Um Modelo de Análise da Gestão Comercial em Empresas Industriais / A Model of Analysis of Commercial Management in Industrial Companies

Bruno Fardin Christo; Taylon Brutus Steffens Silva; Claudelino Martins Dias Júnior

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<line> Centro Unv*rsitário Santo Agostinho </line>

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<line> www*.fsanet.com.*r/revista </line>

<line> *SSN Impresso: 18*6-6356 ISS* Eletr*nico: 2317-2983 </line>

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<line> Um *odelo de Análise da Gestão Comer*i*l em Empre*as *ndust**ais </line>

<line> A Model of A**lysis of Com*ercial Mana*emen* i* Industri*l Companies </line>

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<line> B**no Fa*dim Chris*o </line>

<line> Do*torad* e* Admini*tração pela Univers*da*e Federal de San** *atarina </line>

<line> M*stre em Produçã* Vegetal p*la Universi*ade Federal do Es*ír*to Santo </line>

<line> E-mail: b*unochris*o@h*tmail.co* </line>

<line> *aylon B*ut*s Steffens S*l** </line>

<line> Mestran*o em Administraç*o *niversit*ria pela Uni*ersidade Federal *e Sa*ta Catarina </line>

<line> G*adu*do *m Adm*nistraçã* pe*a *niversid*de F*deral de Santa *atarina </line>

<line> E-mail: taylonbrutus@ho*mail.com </line>

<line> Claude*i*o *a*ti*s Dia* Jun**r </line>

<line> Doutor em Engen*a*ia de *rodução pe*a Univer**d*de Federal de Santa Cata*ina </line>

<line> Pr*f*ssor da Un**e*sid*de Feder*l de Santa C**arina </line>

<line> E-m*il: clau*elino@gma*l.com </line>

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<line> *ndereço: B*uno Fard*m Chri*to </line>

<line> Editor-**efe: Dr. Ton*y Kerley de Ale*car </line>

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<line> R*berto </line>

<line> Sampaio </line>

<line> Gonza*a, </line>

<line> **drigu*s </line>

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<line> 88.040-380, Florianóp*lis/SC, **asil. </line>

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<line> Endereço: Taylon Bru*us Steff*ns Silva </line>

<line> Artigo recebido *m 14/05/*0*2. Última </line>

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<line> Gonzaga, </line>

<line> 274 - T*indade, </line>

<line> recebida e* 27/05/2022. *pro*a*o em 28/*5/2022. </line>

</par>

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<line> 88.040-380, Flor*anópolis/S*, Br**il. </line>

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<line> Ende*eço: Cl*udeli*o *arti*s Dias Junior </line>

<line> Aval*ado *elo sistema Tri*le Review: Desk Re*i** a) </line>

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<line> *oberto </line>

<line> Gonzag*, </line>

<line> 274 - *rindade, </line>

<line> *elo Editor-*hefe; e b) Double Blind Review </line>

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<line> 8*.04*-38*, Florianópolis/SC, Brasil. </line>

<line> (ava*iação *ega *or dois avaliadores da áre*). </line>

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<line> Revisão: Gr*mat*cal, Norma*iva </line>

<line> e de Formatação </line>

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<line> Agência de *omentos: O **esente trabalho foi realizad* c** ap*io da Fun**ção *e A*o** à Pesquis* e Inov*ção do Es*ado </line>

<line> de Santa *a*arina (F*PESC) - Chamada Pública 48/2*2*. </line>

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<line> B. *. Christos, T. B, *, Silva, C. M. Dias Jú*i** </line>

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<line> Este estu*o analisa influên*ia *e ele*entos fo*madores d* uma est*atégia comercial em a </line>

</par>

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<line> empresas indust**ais simuladas. P*ra tanto, a </line>

<line> partir de um amb*e*te de com*etição vi*t*a*, </line>

</par>

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<line> definiu-se um modelo quantita*ivo capa* d* determinar o impact* das var*á*eis preço, prazo </line>

<line> de pagame*to e *úmero de ca*pa*has public*tárias vei*uladas *a *ar**cip*ç*o **rcentu*l de </line>

</par>

<par>

<line> concorr*n**). A metod*logia * do tipo </line>

<line> **s*ritiva com </line>

</par>

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<line> *bordagem quantitativa, s*rvindo-se do uso do software "R" e do mé*odo seletor de variáveis </line>

<line> la*so (least absolute shrinkage and s*lecti*n operator), que estimo* o impacto *e ca*a uma </line>

<line> d*s *ariá*eis consideradas. A amo**ra f*i gerada a p*rtir de dados *btidos em experimento de </line>

<line> gestão indus**ial. Os resultados *pontam que a variáve* preço *ouco influenciou * market </line>

<line> share das empresas em a*álise, d* out*a parte, maiores prazos *e pagam*nto e inves*imentos </line>

<line> em *ampa*has p*blici*árias aparecem como ma*s representativos. </line>

<line> *al*vras-Chave: Am*iente Simulado. Part*cipação de M*rcado. Modelos *uantitativos. </line>

<line> *omada de Decisão. </line>

<line> This stu*y analyzes th* influence of forming *l*ments *f * commercial strategy *n simulat*d </line>

<line> industrial comp*nie*. F** that, from a virt*al com*etition e*vironm*nt, a quantitative mode* </line>

</par>

<par>

<line> wa* d*fin*d, capable *f determining th* im*act o* </line>

<line> price, payme*t t*rm an* number o* </line>

</par>

<par>

<line> ad*ertising campa**ns on the **rcentage mark*t </line>

<line> *articipat*on o* ea** player (competit*r). </line>

</par>

<par>

<line> *he methodology is descri*tive with a q*antitative a*proach, u*ing the "R" so*tw*re a*d the </line>

<line> l*ast absolute *hrink*ge and selection op*rato* so*twa*e, which esti*ated th* impa*t *f each </line>

</par>

<par>

<line> con*idered. Th* sample wa* genera*ed from da*a obtained in an indust*ial </line>

</par>

<par>

<line> manage*ent expe*iment. The results show **at the varia*le price *ittle influenced the market </line>

<line> share o* the compan*es in a**ly*is, on the other *art, lon*** payme*t terms a*d investments in </line>

<line> a*vert*s*ng camp*i*ns *ppe*r as m*r* representative. </line>

<line> Keywords: Simul*ted Environme**. Market Share. Qua*titative Mo*els. *ecisi** M*king. </line>

</par>

<par>

<line> Rev. FS*, Teresina, *. 19, n. 11, art. 2, p. 25-3*, no*. 2022 </line>

<line> www4.fsanet.com.br/rev*sta </line>

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<line> *m Model* de Análise d* Gestão Com**cial em *mpresas *ndust*iais </line>

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<line> 1 INTRODUÇÃO </line>

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<line> As ativida*es eco**micas carac*eriza*-s* **l* c*mpet*t*vidad* e por uma cla*a </line>

<line> de*in**ão de posic*onamento mercadológico, e a con*or*ên*ia é fator relevante, direcio*ando </line>

</par>

<par>

<line> as estr*tégias empresariais * p*ov*ndo </line>

<line> *ompetitiv*da*e às *m**esas </line>

<line> dentro de *m* faixa de </line>

</par>

<par>

<line> mercado que *e tenciona atender. A*ua*m*nte, as e*pre*as que pre**nd*m *perar </line>

</par>

<par>

<line> *e*cado globalizado *eve* ****ar alte*nativas estruturadas *ue mais se ajustem a seu </line>

<line> objetivo e dire**onar seu fo** p*ra opor*unidade* de *res*i**nto (PI*T*RELLI, 2**4). Não </line>

</par>

<par>

<line> obsta*te, existem muitos obs*áculos a se**m s*p*rad*s na conquista por *ovos merc*dos </line>

</par>

<par>

<line> *ela busca de </line>

<line> **mento de par*icipação de *ercado, que </line>

<line> *ind* po*e*ci*lize o faturame**o </line>

</par>

<par>

<line> (*ANZATO et al., 20*5). **ra tant*, é imp*rta*te ter e* ment* *m* análise qu**titat**a que </line>

<line> suporte uma vis*o, tanto *ua*to possív*l, das variáveis *ntervenie*tes no objet*v* co*erc*al </line>

</par>

<par>

<line> prete*dido. *o contrário, o **e ** </line>

<line> observ* é que algumas empr*sas se *ale* de dezenas *e </line>

</par>

<par>

<line> bilh*e* de **lare* sem um estudo mais apr*fun*ado de suas int*n*ões * cond**ionantes </line>

</par>

<par>

<line> cresc**ento (**NES, 2017). </line>

</par>

<par>

<line> * u*o d* m*delos quantitativo* torna-se mais rec**r*nte a*te * pos*ib*lidade </line>

</par>

<par>

<line> arma*ena***to da inf*rmação ou </line>

<line> a*nda *a utilização de bancos de dados </line>

</par>

<par>

<line> livre acesso *ue bu*quem identificar quais elem*ntos contribuem dire*amente para o alcance </line>

<line> *e melhor*s níveis de assert*vi**de come*c*al. Pos*o que há *ue se con*id*r*r: *) o pre*o, </line>

<line> sendo c*stu*e*rame*te o mais importa*te para o consu*idor, ** enta**o, *orn*-*e irrel*v*nte </line>

</par>

<par>

<line> qua*do trabalhado so*in*o, vi*to *ue, pl*ne*ado e executado conjuntamente </line>

</par>

<par>

<line> variáveis, po*e </line>

<line> *arantir </line>

<line> o* *esultados almej*dos (ESPARTE*; BASSO; RECH, </line>

</par>

<par>

<line> prazo d* </line>

<line> pa*a*ento, *ue apar*nt* a*enizar </line>

<line> * impacto do desemb*lso ime**ato </line>

</par>

<par>

<line> *onsu*idor, quand* c*mparado *o pagament* em espéci*, ou *eja, o praz* cria </line>

</par>

<par>

<line> *erce*ç*o *e facili*ade na aqui*ição *e um produto (OLIVEIRA et al., 201*), sugerindo u* </line>

<line> co*por*ame*to de comp*a por i*puls* (SILVA et al., 2018); e c) a propaganda, que *o*stitui </line>

</par>

<par>

<line> um ins*rumento poderos* para a**enta* a percepção de u* pro*uto, co**erindo empresa à </line>

<line> u*a "va*tagem" e* *elação aos c*ncorrente* que, porventur*, n*o a explorem *orr*t**ente </line>

<line> (COS*A; MENDES, 2012). </line>

</par>

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<line> Os mo*elos quant*tati*os *ode* confirmar, ou *ão, a* *ela*ões </line>

<line> de causalid*de </line>

</par>

<par>

<line> exp*orar, *ada a o*s**vação do comportamento das variáveis anal*sadas, ser*indo de s*bsíd*o </line>

<line> às empre*a* no e*caminham*nto de s*as *stra**gia* de atuação e* merc*do* *specí*i*os </line>

<line> (GUISSO*I; R*DRIGUES; CRESCITELLI, 2014). </line>

<line> Rev. FSA, Teresina PI, *. *9, *. 11, art. 2, p. 2*-3*, nov. 2*22 www4.fsanet.com.b*/revista </line>

</par>

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<line> B. F. Ch*isto*, T. *, S, Si**a, *. M. Dias Júnior </line>

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<line> **ss* sentido, a**e*en*a-*e uma pro*ost* d* aná*ise d* gestão c*merci*l de empresas </line>

</par>

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<line> industr*ais simuladas </line>

<line> *m um exer*ício simulad*, </line>

<line> visando a* entendi*ento do **ocesso </line>

</par>

<par>

<line> tomad* de d*cisões rea*izado por seus ge*tores comer*iais, q** condicionaram, em parte, os </line>

<line> aspectos concorrenciais vi**ncia*os. D*ssa *orma, foi possível definir o i*pacto *as variáveis </line>

</par>

<par>

<line> utilizadas no market s*are *e </line>

<line> c*da e*pre*a, propor*ionando uma anál**e dis***ciada </line>

</par>

<par>

<line> resultado da* *ec*sões então e*caminhadas. </line>

<line> * REFERENCIAL TE*RICO </line>

<line> De acordo c*m Peppard e *ard (2*16), toda organi*ação prec*sa a*mejar boas </line>

<line> p*sições de m*rcado. Para tant*, deve sem*re a*aliar, de forma objet*va, a sua *os**ão *tual e </line>

<line> o* po*síveis meios *e ch*gar lá, considerand* *uas alternativas, re*ur*os disponíveis e </line>

</par>

<par>

<line> mudanç*s nece*sárias. P*ra *accari e Sauai* (20*6), esse conjunto de elementos bás*co é </line>

</par>

<par>

<line> m*is q*e *eces**rios p*r* to*ar decisões **icientes. </line>

</par>

<par>

<line> A tomada de d*ci*ão é função caracterí*t*ca dos gestores </line>

</par>

<par>

<line> *esult*do de um proces*o s*stemáti*o que englo*a o le*antamento de dados e </line>

</par>

<par>

<line> implementação da decisão em si, ap*s e*tens* conte*t*alizaçã* e a*álise dos resulta*os </line>

</par>

<par>

<line> ser** obtidos com ela (G*I*ARÃES; *VORA, 2004). </line>

</par>

<par>

<line> Seg*ndo Amaral * Sousa (*011), sabe* utilizar os dados *eva*t*do* de forma rac*o*al </line>

</par>

<par>

<line> e lógi*a resulta no desenvol*imento da </line>

<line> capacidade an*lí*ica *o g*stor. Para t*nto, é </line>

</par>

<par>

<line> de*inir os reais problem*s or*anizacionais e par* se *bter bons *ív*is de assertividade se </line>

<line> req*er con*ecimento, experiência e feeling. Di*nte desse cont*x*o, s*mulações contro*ad*s do </line>

</par>

<par>

<line> proce*so </line>

<line> *e gestão, que en*olve **c**sariamente tomadas de deci*ão, vêm sendo uma *oa </line>

</par>

<par>

<line> fonte de aprendizado no cont*xt* acadêmi*o e organizacional. </line>

<line> De acordo com *essoa e *arq*es Filh* (*001), *s simula*õ*s organ*za*ion*is </line>

<line> surgira* na déca*a *e 1*50, a *artir da adaptaç*o de simuladore* militares. Assim, as </line>

</par>

<par>

<line> variáv*i* pre*entes </line>

<line> n* cam*o de b*talha er*m substi*u*das pelas variáveis empresaria*s, e* </line>

</par>

<par>

<line> q*e os *ogadores tomav*m suas decisõ*s e *n*li*ava* os r**ul*ados assi* com* nos </line>

</par>

<par>

<line> atuais, por*m, com maiores limitaçõe*, *e conside*armos as barre*ras ***nológic*s d* época. </line>

</par>

<par>

<line> Com o passar d*s anos, g*aças a evol*çõe* com*ut*cionai*, novo* softwares </line>

</par>

<par>

<line> simu*ação foram surgindo, *razend* novas *mplitudes de utiliza*ão e maior capacidade de </line>

</par>

<par>

<line> anál*se, gerand* resultados mais c*nsistentes e *róx*mos * rea*idade vive**iada </line>

</par>

<par>

<line> organ*zações (SANTOS, 2003). Dess* forma, simu**çõe* tornam-s* muito opor*un*s </line>

</par>

<par>

<line> org*nizaçõ*s, pois permitem </line>

<line> proj*ções e auxiliam *o </line>

<line> dese*v**vi*ent* de co**etências </line>

</par>

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<line> www4.fs*net.com.br/revista </line>

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<line> U* Modelo de An*lise da Ges*ão Comercial *m *mpresas I*dust**ais </line>

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<line> *o*porta*entos que irão ajudar os *e*t****. Os si*uladores também se *presen*am *omo </line>

<line> ferramenta imp*rtan*e *ara a formação de futuros *es*ores, sen*o u**liz*dos em laboratórios </line>

<line> de g*stão *a* escolas de administr*ção (DI*S JUN*OR et al., 2014). </line>

<line> * e*pr**o da s*mul*ção gerencial pode ser visto como um in*trum*nto didático, </line>

<line> *ormad* por um conjunt* *e r*gras que possi*ilitam colocar *m prática conceitos e técni*as </line>

<line> pr**rias da área da gestão. Além di*s*, pos*ibili*a a imersão de seus parti*ipantes e* decisões </line>

<line> que geram **dos para an*lise e permitem estabelecer relaçõe* de causa e efeito entre var*áveis </line>

<line> (SAUAIA, 2008). </line>

<line> Butzk* e Alberton (2017) aponta* que a u*ilização de s*m*l***res *rga*izacion*is no </line>

<line> processo de ensino possibilita aos estudan*es *isualizarem o seu dese*pe*ho em um ambiente </line>

<line> seguro, perm**indo a a****a*ão e an*l*se d* diferentes m**odologia*, além do *esenvo*vi*ento </line>

<line> de estrat*gias próprias. </line>

<line> Atualmen*e, é pos*ív*l encontrar dive*sos simu*a*ores i*dustriais, send* alguns mais </line>

<line> específicos a determina*a áre*, como *s simu*ado*es logístic*s, e outro* um *anto </line>

<line> generalistas, a*rangendo duas ou mais áre*s ad**nistrativa*. Os s*mula*or*s *a*s co*p*etos </line>

<line> costuma* considerar a* *ecisõ*s to**das, desde a c*mpra de in*umos até a venda *o produ*o </line>

<line> fina*, impactando diretamente os *s**ctos inte*nos e e*ternos d* orga*i*ação, apresentando </line>

<line> estatíst*ca* ** produção, balanços e *esultados, além de si*u*ar um con*unto de *rgani*a**es </line>

<line> *oncorre*tes que *isputam entr* si (PE***A; MARQU*S FILHO, 2001). Nesses </line>

</par>

<par>

<line> *imulado*es, o foco dos </line>

<line> ges*ores é *o**uistar a maior pa*ticip*ç*o de mercado (mar*et </line>

</par>

<par>

<line> pod* ser caracterizad* pela porcentagem de mercad* ou segmento específico </line>

</par>

<par>

<line> que *ma organização *ossui e* relaçã* às s*as concorrent*s. Val* d*stacar q*e tal indicador </line>

<line> evide*c*a a sati*façã* e a *etenção dos clie*tes, apontando para *ma for*e influê*ci* sobre a </line>

<line> lucratividade (*UISSONI; *ODRI*U*S; e CRESC*TELLI, *014). </line>

<line> *os estudos sobre marke* s*ar*, tem sido m*ncio*ado co*o importante agente de </line>

</par>

<par>

<line> das emp*e*as (NA*ARITEH*AN*; MAS*ALI, 2020), sendo cons*derado um </line>

</par>

<par>

<line> dos prin*ipais fatores *elacionados ao c*escimento, à so*r*vivência e ao su*esso das emp*esa* </line>

</par>

<par>

<line> dentro </line>

<line> de u* merc**o competitivo. Grant (1991) *or vez, atra*és da t**ria d* vantagem </line>

</par>

<par>

<line> comp*titiva, basead* em recursos, ressalta que as organ*zações sempre i*vestem seus recursos </line>

</par>

<par>

<line> visando aumentar suas v**tag**s </line>

<line> competitivas, sua pos*çã* *eran*e a concorrência e, </line>

</par>

<par>

<line> consequentemente, sua participação de mercado. </line>

<line> Se*un*o *otl*r (2000), a busca p*l* maior par*ici*ação de mercado está diretamente </line>

<line> *elacionada à política de ganh*s em es*a*a. *ssim, inves*ir *m boas estratégias *ende a fazer </line>

</par>

<par>

<line> vendas *umen** no longo prazo. Para t*n*o, modelos que analisam as </line>

</par>

<par>

<line> *ev. F*A, Teresina PI, v. 19, n. 11, art. 2, p. *5-38, n*v. 2022 </line>

<line> w*w4.fsan*t.com.br/revista </line>

</par>

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<line> B. F. Christos, T. B, S, Silva, C. M. Dias Júnior </line>

</par>

<par>

<line> forças que cada *ator organizacion*l </line>

<line> gera s*br* marke* s**re *orn*m-se extremamente o </line>

</par>

<par>

<line> pertinentes. </line>

</par>

<par>

<line> O* mode*os de mensu*açã* qu* g*ram indicadores organizaci*nai* s*rg*ram n* *éc*da </line>

<line> de 1950, sen*o uti**zados a*enas par* an*lises *e curto prazo com base e* d**os contábeis e </line>

<line> fi*anc*iros. Com a c*nsolidação da Administr*çã* da *ualidade Total, tais mo*elos pass*ram </line>

<line> também * mensurar a qualidade e a padron*zaçã* dos pr*dut*s e processos. **ntudo, ap*nas </line>

</par>

<par>

<line> *a década de 199*, passou-se a corr*lacionar os i*dicado*es não fi**nceiros c*m </line>

</par>

<par>

<line> financeiros, tra*endo *ai*r *onfi*bi*idade aos dados ge*ados (CU**A; COR*ÊA, 2013). </line>

</par>

<par>

<line> ** acordo com Neel*, Gr*gor* e P*atts (*005), *s mo*elos de me*sur*ção passaram, </line>

<line> e*tão, * serem definid*s c*mo o processo de *uantific*r dados e açõe*, n* qual a mensura*ão </line>

</par>

<par>

<line> é um processo qua*titat*vo </line>

<line> o fat*r, singular ou coleti**, que pro*oca </line>

</par>

<par>

<line> **sempenho. S*uaia (*008) *cresc*nta que a co*bin*ção *o processo quantita*i*o </line>

</par>

<par>

<line> (ec*nôm**o) e da* aç*es (e*tratégico) *rod*zem re**ltado* que podem </line>

<line> tanto *osit*v** </line>

</par>

<par>

<line> quanto negativo*, **nali*ando para * *ucesso ou o *racasso represent*dos pe*os *n*icador*s ** </line>

<line> desempen*o. </line>

<line> Analisa* o desempen*o sob diferentes perspectiv*s seto*iais se fa* *undam*nt*l para </line>

</par>

<par>

<line> um bom proces*o de a*alia*ão e, portanto, </line>

<line> *ar* a potencializaçã* do desenvolvimen** </line>

</par>

<par>

<line> organizacional. Vi*to que re*resen*am situaç*es reais demand*m métodos de e </line>

<line> av**iação </line>

</par>

<par>

<line> equival*ntes </line>

<line> *e *v**iaç*o do ***empenho em </line>

<line> exerc*cios simulados de gestã*, </line>

</par>

<par>

<line> *ambém sugerem a *ecessidade d* uma avali*ção mul*isetorial (S*HERER; DIAS JUNIOR e </line>

<line> Prahinsky * *enton (2004) complement*m que a aplicação eficaz d* mod**os </line>

</par>

<par>

<line> quan*itativos em sistema *e avaliação de desempen*o resulta em </line>

<line> aum*nto *o conhe*imento </line>

</par>

<par>

<line> sobre </line>

<line> po*t** críticos no* processos organizac*onais, permitindo a avaliação </line>

</par>

<par>

<line> estabeleciment* </line>

<line> d* metas contínua* mensuráveis. **s*e s*ntid*, *odelos avaliativos b*m </line>

</par>

<par>

<line> e*truturados são essenciai* de </line>

<line> fo*ma que propo*cionem *n*ormações quantificáveis e </line>

</par>

<par>

<line> pe*mitam descre*er * r*alidade o*ganizaciona* * auxil**r *a tomada de de*isão. </line>

<line> Cada momento de toma*a *e de*isão e* *mbiente simulado pode prover s*us </line>

<line> p*rtici*ante* de uma **s*o dos custos das matérias-primas e das c*r*cterísti*as do m*q*inário </line>

</par>

<par>

<line> à *u* disposiç*o, da represe*tação do i*pacto das *axas básicas de juros </line>

<line> uma ****lização </line>

</par>

<par>

<line> *os eventos ex*ern*s q*e condicionam seus ob*etivo*, * saber: greves de trabalhador*s; greves </line>

</par>

<par>

<line> de fornecedores; **emiaçõ*s por de**m*e*ho; leilões </line>

<line> de *atéria-p*ima. Ta*s *nf*r*ações </line>

</par>

<par>

<line> in**uenciam direta*en*e tomada *e a </line>

<line> decisão de cada </line>

<line> grupo gest*r, ge*ando r*s*lt*dos </line>

</par>

<par>

<line> subsidia* t*madas de de*isões futura*. </line>

</par>

<par>

<line> *ev. FSA, T*resina, v. **, *. 11, art. 2, p. 25-38, *o*. *022 </line>

<line> **w4.f*anet.com.br/revis*a </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> U* Modelo de An*lise da Gestão *omercial em Empresas Indu**riais </line>

</par>

<par>

</par>

<par>

<line> Servindo-se do uso do Soft*are "R" e de seu método seletor de va*i*veis, LASS* </line>

<line> (Least Abso*ute Shrinkage *nd Selectio* *perator), foi pos*ível estimar o im*ac*o de c*da </line>

<line> uma das variáveis escolhid*s (*reço, prazo e propaganda), que fazem part* do com*osto </line>

</par>

<par>

<line> promocio*a* *e cada </line>

<line> player </line>

<line> c*ns*derad* (*m*resa conc*rrente), a *artir de um *odelo d* </line>

</par>

<par>

<line> da partici*açã* de *ercado (R CORE TEAM, 2**3). O LASSO é um dos </line>

</par>

<par>

<line> pr*ncipais métodos *plicados em e*tudos q*e e*volvem mode*os es*atísticos; é um mé*od* de </line>

</par>

<par>

<line> redução </line>

<line> e de seleção de var*áveis q*e possui a propriedade da regressão de crista*. Po*e s*r </line>

</par>

<par>

<line> aplicado em qualquer modelo estatístico *o qual o mét*do de es**mação envolva um processo </line>

<line> *e o*imização, perm*t*ndo a*é m*smo a esti*ação de *mpactos futu*o*. Além diss*, * méto*o </line>

<line> foi adapt*do para vár*o* model*s, co*o séries tempora*s (AUDRINO; C*MPONOVO, 201*) </line>

</par>

<par>

<line> e de *egressão (WANG; LI; JIANG, 2007). Observa-se qu* a ap*icabilidade do método </line>

</par>

<par>

<line> vasta, permitindo at* mesmo des*n*olver mo*e*os de reg*essão agrocl*mática </line>

<line> esp**íficos, </line>

</par>

<par>

<line> c*m* real*zado por Nóia *únior et al. (20*1) ao estu*ar a cultura do trigo no Bras*l. </line>

</par>

<par>

<line> No que se refere à* des*an*agens do método, limi*am-se a </line>

<line> e*tu*os *e r*gressão </line>

</par>

<par>

<line> logística, pois sua a*l*ca*ão se val* de uma função objetiva *efi*ida, *e*ido às coorde*ad*s </line>

<line> não ser*m tão ex**ícitas e *e *ácil anális* como em um modelo line** geral (ALCÂN*ARA </line>

<line> JÚNIOR, 202*). </line>

<line> Na pre*ent* aplicação, a amostra foi ge*a*a a par*ir d* dados oriundo* de e*perimento </line>

<line> si*ulado ** ges*ã* ** tipo *ndu*t*ial q*e representou as c*ndiçõ*s de operação das principais </line>

</par>

<par>

<line> áreas funciona*s </line>

<line> em u*a i*dústria, dentre *s quais: * direto*ia c*me*cial; a diretoria </line>

</par>

<par>

<line> fin*nceir*; a diretoria de produção; e a diretoria de *ecursos humanos. Para </line>

<line> efeito </line>

</par>

<par>

<line> *tili**ção de dados gerados no exercíc*o de gestão, o presente estudo valeu-se </line>

</par>

<par>

<line> Websimulad*r Bernard (SIND - *imula*or I*dust**al). * foc* *estring*u-se a anal*sar as </line>

<line> decisões e os consequentes resultados obtidos por *ada uma das di**tori*s comerciais </line>

</par>

<par>

<line> c*ncorrentes. Dessa forma, o modelo </line>

<line> p*opost* *eve como re*erên*ia sér**s tem*orais de </line>

</par>

<par>

<line> (doze) tri*estres </line>

<line> simul*dos, </line>

<line> utilização do </line>

<line> softwa** *, escolhido p**a </line>

<line> tratamento dos </line>

</par>

<par>

<line> dados e re*r*senta*ão gráfi*a d*s observações, tendo-se e* conta a conveniência de sua </line>

</par>

<par>

<line> compa*ibilidad* com d**ersos sistemas *peracionais e sua gratuidade (SI*VA; DINIZ </line>

</par>

<par>

<line> B*RTOLUZZI, 2009). </line>

</par>

<par>

<line> Da an*lise efetuada, d*se**olveu-se um mod*lo de regressão linea* múlti*la, a f*m de </line>

</par>

<par>

<line> es*imar a participação de m*r*ado das empresas com b*se nas premissas comerciais </line>

</par>

<par>

<line> am*iente. Dessa *orma, a v*riável estimada (mar*et **are) é o res*lt*do da corre*ação e*tre </line>

<line> Rev. FSA, Teresina PI, v. 19, *. 1*, ar*. 2, p. 25-3*, no*. 2022 www4.fs*net.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> *. *. Chr*s*os, T. B, S, Silv*, C. M. D*as Júnior </line>

</par>

<par>

<line> *s variáveis explicat*vas - *reço, prazo, pr*pagan*a * respectivos parâmet*os - a*ém da </line>

<line> constante (variável alea*ória *es*dual) (TAB*CHNICK; FIDE*L e ULLMAN, 2007). </line>

<line> * RE*ULT*DOS E DISCU*SÃ* </line>

<line> C*m bas* nos resultados observados, a *ig*ra 1 *emon*t*a como o* elementos </line>

</par>

<par>

<line> f*rmadores *a estrat*g*a comercia* </line>

<line> (*reço, prazo e pr*paganda) afetariam * participa*ão </line>

</par>

<par>

<line> *ercado. A Figura 2 descrev* o modelo ** projeção *e*sa *artici*a*ão. N*sse sentido, a </line>

<line> qu*rta coluna da Figura 1 sugere que, quant* mai* "verde" forem os quadran*** de c*da </line>

<line> va*iável do eixo Y, m*i*r a *nfluência positiva dessa variável no market *h*re, ao passo que </line>

<line> quanto mais "b*ge" forem os q*adra*tes *m cada variável, maior sua *nfluê*cia n*gativa n* </line>

<line> marke* share. Em te*po, q**nto m*is clar* f*r o *u*drant* repr*sent*do, menor a influência </line>

<line> d* *ariáv*l *o market shar*. </line>

<line> Figura 1- *nfluência d* preço, praz* e propaganda no Market Sha*e </line>

</par>

<par>

<line> Elabo*ado *elos aut*res (20*1) </line>

</par>

<par>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> Um Modelo de A*álise da Gestão Comercia* em Empr**as In*ust*iais </line>

</par>

<par>

<line> Figura 2- M**elo de Estimativa do Market Sha*e </line>

</par>

<par>

<line> Part*c*pação de mercado = 0,84536 - *,*0192*Preço + 0,2*27*Prazo + 0,04709*Propaganda </line>

<line> Elaborado pelo* autores (20**) </line>

<line> Percebe-se que * ma**et share aumenta, *roporcionalm*n*e, c*m o **me*o de </line>

<line> c*mpa*has *ublici*ária* (*ropagand* v*ic*lada) em cada me*ca*o ou *egião onde as *mpresas </line>

<line> decidem atuar, se*do a influên*ia pos*tiva dessa v*r*ável da *rdem de 53%. Por outr* l*do, </line>

<line> vê-se que o market s*a*e é inve*samente p*oporcion*l ao p**ço, o* se*a, qu*n** maior o preço </line>

<line> do pr*duto menor o seu ma*ket share. Nes*e caso, r*presentan** uma influência negativa d* </line>

<line> É p*ssív*l veri*icar *ambém que, quanto ma*o* o prazo de pag**ento, tem-se *m </line>

<line> c*escimento do *ark*t *har*, *nterf*rindo de forma positiva nas vend*s, mesmo que de *orma </line>

<line> m*n*s *erceptível (pou*o in**ri*r a 10%) em relação à propaganda. </line>

<line> A Fi*ura 2 apresenta u* diagrama de dis**rsão n* qual é possí*el *erceber que ex*ste </line>

<line> c*rrelaç*o linear positiv* en*re as variávei*, o que **dic* que, à med*da que aum*ntam ** </line>

<line> val*res das variáve*s explicativa*, *umenta o ma*ket share. Além disso, evidenci*-se um </line>

<line> c*ef*cien*e de determ*naç*o (R2) de 0,5207, * que signifi*a uma razoável ass*rtivida*e do </line>

<line> mo*el* *omo guia de decis*o. </line>

<line> O **delo *dentifica com* *ada variável (*reço, prazo e propagan*a) inte*feriu no </line>

</par>

<par>

<line> *olume trime*tral de ve*das das em*resas. Peran*e a ne*es*idad* reiter*da d* </line>

</par>

<par>

<line> percepçõ*s qu*litativas pr*venientes do "feeling" dos diretores come*ciai* em geral estão </line>

<line> Rev. FSA, Teresin* PI, v. **, *. 11, art. 2, p. 25-38, *ov. 2022 www4.fsanet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> B. F. Christos, T. B, S, Silva, C. M. Di*s Júnior </line>

</par>

<par>

<line> s*jeit*s a mu*t*s e*ros, tal qual o o*servado no *otidi**o das e*presa* indu*triais, pois parte </line>

<line> de suas a*ális*s nem sem**e são tomadas sob o esc*po da* implicaçõ*s d*correntes. </line>

<line> A partir da *nálise gerad*, foi *ossí*el compreender co*o *m método quantitativ*, </line>

</par>

<par>

<line> uma perce*ção qualitat**a, pode melhor estimar a </line>

<line> dem**da a *er criada e* cad* </line>

</par>

<par>

<line> mercado *u região on*e se pretende(a) *t*ar, mini*iz*ndo os riscos d*s in*es*i*en*os </line>

<line> próprio* da ativid*de *ome*cial. </line>

</par>

<par>

<line> D*st*c*-se que, das variáveis que compõem trad*ci**alm*n*e o mix de marketi*g, </line>

</par>

<par>

<line> única v*riável *ue gera receita é o preço, pois as demais são cu*tos associados. O pr*ço nem </line>

</par>

<par>

<line> sempre é vis*o de forma a*r*tiv* </line>

<line> p*los clientes, af**al, c*nf*rme * modelo desen*olv*do, </line>

</par>

<par>

<line> quan** maior o **e*o menor serão as vendas. Contudo, cabe ressaltar </line>

</par>

<par>

<line> dir*tame*te cone*o às outras var*áveis, pod*nd* ser **mentado *onforme ** criam </line>

<line> perspectivas de entre*as de valores inta*gíveis, como marca, ex*lus*v*dade e di*erenciação. </line>

<line> Ainda, de acordo co* * m*delo d*senv**vido, a var*ável *ue possui maior ***lu*ncia </line>

<line> no *ar*et sha*e é a propagand*. Isso **rque con*titui uma ferr*men** que *i*a um* rápida </line>

<line> resposta em termos de vend*s, po*en*o a*cançar **m**a*ores dispersos g*ograficamente. A </line>

</par>

<par>

<line> *r***g*n*a é comu*ente at*elada a um investim*nto, </line>

<line> e*ec*ção normalmente se </line>

</par>

<par>

<line> realiza atra*és de mídias tradici*nais ou mesmo di*i*ai*. Portanto, esp*ra-se que os gestor*s </line>

<line> possam des*nvolv*r um plane**mento prévio p*r* sua e*ecu*ão, identif**a*do o público-*lvo </line>

<line> que bus*am a*i*gi* e o nível d* *nvesti*ento que *ax*mizará o bene*ício pre*end*do (F*IO et </line>

<line> al., 2*19). De outra parte, o prazo d* pagamento, *pesar de repr*se*tar men*r influência s*bre </line>

<line> o m*rket s*ar* qu*ndo co*parado à **opagand*, ainda é impo*tante para os consumido*es, *á </line>

</par>

<par>

<line> be*efíci* momen*âne* </line>

<line> tido pelo* con*umidores t*m um *arát*r *omp*n**tó*io em </line>

</par>

<par>

<line> *e**ção *os custos **e i*cidirão mais tarde (S*I*CA; FERNA**ES, 201*). </line>

</par>

<par>

<line> Cabe r**saltar </line>

<line> apesar </line>

<line> de * modelo con*ribuir com * qualificação </line>

</par>

<par>

<line> comerciais, esse não deve ser to*ad* *omo único instr*mento *e referê*cia. Isso por*ue </line>

</par>

<par>

<line> mercado real é um ambi**t* extremam*nte complexo * </line>

<line> repleto de var*áveis *ue sugerem </line>

</par>

<par>

<line> alteraçõ*s contí*u*s no* comportamentos de comp*a (KO*LER; K*LLER, 201*). </line>

<line> 5 CON*IDE*AÇÕE* FINAIS </line>

</par>

<par>

<line> Diante do *xposto, </line>

<line> é possí*el co*cluir que a pr*p*gan*a é, dentre as v*ri*veis </line>

</par>

<par>

<line> analisada*, o elem**t* *e maior impacto </line>

<line> nas *endas no exercíci* de ge*tão a*alisado, </line>

</par>

<par>

<line> refletindo no *arke* share das empresas. Not*-se, também, que o co*s*ante inves*ime*to em </line>

<line> R*v. FS*, Teresin*, v. 19, n. 11, ar*. 2, p. 25-38, nov. 2022 ww*4.fsanet.com.br/revista </line>

</par>

</page>

<page>

<par>

<line> U* Mode*o de Análise da Ge*tão Comercial em Emp*esas Indust*i*is </line>

</par>

<par>

<line> pr*paga*da resul*a em ma*utenção dos n*veis de *endas, da*o o seu efeito resi*ual e* </line>

<line> perío*os subsequentes * seu papel de re**rço na percepção d* produto no varejo. </line>

<line> Por s*r um m*del* desenvolvido com o intuito de amparar a tomada de decisão em um </line>

<line> amb*ente co*trolado, *n*ende-se que esse possa e d*va *er, cons*anteme*te, rea*a*iado, </line>

<line> to**ndo por base o*tras vari*v*is quant*ficáveis não t*das em consideração no **me*to, *as </line>

<line> presentes n* *ontexto real d*s organ*zaç*es indu*triais. Assim, conclui-se q*e o m*delo *e*ve </line>

<line> co*o *as* de referência a *uturos gestores comerci**s n* amparo de *uas de*isõ*s, </line>

<line> salvaguarda*as ada*tações *ue s* fize*em convenie*te*. Não obsta*te, *eixa-se c*mo </line>

<line> suges*ão par* tra*alhos futur*s o d*senv*l*imento de modelos que agreguem *ariáveis que </line>

<line> repercu*am n* desempenho da *eceita corrente. </line>

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<line> Con*ribuição dos Autores </line>

<line> B . F. Christos </line>

<line> T. B, S, Silva </line>

<line> C. M. D*as Júnior </line>

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<line> 1) concepção e planejamen**. </line>

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<line> 2) análise e **ter**et*ção dos *ados. </line>

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<line> 3) elabor*çã* do ra**un*o ou na revi*ão críti** do co*teú*o. </line>

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<line> 4) pa*ti*ipaçã* na *p*ovaçã* da versão final do manuscrito. </line>

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<line> *ev. FSA, Teres*na, v. 19, n. *1, art. 2, p. 25-38, *ov. 2022 </line>

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ISSN 1806-6356 (Impresso) e 2317-2983 (Eletrônico)

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