> A Co*fede*ação B*asi*eira de Hipi*mo (CBH) é r*sp*nsável por regulame*tar, </line>

</par>

<par>

<line> coordenar, promover f*men**r e </line>

<line> *r*tic*d*s no Brasil, se*do eles: </line>

</par>

<par>

<line> adest**mento; *tre**gem; concurs* completo *e equitação (CCE); *nduro; e*uitaç*o especial </line>

</par>

<par>

<line> (paraequestre); ré*e**; volteio; e *alto. A*ém disso, * CBH t*m*ém é </line>

<line> responsável pela </line>

</par>

<par>

<line> formaç*o d** *quipes que </line>

<line> represen*am o Brasil nas compe*i*ões inte*nacion*is e pr*m**er </line>

</par>

<par>

<line> *ampeona*os, sele*ivas e cursos, *lém d* **ptar e a*ministrar recurso* junto a ó*gãos </line>

<line> govername*tais e *o **mitê Olímpico Br*silei*o (*BH, 2012). Atualme*te, vint* federaçõ*s </line>

<line> estaduais fazem *arte do cenário da entidade *acional, contando com a comp*nhia da </line>

<line> Comissã* de Desp*rtos do *xér*ito, responden*o dir*t*mente à C*H (Inteligência Espor*i*a, </line>

<line> 2.* Estr*té*ias de Mercado, Pr*ticas e Desempenho *e Vend*s de Cava*os *e Salto no </line>

<line> Brasil </line>

</par>

<par>

<line> d* s*lto no Br*sil ve* se c*nsolidando, principal*e*te *través </line>

</par>

<par>

<line> do *so de *iotec*ologias, como a Inseminaç*o A*tificial (IA) * a *rans*erênci* de *mbr*ões </line>

</par>

<par>

<line> (TE) para a melhor*a do material </line>

<line> gené*ico dos animai*, utilizando sême* de cavalos </line>

</par>

<par>

<line> imp*r*ados e renomado* internacio*alm*nte (SANTOS, *016). A **ferença de qualidade </line>

<line> enc*ntrada ent*e os ga**nhõe* importados e o* nacionais tem *iminuído com o decorrer dos </line>

<line> anos, s*ndo destaque a r*ça Brasileiro de Hipismo (BH), que foi listada po* *rês **zes entre os </line>

<line> conjuntos (*av**o e ca*aleiro) para a seletiva dos jogos pan-americanos de Toronto, em 2015. </line>

</par>

<par>

<line> Is*o d*m*nst*a que a raça nac*o*al está se*do a*rimorada, visando à </line>

<line> competitivid*de </line>

</par>

<par>

<line> mercado do agronegócio d* caval* (S*N*OS, 2016). </line>

</par>

<par>

<line> Rev. *SA, *eresina PI, v. 21, n. 11, a*t. 1, p. 3-24, nov. 2**4 </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> I, **bahi, L. J. Scherer, G. R. R. S*l*a </line>

</par>

<par>

<line> O estado de São Paulo po*sui * maior demanda para esse co*érci* dentro *o terri*ório </line>

<line> brasileiro, e, levando em conta as características físicas e biol*gicas existentes e* cada um </line>

<line> *os *avalo*, o **rc*do d* concorrência perfeita paulista *eixa *e existir, j* que *ad* p*oduto </line>

<line> (cavalo) terá traços úni*os q*e *ão *evad** em *onta no momen*o de c**pra pel* cliente. *ss* </line>

<line> indic* um mercado de cavalos m*n**olístico por par*e do* criadores, *ue terão em sua posse </line>

<line> um ce*to *ip* de criação e de diferen*iação gen*tica, além d* conhecimento e instalações de </line>

</par>

<par>

<line> *ua es*rutur* fís*ca. Todos esse* *atores, e* con*unto, resultam </line>

<line> *m uma marca únic* do </line>

</par>

<par>

<line> criador e d* própri* cavalo (S**TOS, 2016; S*UZA SANTOS et al., 2018). </line>

<line> *ara a *bt*n*ão de *m c*valo de alta perfo*mance, o **mpra*or poss** duas </line>

<line> alternati*as: *dqu*ri* o ani*al j* pre*arado, ten*o, pa*a isso, que dese*bol*ar grande valo* </line>

</par>

<par>

<line> ec*nômico, ou </line>

<line> prepa*ar o anima* desde seus pr*m*iros passos, de*icando estudo, </line>

</par>

<par>

<line> p*ciência por par*e do </line>

<line> operador (É RIO PR**O, 2020; E*C, 201*). * cavalo em q*estã* </line>

</par>

<par>

<line> pre*isa ap*esentar gr*nde *pti*ão física e psicológ*c*, sen*o su**etid*, po* par*e do própri* </line>

<line> cri*dor ou **ndedo*, às avaliaçõ*s de an*lise* m**fológicas, de ped***ee, de *inhagem, </line>

</par>

<par>

<line> veteri*ários </line>

<line> descrev*r </line>

<line> sua f*rm*ç*o, histó*i** de lesões, *apacidad*s </line>

</par>

<par>

<line> respirat*rias etc. No processo de venda * compr* ainda são **vados *m c*nta critérios como * </line>

<line> temp*rame*to do cavalo, f*to* que pode influenc*ar diretamente na* *tividades de salto *om o </line>

<line> anim*l (É RIO *RETO, 2020; *IDIGAL, 2015). </line>

<line> Exi*tem diversas ma**iras para a aqu*siçã* d* *ava*o*. A**avé* do a***ço das </line>

<line> ferrament*s tecnológicas, o comérc** on-line se popul*rizou nesse m*io, existi*do vári*s sites </line>

</par>

<par>

<line> dest*nados </line>

<line> à venda desses anim*is. Alguns des**s sites vendem cavalos *eparados </line>

</par>

<par>

<line> categorias * car**teríst*cas, como: pelagem, raç*, características físic*s, cor, idade, fina*ida*e </line>

<line> de uso *o animal, etc. (DA S*L**IRA; SOUZA LI*A, 2017). </line>

</par>

<par>

<line> Mesmo com o avan*o das tecnologias, os leilões também são </line>

<line> uma impor*a*te forma </line>

</par>

<par>

<line> de ter a*esso a esses c**a*os. *o Bra**l, existem leilões dif*re*ciados pelas característ*cas d*s </line>

<line> animais co*ercial*z*dos, tendo leilões apenas para *ma *aça, animais d* es*o*te, de laze* e de </line>

<line> exposiçã*. *anto o **m*ro de animais *endidos quanto o valor ap*r*do e* leilõ** de cavalo </line>

</par>

<par>

<line> apresentado fort* cre*cimen*o nos *ltimo* *n*s, atingindo valores próximos de meio </line>

</par>

<par>

<line> b*l*ão de reai* por an*. A*roximad*m*nte, 90% da r*nda origina*-se de apen*s quatro r*ças </line>

<line> (Quarto de Milha, Cr*oul*, ***galarga *archador e Pu*o Sa*gu* Inglês) (DA SILVEIRA; </line>

<line> O desempenho das *endas dos equinos de salt* * depend*nte da p**t*c* adotada pelo </line>

</par>

<par>

<line> *perador *o mome*t* da *e*da (DONAS**LO; </line>

<line> MATOS, 2014). Is*o p*rque, atr*vés do </line>

</par>

<par>

<line> exposto por Walker Jr, C*urc*ill Jr. * F*rd (*977), </line>

<line> o desempenho </line>

<line> *e *m vendedor </line>

</par>

<par>

<line> Rev. FSA, Teres**a, v. 21, n.1*, art. 1, p. 3-2*, **v. 2024 </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Aprimoramen*o d* Desempenho *e Vendas no Set*r de Cavalos de Salto: Um Est**o de Cas* E*plo*at*rio </line>

</par>

<par>

<line> influenciado por fator*s que podem ser controláveis por *l* mesmo, sen*o: (1) </line>

</par>

<par>

<line> entend*mento </line>

<line> sobre se* papel e sobr* *uais atividade* devem ser desemp*nh*das p*ra se </line>

</par>

<par>

<line> obter o resultado final d*s*jado; (2) a motivação que induz diretamen*e na qu*ntidade </line>

</par>

<par>

<line> esf*r** utilizado par* re*lizaç** d*s ativida*es de a </line>

<line> ve*das; e (3) a hab*lidade, **e é </line>

</par>

<par>

<line> *u*lidade oriun*a de*se *sforço. </line>

</par>

<par>

<line> Ainda, segun** Santos (2016), os fat*res adotados pel* vendedor </line>

<line> c*iador </line>

</par>

<par>

<line> fo*mação do ani*al in*erferem diretam*nt* no sucesso ou não do processo *e intro*ução do </line>

</par>

<par>

<line> animal às práticas de salto. Não </line>

<line> existe *ma *rá*ica inerente e pré-determinada a todo </line>

</par>

<par>

<line> proc*sso de vend* e compr* *o animal, sendo esse um fato* ex*lusivo e perso*a*izad* a c*da </line>

<line> venda e* si, a dep*nder, princip*l*ente do an**al qu* está sendo *omerciali*a*o (SOUZ* </line>

<line> SAN*OS et al., 2018). O agr*negócio de *avalos de sa*to d* Brasil está sendo aprimorado de </line>

<line> maneira *res*ente, tendo esse comércio sido alavancado no* últimos a*o*, possibi*i*ando </line>

</par>

<par>

<line> cam*o para estudo *xploratór** </line>

<line> desse vi*s, *ue re*resenta uma e*pressiva par*ela das </line>

</par>

<par>

<line> m*vimentações econômicas do *aís. </line>

</par>

<par>

<line> 2.3 O clube hípi*o de *oz *o Iguaçu </line>

</par>

<par>

<line> Situado na R*a India*óp*li*, nú*ero 580, no bairro Carimã, da ci*a*e </line>

</par>

<par>

<line> Ig*açu, o Clube conta com um* áre* de 5*.0*0 m². Fundado e* 27 *e janeir* de 1981, **r </line>

<line> Robert* E*ílio Daccac*e, o Clube Hípico de Foz ** Iguaçu aten*e alunos da pró*ria ci*ade * </line>

</par>

<par>

<line> de outros municípios próx*m*s da </line>

<line> re*ião * de tríplice fr*nte*ra, como Santa *erezi**a </line>

</par>

<par>

<line> *t***u, Med*ane*r*, Ciud*d del Este e Puerto *guazu. *tualmente, estão inscritos no Clube 65 </line>

</par>

<par>

<line> aluno*, com i*ad*s a partir de trê* </line>

<line> anos, qu* partic*pam * co*petem em provas inte*nas, </line>

</par>

<par>

<line> t*mbém nas de nível estadual e nacional. </line>

</par>

<par>

<line> Os *atrocínios do clube atualment* são a **ogavet, Divisa Veículos, Midipr* </line>

</par>

<par>

<line> Mineromix. Os patrocinadores mais antigos, e que au*iliaram no pro*esso d* for*ação </line>

</par>

<par>

<line> es*aço, **ram o Cas*ino Iguaz* e o Hotel Carimã. </line>

</par>

<par>

<line> Desde a sua fundação, o Clube Hípico de Foz d* Iguaçu tem si** exem*lo e parâmetro </line>

</par>

<par>

<line> *ara os demais clubes hípicos da re*ião </line>

<line> oe**e paranaen*e, tan*o por s** exce*ente </line>

</par>

<par>

<line> infraestrutu*a para a práti*a do hipismo, quanto pela reali***ão de import**tes concursos </line>

</par>

<par>

<line> internos qu* v*sam ca*tar, reco*he*er e descobrir novos tal*ntos, </line>

<line> contribuindo </line>

</par>

<par>

<line> formaçã* de </line>

<line> uma nov* gera**o de atletas </line>

<line> pre*iados. Alguns dos </line>

<line> atletas do Club* já </line>

</par>

<par>

<line> conquis*aram títulos em nív*l estadual e nac*on**. </line>

</par>

<par>

<line> Rev. FSA, Teresi*a PI, v. 21, n. 11, art. 1, p. 3-24, n*v. 2024 </line>

<line> *ww4.f*anet.c*m.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> I, Jebahi, L. J. S*h*rer, G. R. R. Silva </line>

</par>

<par>

<line> O cust* relativo à mensalidade e esco*a d* quitação va*ia de R$3*0,00 a R$600,00, </line>

</par>

<par>

<line> cava*o, p**a proprie*ár*os de caval*s, de R$1*00,00 a R$2500,00, e </line>

<line> por cavalo, *a*a </line>

</par>

<par>

<line> s*cios p*op*ietários. At*almente existem 3* *ava*o* de salto pa*a at*nder aos alu*os </line>

</par>

<par>

<line> Clube, sendo os an*mai* de raças dive*sas. Al*u*s </line>

<line> deles (12) são frutos d* Ins*minação </line>

</par>

<par>

<line> Artificial (IA), utiliz*ndo s*me* de caval*s importado* e renomados in*er*aci*nalmente, </line>

<line> v*sa*d* ao ap*imoramento das habilidades *o a*ima* nos t*e*nos e co*petições. </line>

</par>

<par>

<line> O p*ocesso ad*tado par* c*mpra e vend* *e cavalos no Cl*be é realizado por </line>

</par>

<par>

<line> própri* (o pr**rio proprietário do cava*o realiz*), *eja reali*a*do * </line>

<line> procur* </line>

</par>

<par>

<line> ambient* virtual, ou </line>

<line> participando de </line>

<line> grandes le*lõe* e exposições voltados </line>

</par>

<par>

<line> comércio. Out*a *os*ibilidade existente é a de algum indicador pr*f*ssional do esporte, que é </line>

</par>

<par>

<line> de processo, traç*r e ind*car o *elhor an*mal a s*r </line>

</par>

<par>

<line> adquirid*, den**o dos *oldes e *s*ec*f*cidad*s esp*rado* pelo cliente. </line>

<line> 2.4 Aument* *a rece*t* e maximizaçã* da lucra*ividade das *endas de ca*alos de salto </line>

</par>

<par>

<line> Maximizar o l*cro um p*oce*so de cur*o ou lo*go *razo em qu* determinada é </line>

</par>

<par>

<line> e*presa pode estabelec*r seu* níveis *e preço, entrada* saídas que atinjam o maio* lucro e </line>

<line> **ssív*l (RE*S, 2018). O poder de c**petitividade de uma organizaç*o está *t*elado à sua </line>

<line> capacidade d* *e analisar de*tro do mercado em que atua, planejando de for*a adequada **se </line>

</par>

<par>

<line> posicionam*nt*, *ue pode vir a ser a *onstância o </line>

</par>

<par>

<line> *tivi**des da emp*e*a (H*USHAHN, 2006). </line>

</par>

<par>

<line> No *as* esp*cífico do com*rcio de animais de salto, o* negócios or*undos *a </line>

</par>

<par>

<line> equinocul*u*a </line>

<line> não se *imitam apenas com*r*ialização dos anima*s, *endo ta*bém atrel*do à </line>

</par>

<par>

<line> todo o *elac**nad* à c*iaç*o **s cavalos propria*ente dita, como a in*ústria </line>

</par>

<par>

<line> med*cament*s veteriná**os, associações, selaria, ac*ssór*os, ra*ões, le*lões * serviços médicos </line>

<line> e*p*cializados (C**VALHO, 2020). *ss* universo de p*ssi*i*ida**s de co*ercialização faz </line>

</par>

<par>

<line> que um merc*do com grande </line>

<line> *otenc*a* d* rentabilidade *eja **ia*o para as instituições </line>

</par>

<par>

<line> envolvid*s (DE BRITO, 2017). </line>

</par>

<par>

<line> As *eceitas oriund** desse *ipo de </line>

<line> ativi*ad* representam g*ande *ovimen*ação </line>

</par>

<par>

<line> econômica p*ra * Produto Inter*o Bru** (PIB) *o Brasil, *emonstra*do qu* * mer*ado está </line>

<line> em ampl* ascendência, c**acterizan*o um espaço para investimento* cada v*z m*iore*, </line>

<line> visando ma*imi*ação dos luc*os e melhor a*roveitamento do p*tencial * ser ex*lo**do nessa </line>

<line> Rev. FSA, Teres*na, v. 21, n.11, art. 1, p. 3-24, no*. 2024 w*w4.fsane*.com.br/revis*a </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Aprimor*mento do D*sempenho de *enda* no *etor *e Caval*s de **lto: *m *st*do de Caso *xpl*ratório </line>

</par>

<par>

<line> O q*e se observa das atividades oriundas des*e com*rcio é a insistência, até então, *m </line>

<line> tr***r a atividade *e salto apenas como hobby, não sendo, portanto, explorado o pot*ncial da </line>

</par>

<par>

<line> *esse setor em s*a totalida*e. Isso ** deve a* fato d* que a* pessoas </line>

</par>

<par>

<line> diretamente envo*vida* </line>

<line> nessas a**vidades veem o esport* e a ex*loração do *ni*al em si </line>

</par>

<par>

<line> apenas como la*er, </line>

<line> e não como a*ivi*ade e*onômica de grande *o*encial lucrativo </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> 3 METODO*OGIA </line>

</par>

<par>

<line> Os estud** de cunho qualitativo vêm c**a ve* mais ganha*do n*torieda*e no campo </line>

</par>

<par>

<line> d* estudo admini*t*ativo, l*va*do em consider*ção *s d*v*rs*s temas rel*cionados </line>

</par>

<par>

<line> su*jet*vidad* no *r*balho, comportamento organizaciona*, ou **é me*m* àqueles ainda po*co </line>

<line> explor*dos e di*cutidos, através de pesquisa exploratória (S*LVA; FOSSÁ, 2015). </line>

</par>

<par>

<line> O pre*ente artigo possu* </line>

<line> cunho de es*u*o qu*l*tativo e viés ex**ora*ór*o, no *ual </line>

</par>

<par>

<line> método d* est*do </line>

<line> de ca** descri**v* foi </line>

<line> adotado para coletar os dados relacionados ao </line>

</par>

<par>

<line> de *avalos *e salto utiliz*dos pelo C*ub* Híp**o de Foz d* Iguaçu, p** </line>

</par>

<par>

<line> meio de entrevistas semiest*uturadas para a ob*enção das informaçõ*s, vi*a*do respo*der ao </line>

</par>

<par>

<line> problema de </line>

<line> pesquisa e o**e* </line>

<line> esperado*. Os </line>

<line> en*revistados em q***tã* são os </line>

</par>

<par>

<line> f*eq*entad*res, sócios ou a*unos ** Clube Hí*ico da cidade d* Foz ** Igu*ç*, alé* dos </line>

<line> responsáveis pela administr*ção *o C*ub*, bem com* *a* *e*das dos equinos d* salto. Ainda, </line>

<line> assi*a*** o *e*mo de Co*sentim*nto Livre e Esclare*ido (TCLE). Para *an*er o anonimato </line>

<line> dos participante*, utilizou-se pseudôn*mos. </line>

<line> O entrevist*d* 1 (A*amis) tem 33 an*s, responsável pel* administra*ão do C*ube </line>

</par>

<par>

<line> Hípic* *á 5 anos, realiz* p*squi*as d* mercado, lo**l*zando </line>

<line> event*s </line>

<line> de intere*se p*r* </line>

</par>

<par>

<line> pr*moção e pr**pecção *e novos p*te*ciais evento*, cliente*, pat*oci*adores, e*posições, ou </line>

<line> potenciais i*vestiment*s em novos ani*ai* para o C*ube. Já o entrev*stado * (Dougl*s) t*m </line>

<line> 4* anos, p*oprietá**o de 3 dos *0 cavalos ex*stentes e mantidos no Cl*be, *ntusias*a do an*mal </line>

<line> e d* esp*rte, frequ*nta * estabelec*men*o há m*i* de 1* a**s. P*rtic*p* *e ev*ntos, leil**s e </line>

<line> *xposições relacion*d*s a caval** de sal*os das **is diversas raças e l*nhagem. Rea*izou </line>

<line> aulas *e equitação ain*a pe**eno. Seguindo, o entrevistado 3 (Jair) t*m 3* *nos, proprietár*o </line>

</par>

<par>

<line> de 2 c*valos co* cruzamento *enético e frutos de Insem**a*ão Artifi*ial (IA). Partic*pa </line>

</par>

<par>

<line> fóruns e c*munid*des que tratam do com*rcio de *a*alo* de salto, além da prática *e hi*ismo. </line>

</par>

<par>

<line> *dquiriu *eus c*val*s em l*ilões realizado* no território *acio*al, </line>

<line> os utiliz* p*ra </line>

</par>

<par>

<line> *articipação *m e*entos e competi*ões in**r**s estaduais. Por sua *ez, o entrevistado * </line>

</par>

<par>

<line> Rev. *SA, Te*esina PI, v. 21, n. 11, art. 1, p. 3-*4, nov. *024 www4.fsanet.com.br/r*vista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> I, Jebahi, L. J. *c*erer, G. R. R. Si*va </line>

</par>

<par>

<line> (Aldai*) tem *8 anos, co*petidor, p*ofessor, e estudio*o do ramo do hipismo e dos *aval*s de </line>

<line> salto. Possui *onhecimento acerca *as caracter*s*icas do* anim*is, além d* ter fa*iliaridade </line>

<line> c*m os mai* diverso* tipos de comporta*ento *ue o an*mal possa aprese*tar durante os </line>

<line> **einamentos. Prest* consultoria auxilian*o o cl*ent* a realizar a compra do melhor cavalo </line>

<line> possível, de acordo com as cara*teríst*cas esti*u*adas. Findando, o entrevi*ta*o 5 (José) *em </line>

<line> 56 an*s, patr*c*nador d* *stabelecime*to, propri*t*rio de 5 c*valos mantido* aos cuidados do </line>

</par>

<par>

<line> Clube. J**é p*rt*cipa de exposi**es e leilões de </line>

<line> *avalos *á ma*s </line>

<line> de 5 an*s. Possui </line>

</par>

<par>

<line> conhecimento té*nic* do hi*i*mo e d* c*ia*ão e comerciali*ação do animal. </line>

</par>

<par>

<line> O roteiro d* *nt*evista fo* compo*to c*m tópicos sobr* o proc*sso ado*ado *ara </line>

</par>

<par>

<line> *enda ou comp*a d*s cavalos *e s*lto; a est*atégia e *s crit*rio* adotados pe*a in*titu*ç*o para </line>

</par>

<par>

<line> a procura </line>

<line> de animais de qu*lidade; </line>

<line> parcerias e*ist*ntes nesse com*rcio </line>

<line> no Brasil ou em </line>

</par>

<par>

<line> demais *oc*lidades; as receitas e *ucros obtidos com a *enda dos cavalos d* s*lto; os fatore* </line>

</par>

<par>

<line> li*itantes e que </line>

<line> *em*ndam atenção *a *om*rci*l**aç*o dos eq*inos *e salto; os fatores </line>

</par>

<par>

<line> determinan*es *evados em </line>

<line> na aquisição do an***l; * *s pos*í*eis fat*re* a sere* </line>

</par>

<par>

<line> expl*rados para de**nv*lv**en*o desse setor * </line>

<line> de co*ér*io. Tod*s as entrevistas for*m </line>

</par>

<par>

<line> gravada* com o consenti*ento dos particip*ntes. </line>

</par>

<par>

<line> de a*álise e interpretação dos dados obtid*s através das entrevistas foi </line>

</par>

<par>

<line> a*ális* d* conteúdo, mo*elo pro*osto p*r Bar*in (2011). A an**ise </line>

<line> de conteúdo, dentr* dos </line>

</par>

<par>

<line> contextos *tuais, po*e ser definida como *endo um conjunto de instrume*tos meto*o*ó*icos, </line>

</par>

<par>

<line> que es*ão s*mpre *e aperfeiço*ndo, </line>

<line> visan*o * análise de </line>

<line> divers*s fontes de co*teúdo, *endo </line>

</par>

<par>

<line> estas verb*is ou n*o (S*l*a; F*ssá, **1*). *o que se refere à *nterpretação, a *nálise *ercorre* </line>

</par>

<par>

<line> d**s faces: o rigor da subjeti*idade e a </line>

<line> fecundidade de*ta, sen*o e*tão uma técnica </line>

</par>

<par>

<line> extrema refinação, exigindo do pesquis*d*r todas as *uan*es r*feren*e* ao *mpenho, *azendo </line>

</par>

<par>

<line> uso da intuição, i*agi*ação **iação, prin*ipal*ent* no q*e diz respeito * definição dos e </line>

</par>

<par>

<line> nív*i* de análise, sem deixar de lad* o </line>

<line> rigor e éti*a que são *b**tos es*enci*is em todo a </line>

</par>

<par>

<line> estudo (D* FREI**S et al., 19**). </line>

</par>

<par>

<line> * método prop*sto *or Bardin (20*1) é uma das obras mai* citadas no que se refere a </line>

<line> *studos qualitativ*s. *s técnicas propostas por *ssa análise são *ivid*das *m três e*apas: pré- </line>

</par>

<par>

<line> anális* da entrevista, exploração </line>

<line> ** m*t*r*al e tratame*to do* **sult*dos, </line>

</par>

<par>

<line> in*erênc*as in*erpr*t*çõe* e </line>

<line> pe*soais (BARDIN, 2011). O </line>

<line> termo análise </line>

<line> d* *onteúdo </line>

<line> denota </line>

</par>

<par>

<line> um conjun** de técnicas de </line>

<line> estudo e análise das </line>

<line> comunicações, objetiva*d* pro*edimentos </line>

</par>

<par>

<line> sistemáticos de tr*dução dos </line>

<line> trazer *onhecim*nto* rel*tivos </line>

</par>

<par>

<line> in*er*retações dess** mensagens (CÂMA*A, 2013). </line>

</par>

<par>

<line> Rev. FSA, Teresina, v. 21, n.11, ar*. 1, p. 3-24, nov. *024 </line>

<line> www4.fsanet.com.br/r*vist* </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> A***moramento do Desem*enho de V*ndas no S*tor de Cav*lo* de Salto: *m Est*do de Caso Explo*atório </line>

</par>

<par>

<line> O trabalho ini*iou-se *om a esc*lh* do* docum*ntos *ue for*m utilizados par* a </line>

</par>

<par>

<line> pesquisa. *o *aso específico da e**revista, método </line>

<line> utilizado neste estu**, seg*iram-se as </line>

</par>

<par>

<line> r*gr** expostas por *ardin (2**1): exaustividade (esgotar a *o**lidade da *omunicaç*o); </line>

<line> represen*a*ividade (a amostra precisa representa* o universo); homogeneidad* (dado* iguais, </line>

<line> r***renc*ando um mesmo tema, técnicas d* colet* iguais através de indivíduos semel*antes); </line>

<line> pertinência (do*umentos **guindo o padrão e pro*lema de pes*ui*a); e exclusividade </line>

<line> (elemento classific*d* *m apenas *ma cate*o**a), </line>

<line> 4 A*ÁLISE DOS D*DOS E *NTERPRETAÇÃO DOS RESULTADO* </line>

<line> Os dados *er**os *pós a r*alização das entrevistas fo*am dividid** em *unção da* </line>

<line> temáticas das *ergun*as *ealizada*, r*presenta*o* p*los subite*s desta seção: Processo* </line>

</par>

<par>

<line> *dot*dos para compra e venda d*s c*valos </line>

</par>

<par>

<line> escolha do anim*l; </line>

<line> parceria* exi*t*ntes na </line>

<line> co*erci*lização dos </line>

<line> *quinos; re*eitas e lucr*s </line>

</par>

<par>

<line> o*iundos das vendas de cavalo* de salto; **tores que limi*a* a expansão do mercado e *atores </line>

<line> a **rem explorados *ara o desenvolvimento do mercado d* cavalos d* salto. </line>

<line> *.* Process*s Adota*os pa*a **mpra e Venda dos C*valo* de S*lto </line>

<line> *ara obtençã* d*s *espostas, e utiliza*do a ba** t*órica de fundamentação apresentada </line>

</par>

<par>

<line> no referencia* teórico, fo* rea*izada a seguint* p*rgu**a: </line>

<line> "Q*a* o melh*r processo, em sua </line>

</par>

<par>

<line> opinião, a *er adotado no momento de vender *u de co*prar um ca*a**?". E, *e a*o*d* com o </line>

</par>

<par>

<line> relatado pelos ent**vis*ados, o* process*s relativo* à compr* e vend* </line>

<line> dos animais de *alto </line>

</par>

<par>

<line> seguem padrões intr*nsecos a *ada um, *ssim como o descri*ivo demonstr*do a se*u*r. </line>

<line> Na pe*cep*** de Aldair, as in*ormações ne*essárias p*ra os processos de co*pra são </line>

<line> m*is centr*lizadas, ou seja, o i*teressado consegue ter *ces*o mais facilm*nte a* que preci*a </line>

<line> d* qu* à s*tuação contrária (localiza* efetiv*s comprado*es). Ainda, *egundo ele, p*r mais que </line>

</par>

<par>

<line> ex*stam sites destinados * esse tipo de com*rcio, *inda assim * </line>

<line> potencial de*se mer*ado </line>

</par>

<par>

<line> *ouco explo**do, sen*o dependen*e, muitas *ez**, de cont*tos e inf*uências d* terceiros para </line>

<line> * *fetivação da compra ** da venda. </line>

<line> Para a efetivação da com*ra, Al*air cos*uma real*zar est*do **rofun*ado de evento* e </line>

<line> *xp*si**es que estão sendo rea*iz*das para *sse fim, a*ém de acom*anhar con*tantemente os </line>

<line> sites destinados especifi*amente p**a esse nicho, verif*ca*do novos en*rantes c*m poten*ial. </line>

<line> A*ós a localizaçã* do a**mal q*e at*nd* ao es**rado, a opinião de espe**alistas é consultada, </line>

<line> R*v. FSA, Tere*ina P*, *. 21, n. 1*, art. 1, p. 3-**, nov. *024 www4.fsanet.com.br/revi**a </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> I, Jebahi, L. J. Sche*er, G. *. R. Si*va </line>

</par>

<par>

<line> sobre a qualidade e o potencial do an*mal que est* *endo adquir*do par* *ó a*si*, ** fato, dar </line>

<line> se*uên*ia aos processos re*a*ivos ao pagamento e a* *ran*port*. *á nas s*tuaçõe* d* venda do </line>

</par>

<par>

<line> animal, Aldair proc**a re*lizar divulgação do animal entre o* *nt*si*stas f*eque*t*do**s </line>

</par>

<par>

<line> clube, *re*uen*adore* de *lubes par*e*ros, pr*fess*res e em grupos **stinados * esse tipo d* </line>

</par>

<par>

<line> comércio. P*ra ele, essa si*uação é *ais complicad*, po*s </line>

<line> de*ende do interesse e da </line>

</par>

<par>

<line> d*vulgação de **rceiros, sendo ** *rocesso mais demor*do do que * compra. </line>

<line> Já para **uglas e Ja*r, *s *r*cessos *e*ativos * c*mpra d* anim*l são diferentes, u*a </line>

<line> ve* *ue os d*is são freque*tadores assíduos dos eventos *oltados para a aquisiçã* e v*nda dos </line>

<line> animais; ambo* fazem ma**amen** de filhotes c*m grande p*ten*ial de c*escimento, de*ido </line>

<line> *os se** t*aços gen*tic*s, e os *companham até * fase adulta para decretar se * inv*stim*nto é </line>

<line> po*sível e rentáve* a longo pr*zo. Par* a venda dos *nimais, o cr**ér*o *dota*o é o mesmo, *ã* </line>

</par>

<par>

<line> exp*sito*es de eve*t*s e lei*ões, *onseguindo atingir um *úmero ma*or de pessoas </line>

</par>

<par>

<line> obse*vadores p*r* seus animais. Os d**s ta*bém *estacaram * imp*rtânc*a da participaçã* e </line>

<line> monitoramento constante de f*runs e grupos de re*es sociais que tratam da comercialização </line>

<line> dos ani*ais d* salto. S*gundo eles, es*a p*ática aproxima com*rador*s e vendedores, além de </line>

<line> m**ter a*ualizada a cata*ogação e o port*ó*io de an*mais. </line>

<line> Aramis, por es*ar d*retamente envolv*do em co*petições e em estudos que envolvam </line>

</par>

<par>

<line> *s questões re***ivas ao an*mal *esde a sua fo*mação genética e </line>

</par>

<par>

<line> tre**amento, v*sando com*etiç**s, ex*ltou a </line>

<line> imp*rt**cia de visualizar ani*al, nã* como o </line>

</par>

<par>

<line> sendo apenas um *ator det*rminan*e pa*a a prática do hipism*, *as *omo ser vivo que detém </line>

<line> temperamento e características que influ*nciam diretam*nte o resultado de uma c*mpetição. </line>

<line> S*gundo ele, o vend*dor *u c*iador do ani*al deve ter consciência da necessidade de </line>

<line> estr*turas físicas e demais suportes ne**ssários, como p** exe**lo: *eterin*rio à disposição, </line>

<line> *ed*came**os * rações de q*alidade, **paço *ísi*o *o* tam*nh* e conf*rt* s*ficie*te. Tudo </line>

</par>

<par>

<line> isso faz com que as caracte*ísticas fís*cas e </line>

<line> bi*lógicas, que </line>

<line> *iferenci*m os animais entre si, </line>

</par>

<par>

<line> sejam pr*se*vadas, além de </line>

<line> g*ran*ir u* m*lh** portfól*o d* animal </line>

<line> fr*nte aos *nteress*dos, </line>

</par>

<par>

<line> podendo p*eço ser d*finido e*t*pulado atrav*s de todo </line>

</par>

<par>

<line> esse *istór**o de cuidad*s. Já no </line>

</par>

<par>

<line> c*so de aquisição do animal, A*a*i* explan*u sobre o q*anto o comprador de** es*ar ate*to </line>

</par>

<par>

<line> *o *ercado, às oportu*id*des, às **mpet*çõ*s e expo*ições, leilõ*s, si**s </line>

<line> dedicados a esse </line>

</par>

<par>

<line> *ipo de comérc*o, e ta*bém * *e manter inc*uído den*r* da* ativida*es *e*se ramo, *ara que </line>

</par>

<par>

<line> s* criem </line>

<line> con*atos com pessoas </line>

<line> das mais diversa* esf*ras e que </line>

</par>

<par>

<line> env*l*id*s nos *roces*os relativos aos cavalos de salto e de competições. Ainda, dis*e *ue ter </line>

<line> *ontatos *om boas infl*ências n*sse meio garante que um bom ani**l e com g*ande po*encial </line>

<line> luc***i*o ou com*etitivo che*ue mai* rapidamente a* radar do c*mprador. </line>

<line> Rev. FSA, Teres*na, v. 21, n.11, *r*. 1, p. 3-24, nov. 2024 www4.fsane*.com.br/revi*ta </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Ap*imoramento do Desempenh* de Ve*das *o S*tor de Cavalos de Salto: Um Estudo de Caso Ex*loratór** </line>

</par>

<par>

<line> *osé Raimundo, ao d*tecta* um potenci*l anim*l *om perfil para comp*tiçõ*s </line>

</par>

<par>

<line> dispon*vel n* mer*ado, realiza </line>

<line> co**ato *ir*to c*m o pro*riet*ri*, con*ando *om a ajuda e </line>

</par>

<par>

<line> suporte t**nico de seus contatos *om mai*r con*ecimento a **speito d*s as*e**os bi*lógicos </line>

<line> d*s *n**ais. Po* ter u** vas*a li*ta de contatos re*acionado* ao comé*c*o de cav*los, *ostuma </line>

<line> b*r*anhar em val**es até que *o*si*a o j*sto a ser pago pelo animal que *s*á à *en*a. José *á </line>

<line> partic*pou *e inúmeros leilõ*s repres*ntando o *lube, além de c*ntri*ui* frequentemente *om </line>

<line> aporte finance**o e d*sponibilidade e conhecime*to **cnic* para o desenvolvimento d*s </line>

<line> at**idades comerciai* do estabelecime*to. </line>

<line> O observado *esse prime*ro tóp*co da a**stra vai a* encontro do que *oi a*ordado </line>

</par>

<par>

<line> d* *antos (2016) Souza S*ntos et *l. (20*8), confir*ando a *d*ia de qu* *** e </line>

</par>

<par>

<line> existe um pro*esso úni*o e un*v*rsal a s** utili*ado e ado*ado pelos proprietários de cavalos </line>

<line> no mom*nto de a*qui*ir ** d* vender o animal, uma *e* que isso é intrínseco ou até mesmo </line>

<line> próprio do responsável. Ainda, confor*e exp*s*o *or É Rio **e*o (2020), e V*di*al (*0*5), *s </line>

<line> animais e* questão, por apresentarem características que o* difere* u*s dos outros, </line>

<line> necessitam *e processos d* com**c*alização d* div*rsos gêneros, **ndo q*e *lguns dos </line>

<line> animai* *o*e*te se*ão encontrados po* deter*inados produ*ore*, e outros *penas e* grandes </line>

<line> ex*osiçõe* ou event*s. Da Silveira e Souza Lima (2017) *nfer*ram sobre a pr*d**inânc*a dos </line>

</par>

<par>

<line> leilões nes*e </line>

<line> tipo de comé*cio, apontando </line>

<line> apesar *o de*envolvimento da* tec*ol*gias, </line>

</par>

<par>

<line> ain*a assim os leilõ*s permane*em *o to*o de prefe*ên*ia *os interessados na aqu*siç*o dos </line>

<line> *nimais, * i*do ao encontro, portanto, do *ue foi me*ci*nado *e*os entrevistad*s. </line>

<line> 4.2 Fator*s determinant*s no m*mento de escolha do a*imal </line>

<line> Com relaç*o ao determi*ar os fa*ores de maior imp*rtânci* a ser*m levado* em </line>

<line> *onsi*eração no mom***o de aquisiç*o de um *avalo d* salto, o seg*inte questionament* foi </line>

<line> f*ito a** entrevis*ados: "*uais fatores você leva e* con*a no momen*o *e esco*her *m *ni*al </line>

</par>

<par>

<line> par* aquisição? E </line>

<line> qual * g*au de importância, *e 1 a 5, d* cada um </line>

<line> desses fatores (s*ndo </line>

</par>

<par>

<line> pouco imp*rtant* e 5 extr*mamente im*ortante)?", a* resposta* foram quase u*ânimes dentro </line>

<line> da amostra. Pa*a ilustr*r a* informações *ue foram colet*das durante a entrevista, o quadro 1 </line>

<line> a seguir demo*stra a predominância das r*spostas oriundas dos res*ondentes: </line>

</par>

<par>

<line> Rev. FSA, Teresin* PI, v. 21, n. 11, art. 1, *. 3-*4, nov. 2024 </line>

<line> ww*4.**anet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> I, J*bahi, L. J. S*herer, G. R. R. Silva </line>

</par>

<par>

<line> Q*adr* * - Fatores *ue D*termina* a Aquisição ou não d* Animal </line>

</par>

<par>

<line> Fator*s </line>

<line> G*au d* *mpo*t*n*i*, **gundo os entr**istad*s (*eso de 1 a 5) </line>

<line> Resp*ndente* </line>

</par>

<par>

<line> Idad* do animal </line>

</par>

<par>

<line> Todos </line>

</par>

<par>

<line> Todos </line>

</par>

<par>

<line> P*r*o*alid*de/te*pe*ament* </line>

<line> Todos </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> *pinião de as*es*ori*/*éd**o veterinário </line>

<line> *ramis, José Ra*m*nd* e Dou*la* </line>

</par>

<par>

<line> His*órico e infraes*rutu*a do lo*a* d* cr*ação do anim*l </line>

<line> Aramis e José Raimundo </line>

</par>

<par>

<line> FON*E: El*borado pelos a*tore* (2024) </line>

<line> Através do quadro, pode-se ob*ervar *ue indep*nd*ntemente da função ou d* pe*fil do </line>

<line> entrevistado, *s fatores que *eterminam a aquisição *o anima* e*tão diretamente rel*cionados </line>

<line> às c*r*cter*sticas física* do cava**. Isso *or*ue, segund* ap*ntad* p*la p*óp*ia amostra e pel* </line>

<line> l*te**tura, a nã* *bse**ação do perfil *ompleto *o a**mal pod* ocasi*nar em *rrependimento </line>

</par>

<par>

<line> futuro, já que o animal pode não </line>

<line> render espera*o p*lo c***rador (*eus Animais, 2018). o </line>

</par>

<par>

<line> A*e**is, co* o *v*l do sup*rte *e assess*ria técnica especializa*a *o *ni*al, e a garan*ia de </line>

</par>

<par>

<line> histórico bioló**co e *í*ico a *er fo*necido *elo </line>

<line> cr*ador, ressalta-se que o comp*a*or deve </line>

</par>

<par>

<line> *star *eguro de su* aqu*siç*o, um* vez que o anim*l d*man*ará tempo, *ecurso* fi*anceiros e </line>

</par>

<par>

<line> dis*onibilidade po* parte </line>

<line> do novo **oprietário, s*ndo esse um fator que também deve ser </line>

</par>

<par>

<line> levado em consi**ração no momento de realiza* a com*ra (*arvalho, 2*20; Macedo; </line>

<line> Rosan*va, 2013; Sale*, 2018). </line>

<line> 4.3 Parce*ias Existentes na Comercial*zação do* Equi*os de Salto </line>

<line> No que diz re*peito às parce**as existe*tes ** comercial**ação dos equinos de *alto, os </line>

<line> entr*vist*dos f*ram s*bmetidos ao s*g*i*te q*est*onamento: "Quai* são os *arceiros q*e </line>

</par>

<par>

<line> auxiliam e t*rnam ma*s fácil process* de com**cialização dos cavalos de **lt*?". Para o </line>

</par>

<par>

<line> re*ponde*tes, as parcerias auxi*iam diretamente na loca*iza*ão do *nimal a *er escolhido, de </line>

<line> acordo co* as *a*a*terísticas esperadas, isso porque o* parc*i*os podem *er pe*soas físicas e </line>

<line> juríd*cas, com *rande rede de contato*, c*nf**me o expo*to a seguir. </line>

<line> Pa*a Aldair, Jair e Ar**is, que são ligados **i* diretamente ao público, justamente </line>

</par>

<par>

<line> participa*em com frequên*ia de leilões, ex*os*ções e vend*s virtua*s ou pr*senciai*, a* </line>

</par>

<par>

<line> *ev. F*A, Teresina, v. 21, n.11, *rt. 1, *. 3-24, nov. 2024 </line>

<line> www*.*sanet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Aprim*ram***o do De*e*penho de Vendas no S*tor de *avalo* de Salto: Um Estudo de Caso Exploratório </line>

</par>

<par>

<line> principais parcerias a sere* *itadas nos proces*o* relativos * compra e venda d* an*mal *ão </line>

</par>

<par>

<line> *s criadores *articula*es de anim*is, os </line>

<line> clube* hípi*os existentes n* Brasil e os próprios </line>

</par>

<par>

<line> competidores de hipis*o. S*gun*o eles, essas pesso*s/or**niz*ções possuem r*laçã* direta </line>

<line> com os an*mais, t*ndo conhecimento aprof**dado *obre a*imais já e*iste*tes, e so*re aqueles </line>

</par>

<par>

<line> ainda pod**ão vir * nascer, já prevendo c*uzamen*os bi*lógico* e genéticos, visando </line>

</par>

<par>

<line> nasciment* de um animal com grande *ote*cial *ompetidor, *entro *o esperado por quem </line>

<line> es*á querendo compr**. </line>

</par>

<par>

<line> Par* **uglas e José Raimundo, contatação com * </line>

<line> os parceiros d* venda comp*a e </line>

</par>

<par>

<line> r*alizada de maneira *ais dire*a. Eles cita*a* a im*ortâ*cia de um </line>

<line> assessor *éc*ico </line>

</par>

<par>

<line> *studioso do animal, po*que, por *ais va*ta *ue sej* a lista de parce*r*s a ser *evada em *onta </line>

<line> n* momento de com*ra, ainda **sim * conhecimento técnic* e biológico do an*mal faz to** a </line>

<line> dif*rença p**a a s*leç*o do seu for**cedor. E*es també* *encio*aram a **portânci* dos </line>

<line> grupos na* redes soc*ais (W**TSAPP, FACEB*O*) v*ltad*s pa*a esse comércio. Seg*ndo </line>

<line> eles, os partic*pantes são dive*sos, o que garante que o objetivo (compra ou ven*a *o animal) </line>

<line> atinja grande *u*ntidade de pessoas e de interesses di*tint*s. </line>

<line> * *xpo*t* p*lo* en*re*istados, fazendo menç*o *os *riad*res de animais, que hoje são </line>

</par>

<par>

<line> encontrado* ma*s facilmente dentro dos ambientes *irtuais, **i ao encontro ** exposto </line>

</par>

<par>

<line> *s*udo de P*zinatto et *l. (20*9), em que esse *ita a exc*usiv**ade de vend* </line>

</par>

<par>

<line> produ*ores * cr*ador*s, poi* esses detê* a criaçã* *e algu*s animais de *aract*r*sticas únicas, </line>

</par>

<par>

<line> poden*o, p*rtanto, </line>

<line> *eterm*nar o valor de *o*ércio do </line>

<line> animal, t**na*d* os comp*ad*r*s </line>

</par>

<par>

<line> passív*is de pagarem um valor *lto, a depender d* *n*mal **s *ara*terís*icas so**citadas. e </line>

<line> Além do mais, a a*uisição de um *ni*al com traços que garantam *ma boa ima*em, *isando </line>

</par>

<par>

<line> par*ic*paç*o em com*etiçõ*s de salto, faz com que a *ref*rên*ia dos </line>

</par>

<par>

<line> v*ltad* *os cri*dores o* </line>

<line> insti*uiçõ*s *ue tenham *om *istóri*o nesse *amo (ODDIE et al., </line>

</par>

<par>

<line> 2014; PAZINATTO et al., 2*1*; SO**A *ANTOS *t al., 201*). </line>

<line> 4.4 Receit*s e Lucros Oriundos das Vendas de Cavalo* de Salto </line>

</par>

<par>

<line> advind** da prática de vendas </line>

<line> de cavalos *e salto, </line>

</par>

<par>

<line> *nt*evistado* foram submetidos *os *e*ui*tes questio*am**t*s: </line>

<line> adquire o </line>

<line> *nimal </line>

</par>

<par>

<line> s*lto visan*o ao lucro e aumento *e *uas rece**as?", e "*uais fo*am seu* pr*n**pais *anhos </line>

<line> econômicos na aqui**ção *u venda de um animal d* s*lt*?". Segundos *s cinco, o co*é*cio </line>

<line> dos cavalos não está d*retame*te relacionado ao ganho econômico, *orém m*is atrelado à boa </line>

</par>

<par>

<line> prátic* d* </line>

<line> esp*rte, visando alc*nçar o maior poten*ial compe*itivo c** animal. Ou se*a, o </line>

</par>

<par>

<line> Re*. FS*, Teresina PI, v. 21, *. 11, art. 1, p. 3-24, nov. 202* </line>

<line> w*w4.fsa*et.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> I, Jebah*, L. J. Scherer, G. *. R. Silva </line>

</par>

<par>

<line> segund* e*e*, a vantag** ao adquirir *m animal de salto está *ais relacion*da a*s ganho* de </line>

<line> reali*ação pess*al d* que *e *apital *ro*riamente *ito. </line>

<line> Aramis e A*dai*, por não sere* pr*prietár*o* de *avalos, mas *articipar*m *os </line>

</par>

<par>

<line> processos relativos à *omerc*ali*ação </line>

<line> *os animais, respondera* *u* são consultados pel*s </line>

</par>

<par>

<line> *nt*re*sados apenas para a d*ter*inação das característi*a* a serem procura*a* no ani*al, </line>

</par>

<par>

<line> como a raça, pelo, cor, linhagem, tempe*amento, *exo * idade, e, </line>

<line> ao localizarem ** a**ma* </line>

</par>

<par>

<line> que esteja de acordo co* * solic*tado, * compra*or nã* exig* que n*gociaçõe* ou barganhas </line>

</par>

<par>

<line> s*jam realizadas, muitas vez*s, *orque </line>

<line> já estão acos*umados com os valore*, e també* </line>

</par>

<par>

<line> porqu* se se*te* felizes *o a*q*irir um ani*al </line>

<line> *e *cordo com * </line>

<line> e*p*rado. Logo, segundo </line>

</par>

<par>

<line> eles, a compr* está d**etament* relacionada ao fa**r *mocional ** c*mp*ador, sendo poucos </line>

<line> os qu* re*lme*te se preocup*m ** t*ansformar o **imal ad*u*rido em um potencial e*emento </line>

<line> de lucro. </line>

</par>

<par>

<line> As rec*it*s e *ucros ob*id*s </line>

<line> po* eles d*r*nte tran*açõe* comerciais envol*endo </line>

</par>

<par>

<line> a*im*is são decorr*nt*s do aux*lio ao pre*tar um s*rviço a *m co*prador, ou ao localizar u* </line>

</par>

<par>

<line> animal em *otencial pa*a um comprador. Pa*a Aldai*, p** realiz*r essas trans***es *ar* </line>

</par>

<par>

<line> Clube, os ganh*s </line>

<line> co* a a*uisição são coletivo* e são essenciais </line>

<line> par* a promoção </line>

</par>

<par>

<line> m*lh*rias de inf*aestrutura e *esenvolvime*to *o Clube. </line>

</par>

<par>

<line> Para Do*gl*s e José **i*undo, proprietários </line>

<line> d* animais, *egu*n** a linha </line>

</par>

<par>

<line> raciocínio exposta *elo* en*revistado* anteriores, a aquis*ção do animal está m*is relacionada </line>

</par>

<par>

<line> image* do comprador. Isso porq*e g*ran*e </line>

<line> que o animal comprado seja *xposto </line>

</par>

<par>

<line> competições em div*rsas regiões do p**s, além de dar </line>

<line> nom* ** comprador e tornar o hobby </line>

</par>

<par>

<line> ainda mais *nteressante. Ambos disseram que por ma*s que alguns dos c*valos adqui*id*s po* </line>

</par>

<par>

<line> eles tenham s*do valorizados após *reinamentos, c** o pass*r **s anos, ainda a**i* o </line>

</par>

<par>

<line> mais tem valor par* eles é o fato de pod*r *ran*for*a* o ani*al em um potencial co*p*tido*, </line>

<line> e n*o a m*netizaçã* do animal. </line>

</par>

<par>

<line> Do*glas já des*mbolsou grandes va*ore* para a aqui*ição de *nimais fruto* </line>

</par>

<par>

<line> In*e*inação Artific*al, e d*sse </line>

<line> que o valor </line>

<line> pago é direta*e*te proporcional a* conseguir </line>

</par>

<par>

<line> enxerg*r o dese*volvime*** *o a*imal d**ante * seu cre*cimento. Os d*is proprietári*s j* </line>

<line> r*ceber*m inú*e*as ofer*as de co*p*adores *xternos *el*s seu* ca*alos, mas *izem qu* ainda </line>

<line> não é o *omento cert* *e *endê-*os, pois querem *es*r*tar m*is um p**co desse la*o criado </line>

<line> *om * animal, e do cr*s*im*n*o deles *uran*e o* treinos e *ulas de equit**ã*. </line>

<line> * *xpost* nesse tó*i** *ai ao encontro *o mencionado no *studo da CNA (20*4), que </line>

</par>

<par>

<line> *xpôs a *nforma*idade exi*t*n*e </line>

<line> na* t*ansa**es, além d* ama*orismo da part* *e alguns </line>

</par>

<par>

<line> e*volvidos, isso porque a criação e a a*uisição do animal não são a prin*i*al fonte de renda </line>

<line> Rev. FSA, *er**ina, v. 21, n.11, ar*. 1, *. 3-24, nov. 2024 www4.fsanet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Aprimoramento do Des*mpenho de Ve*d*s no Setor de **valos d* Salt*: U* *studo de Caso Expl*ratóri* </line>

</par>

<par>

<line> do pessoa* e*vol*ido nas p*át*cas de venda e com*ra. E*s* *a*act****tica demonstr* q*e os </line>

</par>

<par>

<line> atuantes des*e comércio são pe*so*s de cl*s*e média alta, com </line>

<line> poder aq*is**ivo, não </line>

</par>

<par>

<line> necessita*do, portanto, d* qualquer tip* de monetização *riunda desse com*rcio, tornand* o </line>

<line> ani*a* e a com*ra dele ape*as um hobby, e não um *egócio a ser tr**sf*rmad* cem receitas e </line>

<line> 4.5 Fatores que limi**m a expan*ão do me*cado de *avalos de salto </line>

<line> Para a obte*ção de resp*st*s sobre os fatore* que l*mitam o crescimento do mer*a*o </line>

<line> d* **valos d* salt*, os entrevistados f*ra* submetidos * s*guinte pergunta: "Na sua opi*ião, </line>

<line> quais *ão ** pr*n*ipais fatores q*e *im*t*m a expansão do mercado de cavalos de *alto?". O </line>

<line> resu*tado enc**tra-se descr*to n* quadr* a segu*r: </line>

<line> Quadro 2 - Fatores que Limi*am a Exp*ns*o do Mercado de Cava*os de Salto </line>

</par>

<par>

<line> Fator*s </line>

<line> Respondentes </line>

</par>

<par>

<line> Contrato* informais </line>

<line> Aldair, José Raimu*d* e Aramis </line>

</par>

<par>

<line> Patrocíni*s </line>

<line> *os* Raimu*do e Douglas </line>

</par>

<par>

<line> Falta de aces*o a créditos </line>

<line> Aldair, *a*r e Ar*m*s </line>

</par>

<par>

<line> Altos custos *elacion*dos </line>

</par>

<par>

<line> Ausê*c*a de iniciativ*s d* m*rket*ng </line>

<line> Todos </line>

</par>

<par>

<line> FONTE: E*abo*ado pelos au*ores (20*4) </line>

<line> *ota-se u*a m*io* predominâ*c*a de re*p*s*as no* entr*ves re*acio*ados aos custos </line>

<line> *elat*vos * aquisiç*o e m*nuten*ão do *nim**, além da aus*n*ia de campanhas publici*árias de </line>

<line> mark**ing volta*as especif*ca*ente para a div*l*ação *as p*áticas de salt* com cavalo*. </line>

<line> E*se res*lta** dem*nstra que as limitações en**ntradas d*n*ro *o mercado </line>

<line> en*olvendo o ag*on*g**io do c*valo *ão ao encontro *o citado no estudo da CNA (200*), no </line>

</par>

<par>

<line> dos fatores citados nessa entr*vis*a, ainda menciona: </line>

<line> c*sto el**ado * *ntraves </line>

</par>

<par>

<line> operacionais nas exp*rtaç*es e importações de ani*a*s vivos, nec*ssid*de *e revita*i*ação de </line>

<line> joc*ey* club* e do t*r**, ausên**a ou inadequação da r*gul*mentação envol*endo atividades </line>

<line> eque*tres, insuficiênci* de mão de ob*a qua*ifi*ada, i*suficiê*cia or*ame*tár*a, etc. </line>

</par>

<par>

<line> www4.fsanet.com.br/revi*ta </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> I, Jebahi, *. J. Sc*erer, G. *. R. Si*v* </line>

</par>

<par>

<line> *.6 Fatores a s*rem explor*dos pa*a o des*nvolvimento do merca*o de *avalos de salto </line>

<line> Quanto ao* fa*ores *om *otenci*l para *xpl*ra**o, visando maior desenvolv*mento *a </line>

<line> *o*ercializaç*o dos cavalos de sal*o, os entre*istados fo*am sub**tidos * segu*nte perg*nt*: </line>

<line> "Quais el*mento* e f***res pod*m ser e*plorados, na *ua opinião, para poten*ializ*r o </line>

<line> comércio *os cavalos d* salto?". As respostas advindas d*ssa *ergunta também s*guiram um </line>

</par>

<par>

<line> p*drão e, port*nto, para melh*r ilustração e </line>

<line> *nten*imento, o *uadro a seguir aprese*ta </line>

</par>

<par>

<line> fatores *itados pelos participantes. </line>

</par>

<par>

<row> Quadro 3 - *atores que Podem vir a **r E*pl*rado* para Potencializar o Mercado do* </row>

<row> Equino* d* Salto </row>

</column>

<par>

<line> Respondentes </line>

</par>

<par>

<line> Campanha* p*blicitárias </line>

<line> Todos </line>

</par>

<par>

<line> Eventos naci*nai* com *artici*ação inter*aciona* </line>

<line> José **imundo, Aramis e Al*air </line>

</par>

<par>

<line> Ree*truturaç*o do merca*o *e r**ões </line>

</par>

<par>

<line> Re*stru*uração d* mercado de produtos ve*e*inário* </line>

<line> Todos </line>

</par>

<par>

<line> Apoio do Esta*o </line>

<line> Todos </line>

</par>

<par>

<line> Investimento privado </line>

<line> J*sé *aimundo e Jair </line>

</par>

<par>

<line> Diminuição das *axas relativa* à importaçã* e e*porta*ão de cargas vivas </line>

</par>

<row> F*NTE: Elabora*o pelos autores (2024) </row>

<row> De acordo com * apres*ntado *o quadr* a*ima, a *aior incidência *e fa**res *itad*s </row>

</column>

</par>

<par>

<line> foram as </line>

<line> ca*pa*has *ublicitárias, o ap*io oriundo do *st*do e as reest*utu*açõ*s, tanto </line>

</par>

<par>

<line> mercado de for*ecime*to de ra*õ*s, q*anto do de fornecimento </line>

<line> vet*ri*ários </line>

</par>

<par>

<line> v*ltad*s aos equinos. A*nda, segundo os respondent**, por ma** qu* </line>

<line> ati*idades de salto </line>

</par>

<par>

<line> sejam predominantemen*e </line>

<line> prat*ca*as por pes*oal com poder *quisiti*o maior, é </line>

</par>

<par>

<line> com os devidos *ncenti**s econômic*s por **rte dos governos *o* estad** e federal, a prá*ica </line>

<line> poderi* pas*ar a ser d*sempenhada por pessoas das mai* diversas classes *ocia*s, não **me*te </line>

</par>

<par>

<line> in**nt*vando o esporte, *as também ao </line>

<line> de*envol*im*nto da pos**ra * </line>

</par>

<par>

<line> benefícios cientificamente comprovad*s através *a prát*ca d* equit*çã*. </line>

<line> Logo, o aprese*tado nes*e tópico está atrela*o ao estu*o realiza*o pe*a CNA (2004), </line>

<line> *ue *presenta os fatores co* maiores gargalos e qu* ev*tam o impu*sionamento do mercado </line>

</par>

<par>

<line> no *erri**rio brasil*iro, transparecendo *ambém * </line>

<line> potencial dos merca*os </line>

</par>

<par>

<line> **retamente *elacionados * comercializa**o </line>

<line> dos cav*los, sendo e*ses, principalmente, os de </line>

</par>

<par>

<line> www*.fsanet.c*m.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Aprim*ramen*o do Desem*enho de Ven*a* no Seto* d* Cava**s de Salto: Um Estudo d* C*so Explorató*io </line>

</par>

<par>

<line> alimentaç*o do *n*mal, c*mo as rações i*dustrializ*das, e * comércio </line>

</par>

<par>

<line> farm*cêuticos para cavalos em geral (DE B*I*O, *017; CARV*LHO, 2*2*). </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> O estu** de caso de viés e*plor*tório aprese*tou inúmeras conclusõ*s no que diz </line>

</par>

<par>

<line> respeito * comercial*zaçã* </line>

<line> dos cavalos de salto. Prim*ir*, torn*u-** eviden*e, a **rt*r das </line>

</par>

<par>

<line> respostas dos pa*ti*ipantes, que *s </line>

<line> processos relativos * c**pra e venda d*s an*m*is </line>

</par>

<par>

<line> segue um </line>

<line> pa*rão p*é-defin*do, nem ta*pouco exist* um jeito </line>

<line> certo o* e*r**o de *a* </line>

</par>

<par>

<line> segu*mento a ess* tip* de </line>

<line> ne*ócio, o *ue cara*t*riza a *d*ia *e que * comercialização, </line>

</par>

<par>

<line> man*ira de se fazer, * o método u*iliza*o, são *ntrínseco* a cada co*pr***r ou vended*r. </line>

<line> As c*rac*e*ísticas fí*i**s e biológicas *o an*mal interferem d*retamente nos processos </line>

<line> de vendas *elativos * **es, *sso porque * soma d*ssas caracterí**icas esta*elece o v*lo* </line>

<line> comerci*l do c*va*o. *atore* *omo idad*, sexo, r*ç*, cor, temp*ram*nto e estrutu*a f*sica do </line>

</par>

<par>

<line> lugar *n*e *oi criado o animal, são essencia*s pa*a os *o*pradores e propri*tários </line>

</par>

<par>

<line> animai*. Animais com ma*o* p*ten*ial * l*n*o prazo possuem grande *alor d* *e*c*do, </line>

<line> faz***o com qu* as vendas desse* *ejam mais c**te**s*s por parte de que* está env**vido. </line>

</par>

<par>

<line> em gran*e ascens*o, gerando grande </line>

<line> capital ao *I* brasileir* </line>

</par>

<par>

<line> inúmeros </line>

<line> d* trabal*o, *emons*rando *ue, ape*ar </line>

<line> da prática de*se espo*te ser qu*s* </line>

</par>

<par>

<line> e*clusivam**t* de p*s*o** de a**o poder aquisitiv*, * paí* apres*nta potenci*l d* cre*ci**nto </line>

</par>

<par>

<line> esse seto*, podendo tor*ar a Br*sil referência na prática de hip*smo em **andes </line>

</par>

<par>

<line> *omp*tições, como *s O*impíadas, ainda mais porque *lguns </line>

<line> animais </line>

<line> nascido* por a*ui j* </line>

</par>

<par>

<line> estã* sen*o reconhe*idos inter*acionalmente. </line>

</par>

<par>

<line> *s r*sultados da pesquisa demons*ram qu* a </line>

<line> m*ioria dos praticant*s do hipismo são </line>

</par>

<par>

<line> apenas en*usi*stas do a*sunto, tendo a **ática de salto apenas c**o hobby e </line>

</par>

<par>

<line> ativ*da*e comerci** a ser explorada p*ra ge**r lucros e maiores re*eitas pessoais. A pr*ncipal </line>

<line> font* ** renda dos pratican*e* e propriet*rios de animais *ão é or*unda de caval*s, garantindo </line>

</par>

<par>

<line> que e*es *ão t*nham essa nec*ssidad* *e comercializar seus animais, mas sim </line>

</par>

<par>

<line> *esenvolv*r p**a a participação em g*andes comp*tiçõe* </line>

</par>

<par>

<line> Para *studos fut*ros, re*omen*a-se que sejam feitas pesquisa* rel*c*onadas à* raças </line>

</par>

<par>

<line> brasileiras de caval*s </line>

<line> que estão em a*censão de rec*nheci*ento no </line>

<line> *er***o nacional </line>

</par>

<par>

<line> internacional, podendo gerar </line>

<line> *rande* rec*itas p*ivada* e públicas, e *endo, portanto, </line>

</par>

<par>

<line> campo de estudo a ser ex*lorado. </line>

</par>

<par>

<line> R*v. FSA, *eresina P*, v. **, n. 11, art. 1, p. 3-24, nov. 202* </line>

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<line> WALKER JR., O. C.; CHURCHILL JR., G. *.; FOR*, N. M. Motivation and performa*ce in </line>

<line> industri** sell*ng: present k**wledg* a*d needed research. JMR Journ** of Marketing </line>

<line> Research, Chicago, v. 14, n. 2, *. *56-168, 1977. </line>

</par>

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<line> Como R*ferenciar este Artigo, c*nforme ABNT: </line>

<line> **B***, I; SCHERER, L. J; SILVA, G. R. R. Aprimora*en*o d* De*empenho d* Vendas *o Set*r </line>

<line> *e Cavalos de Sal*o: Um Estudo de Caso Explo*atório do Clube Hí*i*o de Foz *o Igua**. *ev. FSA, </line>

<line> Teresina, v. 21, n. 11, *rt. 1, *. 3-24, nov. 2024. </line>

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<line> C*nt*i*uição *os Autores </line>

<line> I, Jebah* </line>

<line> G. R. R. Silva </line>

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<line> *) *oncepção * pla*e*a*ent*. </line>

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<line> 2) análise e *nterpr*tação dos dados. </line>

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<line> 3) elabo**ção *o *ascun*o ou na revisã* crítica do co*teúdo. </line>

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<line> *) participação na apr*vação da *ers*o fi*a* do man*scri*o. </line>

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<line> Rev. FSA, T*resin*, v. 21, n.11, art. 1, p. 3-24, nov. 2024 </line>

<line> w*w4.fsanet.com.br/revi*ta </line>

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ISSN 1806-6356 (Print) and 2317-2983 (Electronic)

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