Um Modelo de Análise da Gestão Comercial em Empresas Industriais / A Model of Analysis of Commercial Management in Industrial Companies
Resumo
Este estudo analisa a influência de elementos formadores de uma estratégia comercial em empresas industriais simuladas. Para tanto, a partir de um ambiente de competição virtual, definiu-se um modelo quantitativo capaz de determinar o impacto das variáveis preço, prazo de pagamento e número de campanhas publicitárias veiculadas na participação percentual de mercado de cada player (empresa concorrente). A metodologia é do tipo descritiva com abordagem quantitativa, servindo-se do uso do software “R” e do método seletor de variáveis lasso (least absolute shrinkage and selection operator), que estimou o impacto de cada uma das variáveis consideradas. A amostra foi gerada a partir de dados obtidos em experimento de gestão industrial. Os resultados apontam que a variável preço pouco influenciou o market share das empresas em análise, de outra parte, maiores prazos de pagamento e investimentos em campanhas publicitárias aparecem como mais representativos.
Palavras-Chave: Ambiente Simulado. Participação de Mercado. Modelos Quantitativos. Tomada de Decisão.
ABSTRACT
This study analyzes the influence of forming elements of a commercial strategy on simulated industrial companies. For that, from a virtual competition environment, a quantitative model was defined, capable of determining the impact of price, payment term and number of advertising campaigns on the percentage market participation of each player (competitor). The methodology is descriptive with a quantitative approach, using the “R” software and the least absolute shrinkage and selection operator software, which estimated the impact of each of the variables considered. The sample was generated from data obtained in an industrial management experiment. The results show that the variable price little influenced the market share of the companies in analysis, on the other part, longer payment terms and investments in advertising campaigns appear as more representative.
Keywords: Simulated Environment. Market Share. Quantitative Models. Decision Making.
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DOI: http://dx.doi.org/10.12819/2022.19.11.2
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