<line> Centro Unv*rsitário Santo Agostinho </line>

<line> www*.fsanet.com.*r/revista </line>

<line> Rev. FSA, Tere*i*a, *. *6, n. 6, art. 4, p. 79-100, no*./d*z. 2*19 </line>

<line> ISSN Impress*: 1806-6356 *SSN El*trônico: 2317-2983 </line>

<line> http://dx.doi.org/10.12819/2*19.16.6.4 </line>

<line> *studo Comparativo do Processo d* D*cisão de C*mp*a dos A**nos de Graduaç** </line>

<line> Comparativ* Study of the *nder*r*duate Stu*ents Purchas* *ecis*on Proces* </line>

<line> Eds*n Jesu* d* Paiva e *ilva Filho </line>

<line> Graduado *m A*ministração pe** *niversid*de de Passo Fund* </line>

<line> E-mail: 140*58@upf.br </line>

<line> I go* B os a </line>

<line> Graduado em *ng*nharia de Produ*ão pela Un*ve*sidade d* *asso Fu*do </line>

<line> *-mail: 145676@*p*.*r </line>

<line> Barbar* Gauza Ribas </line>

<line> Grad*a*a em Admin*stração pel* Universidade de P*sso *undo </line>

<line> E-mail: 15*018@*pf.*r </line>

<line> Cas*iana Mari* Li*a *ruz </line>

<line> Douto*a em *omunicação So*ial pela PUCRS </line>

<line> Professora Titu*ar II da Univers*d*d* d* Pa*so Fu*do </line>

<line> E-**il: cassiana@upf.b* </line>

<line> J*nine *leith de Me*eiros </line>

<line> Do**o*a em Engenharia de Produ*ão pel* U*RGS </line>

<line> Profe**o*a em *empo int*gral na Uni**rsidade *e Passo *undo </line>

<line> E-mai*: jani*e@upf.br </line>

<line> En*ereço: Ed*on Jes*s de Paiva * *ilva Filh* </line>

<line> Universidade *e Pa*s* Fundo - BR 285, São José, *E*: </line>

<line> Editor-*hefe: Dr. **nny Ke*ley de Alencar </line>

<line> 99052-9*0, Pass* *undo/RS, Brasil. </line>

<line> Rodrigues </line>

<line> *ndereço: </line>

<line> *gor Bosa </line>

<line> Universidade de *asso F*n*o - BR 285, Sã* José, CEP: </line>

<line> A*tig* r*ceb*do em </line>

<line> 04/10/201*. Última </line>

<line> versão </line>

<line> 99052-9*0, Passo Fu*do/R*, B*asil. </line>

<line> r*cebida em 17/10/2019. A*rovado em 1*/10/**19. </line>

<line> Ende*eço: </line>

<line> Ba*bara G*u*a Rib*s </line>

<line> Universidade de *ass* Fundo - BR 285, São *osé, CEP: </line>

<line> Avaliado *e** si*tema Trip*e Review: Des* Rev*ew a) </line>

<line> 99052-90*, Passo Fund*/RS, Brasil. </line>

<line> pelo Editor-Chefe; e *) Do*bl* Blind Review </line>

<line> Endereço: </line>

<line> Cassi*na Mar*s Li*a Cruz </line>

<line> (avaliação cega por d*is avaliad*res *a área). </line>

<line> Uni*ersidade de Passo Fundo - BR 285, *ão José, CE*: </line>

<line> *9052-900, Passo Fundo/RS, Brasil. </line>

<line> *e**sã*: Gramati**l, No*ma*i** </line>

<line> e de Forma*ação </line>

<line> E*dereço: </line>

<line> J*nine Fleith *e *edeiro* </line>

<line> Universidade de Passo Fu*d* - B* 285, São José, *EP: </line>

<line> 99052-900, Pas*o **n*o/**, Brasil. </line>

<line> E. J. P. Si*va Filho, I. Bosa, B. G. R*ba*, C. M. L. C*uz, J. F. Med*iros </line>

<line> 80 </line>

<line> RE*UMO </line>

<line> A ed*cação superior brasileira tem aprese**ado uma grande e*pansão nas últimas décad*s, * </line>

<line> qual tro*xe </line>

<line> consig* b*n*fícios desafios para e </line>

<line> as inst*tuições *e *nsino superior (IESs). * </line>

<line> estudo *n*lisa o processo de tomada *e de*isão de com*ra *os alunos d* cursos de g*aduaçã* </line>

<line> d* um* *ES, l*c*l**ada na r*giã* n**te </line>

<line> d* est*d* do Ri* Gran*e do Sul, bus*a**o propo* </line>

<line> estra*égias d* *a*keting que *stejam alinhadas ao comp*rtamento de compra dos alunos. A </line>

<line> pes*uisa faz uso de abordagem qu*litativa, realizando a coleta de i*forma*ões por meio de </line>

<line> entrev*stas real*zad*s a par*i* de um *oteiro de perguntas ab**tas. *s resultad*s proveram </line>

<line> ta*to contribuições </line>

<line> práticas, </line>

<line> visto que f** possível compree*der </line>

<line> em maior profund*dade a* </line>

<line> fases do processo *e consumo dos serviços, de form* a subsi*iar * elaboração de estraté*ias </line>

<line> de c*ptação ret*nção e </line>

<line> de al*nos, q*anto *ontri*uições teóricas advin*as da elaboração do </line>

<line> *od*lo de decisão *e compra e serviço, o q*e possibili*a uma melhor co*preensão dos </line>

<line> e*tágios do processo ** aquisição de *erviços. </line>

<line> Pala*ras-chaves: Comportam*n*o do Co*s*midor. Processo de Dec*são de Com*ra. Ensino </line>

<line> Superio*. </line>

<line> ABS*R**T </line>

<line> Brazilian hig*er </line>

<line> edu*ation has *xpande* </line>

<line> greatly in recent deca*es *n* has *rought be*efits </line>

<line> and challe*ge* for h*gher educat*on *nsti*utions (H*Is). *he study analyz** the deci**on- </line>

<line> making proc*s* of undergr*dua*e s**dents from an IES *o*ated in the northern regi*n of Rio </line>

<line> Gran*e do Sul, seeki*g to </line>

<line> prop*se marketi*g s*rat*gies t*at align with *he stu*ents' buying </line>

<line> behavi*r. Res*ar*h us*s a qualitat*ve appr*ach, c*l*ecting info*m*ti*n *hrou*h intervi*ws </line>

<line> initia*ed </line>

<line> from * script of *pen questions. The resu*ts provide* </line>

<line> practic*l </line>

<line> and theoretical </line>

<line> cont**butions, it w*s possib*e to </line>

<line> understand in more depth the pha*es of the se*vice </line>

<line> c**su*ption process, *n order ** *uppor* the elab*ration of strateg*es fo* t*e </line>

<line> captu*e *nd </line>

<line> *ete*tion *f *tudents and designing a purchas* and service </line>

<line> de**sion model enabl*s a better </line>

<line> un*ers*andin* *f *he service *rocureme*t process issue*. </line>

<line> Ke*words: Consumer Behavior. P*rch*se Deci*ion Process. *igher Educ**ion. </line>

<line> Rev. *SA, Teres*na, v. 16, *. 6, art. 4, p. 79-100, nov./dez. 2019 </line>

<line> www4.f*anet.c**.br/revista </line>

<line> E*tudo C*m***a*i*o do P*o*esso d* Decisão de C*mpr* do* *lunos de Gr*duação </line>

<line> 81 </line>

<line> 1 INTRODUÇÃO </line>

<line> A educaç*o s*pe*ior brasileira tem apresent*do uma grand* expansão nas últimas </line>

<line> *é*ad*s (IN*P, 2012), pode*do-*e de*t**ar o aumento do *ú*ero de instituições *e ensino </line>

<line> superior (IE*s), d* </line>

<line> c*rsos of*rta*os, de alun** ma*r*culados, be* c*mo o </line>

<line> aumento da </line>

<line> exi*ênc** *** </line>

<line> estuda*tes no que tange à quali*ade do curso superior </line>

<line> ofertado (LIMA; </line>

<line> SO**ES; LIMA, 201*). *a* expans*o se deu g*aç*s à L*i ** Diret*i*es e Bas** da Educaçã* </line>

<line> Nacional (LDB) de 1996 (B*ASIL, </line>

<line> 1996), v**to *u*, ape*ar da regulamenta*ão </line>

<line> govern*ment*l, o mercado e**cacional te* se caracter*zado cada v*z ma*s c*m* um *ercado </line>

<line> no qual a **a*idade dos serv*ç** oferta*os e a *ati*fação d*s cli**t*s são funda**ntais **ra a </line>

<line> sobrevivência </line>

<line> d*s IESs (W*LT*R; TONTINI; *OMINGUES, </line>

<line> 2005), s*ndo as </line>

<line> inst*tuições </line>

<line> pri*a*as *esp*nsáveis *or 70% *o mercado de e**i** superi*r brasileiro (DALF*VO; LIM*, </line>

<line> 201*), as mais ben*ficia*a* (IN**, 2012). </line>

<line> *o entanto, cabe destac*r qu* a expansão no s*s*ema *e edu**ção superi*r não t**uxe </line>

<line> a**nas desd*b*am*n*os positivos às IES p*ivadas (LIMA; SOAR**; L*MA, 20*1), v*sto *ue, </line>

<line> *rouxe també* um* sé*ie de d*saf***, dentre e*es: (I) grande *vas*o de alunos, (II) perda de </line>

<line> receitas e (III) aumento </line>

<line> da </line>

<line> *onco*rência, os quais fizeram com q*e as IESs brasileiras *e </line>

<line> voltassem para sua g*stão, esp*cialmente em rela*ão * *errame*t*s de ma*keting, *uscando </line>

<line> *or*a* d*stin*as de min*miz*r *s efe*tos causados por *sses problema* (BORG**; CABR**; </line>

<line> P*TRI, **14). </line>

<line> Isso *c*rre dev*do ao fato de que s*st*mas *e e*sino *up*rior caracterizados por </line>

<line> compet*ção **e*ada e que </line>

<line> aprese*t*m grande p**ticipação de ins*ituições pr*vadas tendem </line>

<line> a </line>

<line> o**recer u*a m*i*r com*etição *or *s*udante* e um maior foco em c*ientes, **rnando * *usca </line>

<line> *or </line>

<line> novos al*n*s crucia* </line>

<line> para sobre*ivência d*s i*stituiçõ*s (MICHAE* 1997). * </line>

<line> N*s*e </line>

<line> contex*o, surge a ne*essi*ade de compreender precisame*te os proces*os *elo* qua*s se dá a </line>

<line> to*ada de *ecis*o de compra dos alunos </line>

<line> de instituiç*e* privadas de e*sino superior </line>

<line> (MA*NARDE*; *OMIN*UES, 2010), dado qu* a im*lemen**ção de estratégia* ali*hadas a* </line>

<line> *omportamen*o de compra *os clientes é f*n*amental par* que * I** obtenha *xito tanto na </line>

<line> manu*enção dos a*unos *eg*lar*s, como na capt*ção ** nov*s alunos (WALTER; *ONTINI; </line>

<line> *OMIN*UES, 20*5). </line>

<line> ** fatores que influenciam o comportamento </line>

<line> d* compra po*em ser es*ecif*cados </line>

<line> com* d* ori*em social, *ultura*, pe*soal * *sic*lógica, pode*do </line>

<line> ca*a u* *estes </line>

<line> *n*luenciar, </line>

<line> *e m*neira distinta, o comportamento de consumo de **d* curso, uma *e* que o* diferentes </line>

<line> perfis *e alunos pode* apre*e*tar **b*tos, costumes, cr**ça*, aspiraçõ** c*lt*r*s distin*as e </line>

<line> *e*. FSA, *eres*na PI, v. 16, *. 6, art. 4, *. 79-100, nov./dez. 2019 www*.fsanet.com.br/r*vista </line>

<line> E. J. *. Silva Filho, I. *osa, B. G. Rib*s, C. M. L. Cru*, J. F. Mede**os </line>

<line> 82 </line>

<line> (KOTLER; ARM*TRO*G, 2015). Nest* contexto, </line>

<line> o estud* do comporta*ento d* </line>

<line> *onsumidor em IESs possibilita ao gestor/coordenador d* *urso */ou i*sti*uição compreender </line>

<line> as reais m*tivaç*es dos alunos ao escolherem o curso, b*m co*o o* cri*éri*s adotad*s por </line>

<line> eles no proc**so de ***ada de d*cisão e as fon**s </line>

<line> d* informaçõe* utilizadas *ara </line>

<line> a </line>

<line> fundament*ção da decisão d* compra (BLA*KWEL*; MINIARD; ENGEL, *008). </line>

<line> Estud*s re*lizados por *tratton, O\T*ole e Wetzel (200*), Demiray, *agy * Yilmaz </line>

<line> (2007), Ackerma* </line>

<line> e Schib*ow**y (2*08), Ho e H*ng (*008) e Ivy (2008) *vid*nciam que </line>

<line> a </line>

<line> preocup**ão com o marketing vo*ta*o às </line>

<line> IES está presente em </line>

<line> *ivers*s países * </line>

<line> co*tribui </line>

<line> com alg*ns *xemplos para reforçar o marketi*g educ*cio*a* como ** tema a*u*l e *elevante. </line>

<line> Em **sta disso, a presente </line>

<line> p*sq*isa tem por objetivo a*a*isar, por meio de uma pe**u*s* </line>

<line> qualitat**a, o pro*esso de decisã* </line>

<line> de *ompra do* alunos dos *urso* de bacharelado </line>

<line> em </line>

<line> Administração, Psicologia e Educaçã* Fí*ica d* uma IE* d* região n*rt* do estado do Rio </line>

<line> Gr*nde </line>

<line> do S**, de forma a </line>

<line> compre*n*er com* </line>

<line> os alunos dos *iferentes *ursos *ealizam </line>

<line> * </line>

<line> tomada </line>

<line> de decisão *e co*p*a, b*scando prop*r, *ara os ge*tores e coordenadore* </line>

<line> da </line>

<line> instituição, estraté*ia* de m*rk*ting volta*as à capta*ão e r*tenção de alunos, dire*ion*das ao </line>

<line> perfil dos al*no* de cada cu*so. * estudo </line>

<line> foi realizado sob a *erspe*tiva </line>

<line> de um modelo de </line>

<line> decisão de comp*a composto, ela*o*ad* com </line>

<line> base no model* de *ecisão de *om*ra de sete </line>

<line> etap*s de B**c**ell, Miniard e Engel (2008) </line>

<line> e no *odelo </line>

<line> de consum* de serviços </line>

<line> segmentado em três *ta*as de Lov*lock e Wright (2004). </line>

<line> 2 REVISÃO DE LI*ERATUR* </line>

<line> 2.1 M*rketin* *m in*tituiçõ*s *e ensin* su*eri*r </line>

<line> O ensino s*perior *a*so* por *randes mudanças *m todo o mundo (MA*NARDES; </line>

<line> MIRANDA; CORREIA, 20*1), *s fo*ças de m*rca*o, esp*cialmen*e na form* d* escolha da </line>

<line> instituição de ensin*, fo*a* int*oduzidas em mui*os </line>

<line> países oci*en*a*s, d*ndo *o en**no *m </line>

<line> caráter *ome*cial, exigindo que a* instituições de ensino **senvolve*sem meios de re*pon*** </line>

<line> às press*es </line>

<line> *xternas geradas </line>

<line> pe*a neces*idade de co*pet*r </line>

<line> pe*os *studan*es (OP*ATKA, </line>

<line> 2002). Em âmbit* nacional, </line>

<line> de acordo c*m Marti*s (2016), </line>

<line> * setor do ensino super*or </line>

<line> enfrenta um momento de ins*abilidad*, dadas as rápidas m*danças regul*tór*as e *olí*icas. </line>

<line> Neste **ntexto, a adoçã* do marketing, enquanto f*rramenta g**enc*al é tão n*cessária </line>

<line> n* co*texto </line>

<line> d* IES\s, qu*nto qualquer outra f*rramenta de ges*ão (GOM*S; **LV*IRA; </line>

<line> *OUZA, **13). O marketing ap*ica** às instituições de ensino superior s*rge como um meio </line>

<line> Rev. *SA, Teresina, *. 16, n. 6, art. 4, p. *9-100, nov./dez. 2*1* www4.fsan*t.com.**/revis*a </line>

<line> *studo *omparativo do Processo *e *e****o de C*mpra dos Alunos de G*aduaçã* </line>

<line> 83 </line>

<line> *e explicar as oport*nida*e* oferecidas aos estudant*s (H*RVEY; BUS*ER, </line>

<line> **96), </line>

<line> v* s t o </line>

<line> que o seu propósito c*nsis*e *m </line>

<line> satisfazer as neces*idade* dos c*nsumidores *o* me** de </line>

<line> pr*dut*s ou serviços (SAMARA; MORSH, </line>

<line> 2005), de form* a atr*ir novos cons*midor*s </line>

<line> e </line>

<line> manter os at**is (*OTLER; ARMSTRO*G, 2015). Dessa for*a, os esforços de marketing </line>

<line> t*rnam-** essenciais para a sobrevivê*c*a </line>

<line> de *ES pri*adas (PANOSSO; FROEMMING, </line>

<line> *015). </line>

<line> A sobr*vivência perante a **escente di*puta no setor educacional gera nas IE* a </line>

<line> necessidade de identifi*ar segmentos de mercado *e seu interesse (MARTIN*, 2016). E* </line>

<line> vista disso, a *p*i***ão d* con*eito de m*rketing ao </line>

<line> ensino superior tem seguido duas </line>

<line> abor*ag*ns </line>

<line> diferentes: (I) </line>

<line> identi*ic*ção de problemas, para tanto r**lizam-s* ***u*os </line>

<line> de </line>

<line> p*s*uis* de </line>

<line> imagem, pre**são de ven*as, estu*o </line>

<line> de ten*ên*ias e potencia* de mercado, </line>

<line> no </line>

<line> intuito de *denti*ic*r, justificar e an*lisar pr*b*emas d* marketing; e </line>

<line> (II) r*solução de </line>

<line> problemas, para isso reali*am-se *esqu*sas de *egm*ntação, pesq*isas de p*od*to, preço </line>

<line> e </line>

<line> distribui*ão, no intuito de adequar a *eor** de marketin* ao c*ntex*o </line>

<line> d* e*s*no s*p*rior </line>

<line> (HEMSLEY-*ROWN; OPLATKA, **06). </line>

<line> De m*do g**al, a aplicaç*o das estr*tégias de marke*ing pod* </line>

<line> traze* à instituição </line>

<line> de </line>

<line> ensino sup*r**r uma séri* de ben*fícios, d*ntre *l*s: (I) maior sucesso no cumprime*to ** </line>

<line> *issão da instituiçã*; (II) aumento da satisf*ç*o dos púb*icos e m*rcado* d* *ns*ituição; (*II) </line>

<line> auxí*io na obtençã* de re***sos, per*ebida a ênfase que a*oca a sat*sfação dos cons*midor*s; </line>

<line> (**) melhoria da efic*ência *a* atividades de m*rketin* (KOTLER; FO*, 1995). Além disso, </line>

<line> ca*e </line>

<line> destacar outros benefíci*s da implementação de princ*pios de marketi*g ao ens*no </line>

<line> supe*ior, *isto que, atrav*s da p*s*uisa de m*rcado, é possível iden*i*icar os *otiv*s </line>

<line> q*e </line>

<line> levam os seus cl*entes (estudantes) a *scolh*rem uma d*te*minada IES e assim cont*ibuir pa*a </line>

<line> que *s*a atue de *orma e*eti*a na tentativa de atrai* c*ie*tes (HARVE*; BUSH*R, 1996). </line>

<line> *esmo com as vantagens pro*en*entes da imp*e*enta*ão de aç*es *e ma*keting em </line>

<line> IES, </line>

<line> ainda *xistem profissio*ais da área edu*acional que </line>

<line> não a*eitam ou mesmo *e*eitam </line>

<line> a </line>

<line> ideia </line>

<line> da </line>

<line> *doção de mar*eti*g nesse amb*ente, ** </line>

<line> que </line>

<line> para eles o marketing * incompatí*el </line>

<line> com **ssão *ducacional (KO*LER; FOX, 1995). To*avia, as IES estão recorrendo cada * </line>

<line> vez mais ao mark*ting, estabelecendo estratégias e fazendo us* *e fe**amentas como pesquisa </line>

<line> *e m**cado, *istemas de informação, processos estratégicos de segmentação, entr* ou*r*s </line>

<line> (GO*ES; SILVEIRA; SO*Z*, 2013), para *omp*eender os fatores que levam os est*dantes </line>

<line> a escolherem um determ*nado c*r*o *e ensino su*er*or (PANOSSO; FROEMMI*G, 2015). </line>

<line> Rev. FS*, *eresina *I, *. 16, n. 6, art. 4, p. *9-100, **v./dez. 2019 </line>

<line> www4.fsane*.c*m.br/revista </line>

<line> E. J. P. Silva Fil*o, I. B*sa, B. G. Ribas, C. M. L. Cruz, J. F. Mede*ros </line>

<line> 8* </line>

<line> 2.2 Fato*es que d*terminam o comportamento </line>

<line> O processo de decisão de compra pode ser int*rpretado como um pr*cesso e*tr*tégic*, </line>

<line> d**a a *ece*sidade de realizar-se uma avaliaç*o do e*forço dedi*ado * es*o*ha (SOLOMON, </line>

<line> 2011), </line>

<line> assim, a aquis*ção *e *m b*m ou s**vi*o não se carac*eriz* *omo um </line>

<line> a*o de pura </line>

<line> *sp*ntane*dade, mas sim como o efei*o ** um processo psic*lóg*co de confl*tos internos </line>

<line> (RICHERS, 198*). Ne*se *ontexto, cabe ao estudo *o comport*mento do co*sumidor </line>

<line> compreender as razões *ue le*am o in*iví*uo a despende* *eus recu*sos *m itens de cons*mo </line>

<line> (SCHIFFMAN; KA*UK, 2000; KARSA*LIAN, 20*9). </line>

<line> Todavi*, *abe desta*ar que indivíduos di*tint*s t*n*em a m*ni*estar diferentes </line>

<line> *otivaç**s de c*nsumo (B**CKWELL; MINIARD; *NG*L, 20*8), a* quai* pod*m so*rer </line>

<line> influ*nci*s do ambiente n* qua* estão </line>

<line> inserid*s, c*nferindo assim *m caráter *nstável </line>

<line> e </line>

<line> mut*v*l ao comportam*nto do consumidor (Â*GELO; S*LVA, 2009). Dessa f*rma, </line>

<line> a </line>

<line> compreensão do **mporta*ento ** consumido* envo*ve o *studo *os indivíd*os, </line>

<line> g*upo*/organizações e os pr*c*sso* pel** quai* es*es s*lecionam, a*qui*em, </line>

<line> uti**zam </line>

<line> e </line>

<line> d*spõem de um p*oduto *u ser*i** (HAWKINS; MOTHERS***GH; BE*T, 2007). De u** </line>

<line> forma gera*, o comportamento de *ompra *o c*n*umidor *s** sujeito a *nfluênci* de uma séri* </line>

<line> de fatores, sendo eles: (I) fator*s cult*rais; (II) fa**res pe*so*is; (III) fatores soci*is e (I*) </line>

<line> fato*es psicológi*os (*OTLER; ARMSTRONG, 2*15) (Figura 1). </line>

<line> Figura * - *nfluenciadores do *omporta*ento d* Consumo </line>

<line> F*nte: Kotler e Arm*trong (2015) </line>

<line> Dent** tais fatores, o* fato*e* *ult*r*i* *ão o* que ***rcem maior influ*ncia sobre o </line>

<line> comportame**o do consumidor, *isto que a cul*ura consi*te na fo*ma de conceb*r e organizar </line>

<line> Rev. FSA, Tere*ina, v. 16, n. 6, art. *, *. 79-100, nov./dez. 2019 www4.*sanet.com.br/revista </line>

<line> Estu*o Co**arativ* do Processo de Decis*o de Compra dos Alunos de *raduação </line>

<line> 85 </line>

<line> a vi*a so*ial (SAN*OS, </line>

<line> 2017), sendo co*s**tuída por um *onjunto de valores, cr*nças, </line>

<line> costumes, conhecimentos, </line>

<line> conceitos, preferê*c*as e </line>

<line> gostos </line>

<line> pass*dos para as ge**ç*es </line>

<line> *egui**es de uma sociedade (SC*IF*MAN; KANUK, 2000; DIAS, 2004; SA*ARA; </line>

<line> M*RSCH, 2005). As*im, </line>

<line> cara*t*rizando-se como o </line>

<line> principal </line>

<line> de*er*inante dos de*ej*s </line>

<line> * </line>

<line> comporta*entos das pes**as (BÄC**T*OÖM; JOHANSSO*, 2006) e, por consequência, </line>

<line> c*n*ici*nando * *ma maior ou menor predisposiçã* ao c*nsumo *e det*rmina**s *rodutos </line>

<line> ou serviços (DIAS, 2004; KOTLER; A*M*TRONG, 201*). </line>

<line> Cada c*l*ura pode *e* segmenta*a em subcult*ras, as qua*s consist*m em grupos, </line>

<line> inseridos *m um* ***tura, os </line>

<line> q*ais apresent*m </line>

<line> pa*rõ*s de comportamento ca*acter**ticos </line>

<line> o </line>

<line> bastante para distin*ui-los dos demais grupos o* *ndivíd*os que i**e*r*m uma mesma cu*tura </line>

<line> (SAM*RA; MOR*H, </line>

<line> *00*), f*rnecend* *ma identificaç*o e *ocializ*ção mais específicas </line>

<line> para se*s me*bros (K*T*ER, *000). Podem ser lis*a*os como exe*plos de subcu**uras as </line>

<line> *iferent** *acionalidad*s, **lig**es, g*upos sociais e re*iõ*s geográfic*s (SHETH; MITTAL; </line>

<line> *EWMAN, 2001), podendo consti**ir dife*e*tes *eg*entos de mercado (DIAS, 2004). Já *s </line>

<line> classes sociais consistem em d*v*sões homo*êneas dura*ouras de uma so*iedade, send* * </line>

<line> caracterizada* pela existência *e u*a hie*arquia e </line>

<line> pela similaridade de *a*ores, interesses </line>

<line> e </line>

<line> comportamentos apr*senta*os por seus mem*r** (KOTLER, 2000). </line>

<line> Al*m d*s fato**s *ociais, ou*ro grand* influenci*dor do c**por*a*ento de compr* são </line>

<line> *s g*upos sociais, </line>

<line> dado q** a convivência em g*upos determina o *omportament* de seus </line>

<line> *om*onentes (BAS*A, 201*), tais grupos, cham*do* de grupos de referência, infl*enciam *s </line>

<line> pensamentos, os sentimentos e os comportame*to* do *ndivíduo enquanto consumidor </line>

<line> (CHURCHILL; P*TER, 2012; TA*ASHIRO ** al., 2012). Dentre todos os gru*os *ociais, a </line>

<line> famíl*a *arac*er*za-se por a*resent*r a maior infl*ê*cia sobre * *ndiv*duo (KOTLER, *000), </line>

<line> funcio*a*do com* um f*ltro de todos os v*lores e nor*as </line>

<line> do ambien*e so*ial (SAMARA; </line>

<line> MORSCH, 2005), moldando o compor*ame*to das pessoas, garantindo o processo de </line>

<line> soci*lização (L*S *ASAS, 201*). A *amília é *esponsável p*la primeir* *nfluênc*a *xerc*da </line>

<line> sobre o com*ortamento de *ompra do *ndivíduo (KOTLER; KELLER, 201*). A posição </line>

<line> ocupada </line>

<line> *elo </line>

<line> *nd*víduo dentro dos ref*ridos </line>

<line> g*up*s s*ci*is </line>

<line> pode ser definida em termo* d*: </line>

<line> (I) p*pel, ou se*a, as atividades que se e*per* que * i*divíduo real*ze; * (II) statu*, que ref**te </line>

<line> a esti*a </line>

<line> *ue a socieda*e dispensa </line>

<line> ao indivíd**, tais fatore* são determina*tes pa*a </line>

<line> o </line>

<line> c*mportamento de compra do i*d*víduo, *ist* que este busca*á po* produtos/ser*iços q** se </line>

<line> a*e***m ao s*u pa*e* e ao s*u status social (KO*LER, 20*0). </line>

<line> Outros fatores que influenciam o comporta*ento *e c*mpra são os fato*es pess*ais, </line>

<line> uma *ez q*e a* necessidades e dese*os mod*ficam-se ao longo da vida do indivíduo e d* ciclo </line>

<line> Rev. FSA, Teresina PI, v. 16, n. 6, *rt. 4, p. **-100, nov./dez. 2019 www4.fsanet.com.*r/revista </line>

<line> E. J. P. Silva Filho, I. Bosa, B. G. Ribas, C. M. L. Cruz, J. F. M*deiros </line>

<line> 86 </line>

<line> de vi*a fami*iar (*HURC**LL; *ETE*, *012). Cabe *estacar q*e a situação financeira </line>

<line> (KOTLER; ARMSTRONG, 2015) influenci* diretamente ** esco*ha </line>

<line> de bens serv*ços e </line>

<line> a </line>

<line> serem </line>

<line> adquiridos </line>

<line> pelo indi*íduo. A**m disso, com*orta*ento d* *ompr* também sofre o </line>

<line> infl*ência de outr*s fatores pessoais, como do est*** de vida do co**umidor, uma vez que este </line>

<line> ref*e*e o mod* como o in*iv*duo distribui sua renda *ntre produtos e serviços (SOLOMON, </line>

<line> *011) e da pe*sona**dade e autoimag*m, uma vez que toda pessoa possui u*a personal*dade </line>

<line> única compost* </line>

<line> por uma multipl*ci**de de componen*es (RICHERS, 1984) que </line>

<line> co*dicio*a </line>

<line> sua* </line>

<line> atitu*es e seus comportamento* </line>

<line> d* compra, caracterizan*o-se como uma importante </line>

<line> variá*el *ara a anális* de comp*rtamento (KOTLER, 200*). </line>

<line> Po* *im, o indiv*du* pode sofre* influ*ncias de fatores psicológ*c*s, d*do que * </line>

<line> co*portamento </line>

<line> *e compra perpassa </line>

<line> **a sé*i* de motivaç*es, </line>

<line> d* origem biol*gica ou </line>

<line> psicológica (K*TLE*; ARMSTRONG, 20*5), que g*r*m no indivíduo o impul*o de *tender </line>

<line> a uma necessidade cons*atad* (CH*RCHILL; P*TER, 2012), a qu*l pode ser dese*ca*ead* </line>

<line> por estímu*os </line>

<line> */o* info*mações recebidas (SOLOMON, </line>

<line> 20*1). A*ém d*sso, t*m-*e como </line>

<line> i*fluenciado* </line>

<line> da tomada *e decisã* a *ercepção d* *onsumidor, a </line>

<line> qu*l consiste na forma </line>

<line> *omo o indiv*duo **leciona, organiza e inter*reta os e**ímulos pr*v*ni*ntes do </line>

<line> *m*ien*e no </line>

<line> qual </line>

<line> está in*erido (ETZEL; WALKER; STANTON, 2001; SOLOM*N, 20*1; KOTLER; </line>

<line> KELLER, 2012). </line>

<line> Ai*** den*ro do* fatores psicol*g*co*, tem-se a influência da aprendizagem e das </line>

<line> cren*a* e atitudes do consumidor, a p*imeira cons*ste n* ada*tação permanente do indi*íduo </line>

<line> a* seu m*io (KARSA*LIAN, 2*09), caracte*iza** pela* mudanç*s *e c*m*ortam*nto </line>

<line> d*corr*ntes </line>

<line> de experiências j* *ivenc*a*as </line>

<line> (KOTLER; ARM*TRONG, 20*5). </line>

<line> Já a segund* </line>

<line> está </line>

<line> relac*onada com o </line>

<line> pensamento des*ritivo *ue o *ndivídu* suste*ta *m relação * algo, </line>

<line> sendo dura*oura e persistente ao *ongo *o tempo (*OLOMON, 2011). </line>

<line> 2.3 P*ocesso de decisão de comp*a </line>

<line> Qualq**r ato *e co*pra </line>

<line> é resultante ** um processo decisório (BLACKWE*L; </line>

<line> MINI*R*; ENGEL, 2008), voltado à sol**ão de um probl*ma constatado ou ao atendimento </line>

<line> de uma nece*sidade (SOL**ON, 2011). O proce*so ** decisão de compr* pode ocorrer </line>

<line> d* </line>

<line> d*fe*en**s m*neir*s, po*end* se cara*teri**r como uma *o*pr* complexa, </line>

<line> dema*da*do u* </line>

<line> maior envolv*mento e uma </line>

<line> maior abrangê*cia na busca *e info*mações (SAMA*A; </line>

<line> *ORSCH, 2*05) ou então como um* c*mpra </line>

<line> por impulso, dem*n*ando um *aixo </line>

<line> envo*vimento e </line>

<line> *m men** pla*ej*men*o (**ZEL; WALKER; STANTO*, 2001). Todavia, </line>

<line> Rev. F*A, Teresina, v. 1*, n. 6, art. 4, *. 79-100, nov./d**. 2019 </line>

<line> www4.fsanet.com.br/rev*sta </line>

<line> E*tudo *ompar*tivo *o Processo de Decis*o *e Compra dos A**nos de Grad*aç*o </line>

<line> 87 </line>

<line> cabe dest*car *u* os i**ivídu*s costumam ser racionais no proc*sso de decisã*, mesmo *r*n*e </line>

<line> a uma grande va*ied**e d* opções disponíveis no mercado, p*is consideram as *mplicações </line>

<line> de s**s açõe* antes de con*re*izar o ato da co*pra, t*l proce*so apresenta set* </line>

<line> es*ágios: (I) </line>

<line> reconh*cime**o de *ecessid*de; (II) busc* de in**rma*ão, (III) avaliaçã* de alternativ**, (IV) </line>

<line> compra, (V) *onsumo, (VI) avaliação pós-consu*o e (VII) *es*arte *u recompra </line>

<line> (*LAC*WELL; MINIAR*; ENGEL, 2008). J* Lovelock e Wright (*004) apre*entam *m </line>

<line> m**elo </line>

<line> de </line>

<line> processo d* co**ra di*idido </line>

<line> em três e**ágios: (I) pré-co*pra; (II) </line>

<line> encontro de </line>

<line> ser*iço e (I*I) pós-con*umo, tais mod*los podem *er agrupa*os de forma a *ropo*ci*nar u* </line>

<line> melhor *nte**ime*t* do *rocesso d* com*ra (Figura 2). </line>

<line> Fi*ura 2 - Processo de Decisão de Compra </line>

<line> Fonte: *dapt*do de Lovelock e Wright (2004) e B*ack***l, Miniard e En*el (2008) </line>

<line> A fase de pré-compra tem início com o reconhecimento d* uma necessi*ade, a *ual, </line>

<line> q*a*do *ompreendida p*lo consumi*or, ger* *ma bus*a de in*orma*ões direcionadas </line>

<line> à </line>

<line> satisf*ção d*sta nece**idade, buscando </line>

<line> avali*r as a*ternativa* no *ntuito de </line>

<line> verificar </line>

<line> a </line>

<line> *ossibilidad* de a*uisi*ão de um produto ou *e*viço (LOVELOCK; WIRTZ; H*MZO 2*11). </line>

<line> O reconhe*imento </line>

<line> da nec**sidade caracteriza o iníc** do p*ocesso de d*cis*o </line>

<line> de comp*a </line>

<line> (BLACKWEL*; MINIARD; ENGEL, *0*8; CHURC*IL*; PETER, 2012; KOT*ER; </line>

<line> A*MS*R*NG, *015), tal nec*ssidade p*de *er p*ovoca*a t*n*o por estímulos internos, como </line>

<line> por ext*rn** (KOT*E*; KELLER, 2012). </line>

<line> Rev. F*A, Teresin* PI, v. 16, n. *, art. 4, p. 79-100, nov./dez. 2019 www4.fsanet.com.br/re*ista </line>

<line> E. J. P. Silva Filh*, I. Bosa, B. G. Ribas, C. M. L. *ruz, J. F. Mede*r*s </line>

<line> 88 </line>

<line> *o* o reconhecimen** da n*ce*sid*de, o consumid*r pa*sa a bus**r por in**r*ações </line>

<line> referentes ao determinado produto ou serviço **ltado ao at*ndim*nto da n*cessidade </line>

<line> con*tatada (BL*CK*ELL; **NIARD; EN*EL, 2008). D**ante esse processo, </line>

<line> o </line>

<line> consumi*or investiga seu a*biente no intuito de *nco*t*ar infor*ações para fundamentar sua </line>

<line> to**d* de dec*são (S**OMON, </line>

<line> 2011). *s fon*es </line>

<line> de informaçõ** *od*m ser di*id*das em </line>

<line> *ontes interna* (memó**as ou sit*ações vivenci*das) * *xte*n*s (gr*pos e fontes comerciais) </line>

<line> (KOTLER; KE*LER, *01*). </line>

<line> Po*terior * *u**a *e informações, se *á a etapa de avali*ç** *e *l*ernati*as, a qua*, </line>

<line> dentre todas as eta*as, demanda ma*or *sforço do consumidor (SOLOMON, 20*1), visto que </line>

<line> as inform*ções levantada* s*o u*ilizadas pel* consumidor de for*a a selecion*r o pro*uto ou </line>

<line> ser**ço que melhor s* a*apta *s su*s necessid**e* (BLACKWELL; M*NIARD; ENGE*, </line>

<line> 200*). O* at*ibutos av**iados n*rmalmen*e e*tão relacion*dos à qua*ida*e, du*abilida*e, </line>

<line> reconhecimento da marc* e o custo, po*endo variar d* ac*rdo </line>

<line> com *s necessidade* do </line>

<line> con*umido* (KO*LE*; KELLE*, 2012). </line>

<line> Na s**unda eta*a ocorre o en*ontro do serviço, nesta e*ap* o consum*dor </line>

<line> in*erage </line>

<line> *ire*amente co* </line>

<line> o se*viço (LOVEL*CK; W*RTZ; H*M*O 20*1), **nd* iníc*o **m </line>

<line> a </line>

<line> d*cisão de c**pr* do produto ou serviç*, b*m como o l**al ond* será r**lizada a aquisição e </line>

<line> * montante d*stinado a e*ta aquisição (CH*RCH**L; PETER, 2012). Todavia, uma série de </line>

<line> fat*re*, *omo a demora ou i*dispo*ibilida*e do produto * infidelidade com a propa**n*a, </line>

<line> pode vir * influenciar * consumidor a a*terar *ua decisão de compra (*OTLER; K*L*ER, </line>

<line> 2*12). </line>

<line> Após a compra ocorre o *ons*mo, a q*al é defi*ida p*r fa*ores </line>

<line> *u e </line>

<line> vão além das </line>

<line> ca*acterísticas, *o ind*víduo e do pro*u*o, qu* influenciar*m a *ompra, assim, a ex*eriên**a </line>

<line> ** consumo pode ser af*tada por fatores c*mpor*amen*ais ou perceptivos (SOL*MON, </line>

<line> 2*11). O consumo é o meio pel* qual consumidor *n*cia o proce*so d* julga*ent* do o </line>

<line> prod*to </line>

<line> ou serv*ço, podendo vir a in*luenciar </line>

<line> potenciais co*sumi*ores através de s*a </line>

<line> avaliação do produ*o ou serviço *m *uestão (*LACK*ELL; MINI*RD; ENG*L, 2008). </line>

<line> Por fim, *e dá a te*ceira et*pa do processo, a qu*l con*iste n* pós-encontro, nes*a fase </line>

<line> ocorre a **aliação pós-compr*, a qual consiste no mome*to em *ue o *onsumidor, após ter </line>

<line> experienciado o produto, adquire uma opinião r*ferent* a ele (SOL*M*N, 2011; KOTLER; </line>

<line> KELLER, 201*). Ap*s a aval*ação pó* compr*, o*orre um* *as etapas mai* importan*e*, na </line>

<line> qual o *onsumidor opt* pelo </line>

<line> descarte ou </line>

<line> pela r**om*ra (*LACKWELL; MINI**D; </line>

<line> ENGEL, 2008). </line>

<line> Re*. FSA, Ter*sin*, v. 16, n. 6, a*t. 4, p. 79-100, nov./dez. 2019 </line>

<line> www*.fsa*et.co*.b*/revi*t* </line>

<line> Es*udo Comparativ* do Processo de Decisão de **mp*a dos Alun*s de Gr*dua*ão </line>

<line> 89 </line>

<line> 3 MÉTODO </line>

<line> P*ra ate*der ao o*jet*vo pr*posto pelo e*tu*o, realizo*-se *ma pesqu*sa quali*ativa, *o </line>

<line> in*uito de comp*een*er de *o*ma detalhada os significados e *aracterísticas dos p*oce*sos </line>

<line> dinâmicos *ividos pelos grupos socia*s, u*a vez que representa a *erspectiva dos </line>

<line> par*icipantes do </line>

<line> estu*o * </line>

<line> proporciona *om*reensão da na*ur*za de um fenôm*n* so*ial * </line>

<line> (S**KE, *010; YIN, </line>

<line> *016; M*LHOTRA, 2019). Ainda, esta pesqui*a c*assifica-*e </line>

<line> c*mo </line>

<line> exploratória, da** *u* *eu ob*e*ivo pri*ci*al é po*sibi*itar a compre**sã* </line>

<line> do **nô*eno </line>

<line> enfrenta*o pel* pe*quisa*or (MALHOTRA; BIRKS, 20*7). </line>

<line> Estrutu*almente, o proc*dimento metodoló*ico </line>

<line> enco*tra-*e di*idido em cinco etapas </line>

<line> (Figura 3), de forma * alcançar os objetivos do estudo, *endo *l*s: (I) pesquisa *ibliog*áfica; </line>

<line> (*I) def*nição da am**tra; (III) coleta de dado*; (IV) análise de c*nteúdo; e (*) análise dos </line>

<line> result*dos. </line>

<line> Figura 3 - Método </line>

<line> Fonte: Aut*res (2019) </line>

<line> *a *r*meira etap* do e*tudo, *ealizou-se a (*) pesquisa *i*liográfica no </line>

<line> i nt *i t o </line>

<line> de </line>

<line> defini* os mod*los do estudo, qu* poste*io*m*nt* sub**d**ram a elaboraçã* do instrumento *e </line>

<line> pesqu*sa (rotei*o ** entrevista). </line>

<line> Na sequência, </line>

<line> *efiniu-se a amostra, qual *aract*ri*ou-se por não probabilística, a </line>

<line> composta por 48 estudantes *e *iferente* nív*is e *2 egre*s*s, d*vidido* igualmente entre os </line>

<line> cur*os d* bach**elado em Ad*inis*raç*o, Ps*cologia e Educ*ção Física de uma un*v*rsidade </line>

<line> situada </line>

<line> na região n*rte do estad* do Rio Gr*n** do Sul, *otal*zando uma amostra d* </line>

<line> 60 </line>

<line> in**víduos. A ***eta de dados *oi r*alizada por *eio de entrevistas *onduzidas pelos </line>

<line> pesquis*dores, utilizando-s* d* um roteiro composto por 1* questões abert*s (Qua*ro 1), </line>

<line> *labora*as com base no mo*elo de Lovelock e </line>

<line> Wright (20**) e *l*c*well, Miniar* e Eng** </line>

<line> *ev. FS*, Teresin* PI, v. 16, n. *, art. 4, p. *9-100, *ov./de*. 2*19 </line>

<line> w*w4.f*anet.com.br/revista </line>

<line> E. J. P. Silva Filho, *. *osa, B. G. Ribas, C. M. L. Cruz, J. F. Me**iros </line>

<line> 90 </line>

<line> (2008), objetivando compreender os fatores que são le*a*os e* consideração pelos estudant*s </line>

<line> durante o p*oces*o de de*is** de comp*a de um cu*so d* gra*uação. </line>

<line> Quad*o 1 - *oteiro da Entr**ista </line>

<line> Etapa </line>

<line> Ques*ões </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Reconhecimento da necessid*de 1. Que fa*ores/motivos leva em co*side*a*** na hora de escolher * curso? Po* quê? </line>

<line> Pré-c*mpra </line>

<line> Busc* de *nformaç*es 1. Q*e fontes de info*mações você buscou na ho*a de es*olher o *ur*o? P*r quê? 2. *ue ti*o de in*ormações sobre o *urso você b*s*ou conhecer? Por quê? *. *ouveram influenciadores na sua esco**a pe*o curso? Por *uê? *. *ue atributos *e compr* *fetivamente influenciar*m **a escolha *elo curso? *or quê? </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Aval*a*ão de Alternativas 1. Você tem bolsa ou a*gum outro benefício? Isso *nflu*nciou su* **colh*? Por quê? 2. O valor das mensalid*des in*luenciou sua decisão? Por quê? 3. O que l*vou você a escolher es*a instit**ção de ensino? 4. A qual*ficação do* pr*fessores influenciou na escolha do cu*s*? *or quê? </line>

<line> En*ontro d* </line>

<line> C**pra *. Você levou *m con*ideração a marca da institui*ão em sua *ec**ão *e comp*a? Por quê? 2. O que significa qua*idade de en**no *o curso? </line>

<line> S*rviços </line>

<line> Consum* 1. Você *st* satisfei*o *m estar es*u*a*do nesta in*tituição? Por quê? 2. A loc**iza*ão da instituição foi de*is*va para voc* *s*uda* *q*i? Por *uê? </line>

<line> P*s- </line>

<line> Aval*a*ão pós-consumo 1. Você es*á satisfei*o em *e* estudado *esta *nstituição? *or quê? 2. Vo*ê indicaria * cu*so para outras pessoas? Por q*ê? </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Descar**/ recompra 1. Voc* v*ltaria a esta institui*ão de ens**o, para realizar *ma pós-graduação? Por quê? </line>

<column> </column>

<column> </column>

<line> A at*ibu*ção do crité*i* d* representativida*e para * *e*erminação do objeto foi </line>

<line> acessibilidade e tipicida*e, ou seja, fo*am c*nsiderados trê* c*rso* </line>

<line> *e g*a*uação *a </line>

<line> instituição de ensino se*ecionada, caracterizados a seg*ir no Q*adro 2 (MAL*O**A; </line>

<line> *IR*S, *0*7). </line>

<line> Rev. FSA, Teresina, v. 16, n. 6, **t. 4, p. *9-100, n*v./dez. 201* </line>

<line> www4.fsane*.com.br/r*vista </line>

<line> *studo Compara*ivo do Processo de Decisã* de Compr* dos Al*nos de Graduação </line>

<line> 9* </line>

<line> Quadro 2 - Cara*teriz*ç*o dos c*rso* ** graduação </line>

<line> Cur*os de Gradua*ão </line>

<line> Caracte*ização </line>

<line> Administraç*o </line>

<line> O curso *stá conc*bido em torno de tr*s eixos fundamentais: a v*são *stratégica, o *mpre*ndedoris*o e*pr*sa*ial e a postura de sustentab*lidade, *ratados de *orma tra*sversal nas *isciplinas. *estaca-se pelas biblio*ecas atualizad*s, pel* corpo doce*te formado po* mais d* 85% de *estres e do**ores, c*m atuação n* mercado, *el* *rojeto *edagógi*o, e que ali* ensino, pesquis* * extensão. São realiz**os: ciclos de debates, semanas aca*êmic*s, viage*s de estu*os e pes*ui**s em di*ersas áreas q*e *al*ri**m a formação acadêmic*. Al*m disso, d*sponibi*iza- se aos *cadêmico* a Empresa Júnior que oferece experiência* prática* *or meio de consult*ri*s empresar*ais. A ins*ituiçã* de en*ino possui tamb*m o U** Parq*e qu* of*rece * *ossibilidade de incu**r empresas, viabilizan*o ideias e*pree**edor*s. A educ**ão c*ntinuada é oferecida por m**o das especializ*çõe* nas *ais *ariadas áreas da administração, na m*dalidade l**o sensu, e pel* Progr**a d* Pó*-**aduação em *dmi*istração, na modali*a*e stricto sensu. </line>

<line> Psic**ogi* </line>

<line> Poss** ênfas*s curri*u*ares em Intervenções clíni**s e n* saúde; Intervenções escolares e in**it*ci*nais; e *nter*e*çõ** nas organ*za*ões * no tra*al*o. A formaç*o *autad* é pel* ética, pela res**nsabilid*de pelo e co*promisso c*m o ensino, a ge*ação e a *ifusão de conh*ci*ent*s. Existe estímulo à pes*uisa, com a po**ibilidade de a***ção em diferentes p*ojetos d* extensão que b**eficiam a *o*u*i*ade. Opo*t*nidade* d* reali*ação *e estágios que pos*ibi**tam a v*vência super*isionada do aluno, além de favo*ecerem a comunidade. Pos*ib*lidade de participa*ão em pro**amas ** intercâmbio *cadêmico. * cor*o docen*e é formado po* mai* de 90% ** m*stres e d*uto*es. O c*rso possui mai* de 30 anos de atuação e respei*a a d*vers*dade de *erspectivas te*ricas e me*cadol*gicas exis*ente </line>

<line> Educa**o F*s*ca </line>

<line> O p*ojeto ped*g*gic* do cu*so propo*c*ona fo*maç*o qualificada, por meio *e uma gra*e curricular que pe*mite ao fu*u*o profissional e**lob*r o e*sino da Edu*açã* Físic* na escola desde a *ducação infantil, bem como nos a*os iniciais e fina*s do ensino fundamental e no ensino médio, sendo de*envo*vido de *orma articul*da *m atividades de ens*no, pes*uisa e extensão. O corpo **cent* do curso destac*-se com mais de 7*% d* mestre* e doutores. Quanto * inf*aestrutura físic*, o curso *onta com prédio próprio, dotado de l*boratórios d* **siologia *o Ex*rcício, Cine*ntropometria e Prim*i**s Socor*os, Des**volvime*to Motor, B*omec**ica, *edagogia *o M**imento Humano e Cardi*logi*, além de academia de gi*ástica, s*la de da*ça, g*násio poliesportiv*, *in*sio de ginástica, pista de atletismo, campo de futebol 11, campo de f*tebol 7. Destac*-se como sede do Polo Esp*rtivo de Es*orte e Lazer (em p*rce*ia *om a Funderg*) e do projeto Atleta do Futuro. </line>

<line> Fonte: Autores (201*) </line>

<line> Posterior a isso, deu-se a realizaçã* *a (II) coleta de d**os, o**ou-*e pela r*alização de </line>

<line> entr*vi*tas e* </line>

<line> *ro*undidade, v*sto que e**a apr*sen*a *a*or f*ex*bilid*de * </line>

<line> p*rmite *ue </line>

<line> o </line>

<line> entrevistado construa suas r*spostas sem *er cond*cionado a um *ível mais *igoroso de </line>

<line> diretividade e me*ia*ão por parte do *ntr*vis*a*or (**LHOTRA; B*RK*, 2007). A téc*ica </line>

<line> foi *plicada *unto aos estu*antes qu* atendes*e* aos requisit*s estabelecido* previ**ente </line>

<line> para a *mostra *a pesquisa. Assim, trata-se d* s*j*itos pr*-definido*, pois não se baseia e* </line>

<line> *ro*edime*to* e*tatísticos, send* se*ecion**os pe*o c*itério *ulgamento p*sso** do </line>

<line> pesquisador. </line>

<line> Ap*s a conclusão *a col*ta d* *ados, deu-se i*ício à et*p* de (*II) análi*e d* </line>

<line> c*nteúdo, *o intuit* de expo* de f*rma des*ritiva as informações contidas n*s re*postas dos </line>

<line> *ev. FS*, Te*e*ina PI, v. *6, *. 6, a*t. 4, p. 7*-100, no*./dez. 2019 www4.fsanet.com.br/revista </line>

<line> E. J. P. Silva Filho, I. Bosa, B. G. R*b*s, C. M. L. C*uz, J. F. Med*iros </line>

<line> 92 </line>

<line> part*cipante* (BARDIN, 2006), de modo a interpre**r o cont*údo e po*sibilitar * **m*reensã* </line>

<line> do conhecim*nto re*ativo a cada me*sagem (STA*E, </line>

<line> 2010). Por fim, realizo*-se a (IV) </line>

<line> aná*i*e dos resultados, a qual fo* desenvolv*da à l*z do modelo de decisão de c*mpra </line>

<line> *lab*ra*o a partir </line>

<line> de Lovelock e Wright (2004) e Black*ell, Mini**d e *ngel (2008), </line>

<line> atende*do à or*em de cada u*a das e*a*as </line>

<line> propostas. Para t*nto, a* respost*s obt*das *or </line>

<line> meio das ent**vis*as *ora* hiera*quiz*da* de a*ordo *om a frequência de cit**ão. No Quadro </line>

<line> 3, estão re*resen*ados *s resultad** e as cate*ori*s * *oste*iori que e*e*g**am das *alas **s </line>

<line> en*rev*stados. </line>

<line> 4 RESULTA*OS E DISCU*SÃO </line>

<line> A pa*t*r da rea*iza*ão da aná*i*e de conteúd* *as respos*a* ob*ida*, foi possível </line>

<line> agrupar os prin*i*ai* fa*ores d* acordo c*m as *tapas do modelo d* Loveloc* e Wright (*004) </line>

<line> e Blackwe*l, Min*ar* Engel (2008) (Quadr* 3). Tal análise e </line>

<line> pos**bil*tou o mapeamento e a </line>

<line> compree*sã* *as et*pas do processo de compra *os a**nos ao decidirem p*los respectivos </line>

<line> *ursos de gradu*ção, aponta*do os f*tores ** maior imp*cto na escolha. </line>

<line> Q*adr* 3 - Resulta*os d* *esq**sa </line>

<line> C a </line>

<line> ategorias pr*ori </line>

<line> Cat*gor*as a post*riori </line>

<line> *d*inistr**** </line>

<line> Curso de Gradu*ção Psic*logi* </line>

<line> E*. Física </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> **tivad*res da Es*olha </line>

<line> Ampla área de atuação; Família propri*tária d* emp*es*; </line>

<line> *o * a ç ã o ; Compreender a *e*te humana; </line>

<line> Realização profissional; Instinto esportivo; Amigos/famíli*; Prof*s*o*es/cole**s *e academ*a </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> F*nt*s *e *nformação </line>

<line> *nternet; Família/Amigos; </line>

<line> Interação UPF; Intranet; E*ressos; </line>

<line> *g*essos; Professores de en*ino médio/aca*emi*; *l*nos; Site UP* </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Inf*rmações busc**as </line>

<line> Di*c*plinas; Grade cur**c*l*r; </line>

<line> Qua*idade do ensino; Me*salid*de; Corpo Doce*te; M*triz Cur*icular; </line>

<line> *nfraestru*ura fís*ca do cur*o; Qualidade do ensino; Mensali*ade; C*rpo docente; M*t**z curr*cular; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Influenci*- d o r es d a Esco*ha </line>

<line> Família/amigos; Decisã* pró*ria; </line>

<line> Família/amig*s; Eg*es*os; Profe*sores do ensino *édio </line>

<line> Famí*ia/*mig*s; Egresso*; Pr*fe*sores do ensino médio/a*ade*ia; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> At*ibutos *e*ados em consideração </line>

<line> Qual*dade do c*rs*/inst*t*ição; Tradição; </line>

<line> Q*alidade d* curso; Corpo do*ente; *pinião de egressos; I*fraestrutura *ísica </line>

<line> Quali*ade do c*rso; Corpo docent*; Opiniã* de eg*essos; In*ra*stru*ura física </line>

<line> Re*. **A, Teresina, v. *6, n. 6, ar*. 4, p. 79-10*, nov./dez. 201* </line>

<line> www4.fsanet.com.br/re*ista </line>

<line> *stud* *omparati*o do P*ocesso de Decisão de Com*ra d*s Alunos d* G*aduaç*o </line>

<line> 93 </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> *o *ur*o; M ar c* d a universidade; </line>

<line> *o *urso; M ar ca d a univ*rsida*e </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Influência: Bolsa de Es*udo* </line>

<line> Não influ*ncia a *s- colha; *ualidade é *ido como f*tor deter*i- nante; </line>

<line> Sim e n*o, dadas as diferentes class*s sociai* at*ndidas pela i*stituição; </line>

<line> Sim * não, dadas as diferentes classes sociais atendi*as pela instituição; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Influ*ncia: Valor da Mensalidad* </line>

<line> Relação custo bene- fício * relevante par* a *scolha </line>

<line> Rela*ã* *usto bene- fício é rele*ante par* a escolha </line>

<line> Relaçã* c*sto **ne- fício * rel*vante pa*a a escolha </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Escolha *a Instituiçã* </line>

<line> Re*onh**ime*t* n* r***ão; Tradição; </line>

<line> Q**lidad* d* ensino; Reconh*ciment* da in*tituição; </line>

<line> Q*a*id**e *o ensino; R*conhecim*n*o *a ins*itui*ão; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> *ualif*cação d*s Doc**tes </line>

<line> * qualificação dos **o*es**res afeta a d*ci*ão d* *om**a </line>

<line> A qualificaçã* dos professo*e* af*ta a d*ci*ão d* compra </line>

<line> A qualif*caçã* dos pr*f*s*or*s afeta a dec*são de compra </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Importância M a * c a U* F </line>

<line> Reconhecime*to na *egião; Tradição; </line>

<line> Reconhecimento *a inst*tuição; Q*al*dade do ensino; </line>

<line> Reconhe*im*nto da instituição; Q*alidade do en*ino; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Qualidade do Ensin* </line>

<line> Profes*o*es com do- mínio teóri*o e prático; Co*p* doce*te composto de *estres * *outo*es; *oa estrut*ra; </line>

<line> *ompe*ê*cia *os *ro- fessores Inf*a*st**tura do c**pus </line>

<line> **mpetência dos *ro- fesso*es **fraest*utura *o camp*s </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Satisfação em Estar Cursando </line>

<line> Atendimento das expectativ*s c*iad**; </line>

<line> *tendi*ento das expectati*a* *riad*s; </line>

<line> *t*ndimen*o da* expecta*ivas criadas; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Influência *a *o*al*zação </line>

<line> Faci*idade de deslocament* * ace*s*; </line>

<line> Faci*idad* de desl*camen*o e acesso; </line>

<line> Facilidade de de*l*cament* e ace*so; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Satisfa*ão a* Tér*ino *o Curso </line>

<line> Atend*me*to d*s expecta*ivas cr*ad*s; Realização p*ofis- sional; </line>

<line> Ate*dimento das e**ectativas cr*adas; Realização profis- sional; </line>

<line> Atendimento das exp**tativas criadas; Realizaçã* prof*s- s*onal; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Moti*os para indicar * Curso </line>

<line> Amplo *ercado de tra*alho; Superioridade frente a*s oferta*os de*ais cursos no mercado; E*celentes prof**- sores, Tra*içã* *elação emp**sa /instituição </line>

<line> Qua*idade do cur*o; Rec*nhec*ment* da instituiç*o *o *erc*do d* trabalho; </line>

<line> Qual*dade d* curso; Reco*hecimento da *nstitu*ção no mercado d* traba**o; </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> Voltaria a estudar na UP F </line>

<line> **m, d*ntro da *re* prete*dida </line>

<line> Sim, dentro da áre* pretendida </line>

<line> Sim, dentro d* áre* pret*ndida </line>

<line> F*nte: Autores (2019) </line>

<line> A anális* do* r*s*ltados obtidos a partir da </line>

<line> hierarqu*zaçã* d*s fatore* foi r*alizada </line>

<line> tendo a part*r da seq*ência de fases do mode*o *e d**isão de c*mpra de Lovel*ck e Wright </line>

<line> (2004) e **ackwell, Miniard e **g*l (2008), </line>

<line> estando estruturada de forma a a*ranger </line>

<line> sep*radamente os r*sultados </line>

<line> de cad* um* das fases d* modelo, a *aber: (I) *ase de pr*- </line>

<line> R**. FSA, *eresina PI, v. 16, n. 6, a*t. 4, p. *9-100, nov./dez. 201* </line>

<line> *ww4.fsanet.com.br/revista </line>

<line> E. *. P. Si*** Filho, *. B*sa, B. G. Ribas, C. M. L. Cruz, *. F. Mede*ros </line>

<line> 94 </line>

<line> *ompra; (II) fase de encontro de serviço; e (III) fase de pós-encontro. Após a aná**se das </line>

<line> respostas d*s *ntrevista*os são apresent*da* pro*os*as de estrat*gias de ma*keting pa*a a IES. </line>

<line> Aval*ando-*e a (I) fase de pré-c*mpra, constata-se, tendo por base os influenc*ad*res </line>

<line> *o comportamento d* con**mo a*resentados po* Kotl*r e Armstrong (20*5), que o* alunos do </line>

<line> curso de Admin**traç*o tend*m a aprese*tar f*tores s*ciais e psicológicos co** motiv*dores, </line>

<line> sendo </line>

<line> eles res*ectiva*ente: (*) influê*cia da família, normalmente propr*etária de uma </line>

<line> empresa e (*I) pe*cepç*o de um ampl* campo *e atuação na área. Da me*ma forma, alunos d* </line>

<line> *urs* ** Educação Física também tendem a ser i*fluenciados p*r fatores s*ciai*, dada </line>

<line> influência de *amiliar*s, de colega* e *rof*ssor*s de academia, além *e f*tores *sicológicos, </line>

<line> dado o "in*tinto e*porti*o" d*s alun*s e a busca por re*l*zação *rofissi*nal na *rea. Já alunos </line>

<line> d* curso de **ico*ogia apresentam </line>

<line> uma t*ndência a sofrer*m influên**as so*ente de **tor*s </line>

<line> ps*cológicos, **sto que *stes apr**entam *ma per**pção pess*al de que poss*em uma voc*ção </line>

<line> p**a atuar na ár*a, *l*m de u*a mo*ivação pessoal em c*mpreender a mente *umana. </line>

<line> No que se r*fere a busca de informações, pode-se observar *u* esta é realizada por </line>

<line> me*o* externos (KOTLER; KELLER, 2012), visto qu* os al*n** ain*a *ã* po*su*m </line>

<line> c*nhecimentos prévios *o*re * univ*rsidade, não possibilitando uma busca *m f*ntes internas. </line>

<line> De modo geral, a busca *e inform**ões, em todos o* *ursos, tend* a *er real*zada por me*o de </line>

<line> *uscas on-lin*, princip*lmen** no </line>

<line> si t e e </line>

<line> pá*inas d* univers*dade *m r*des s*ciai*, nas quais </line>

<line> s*o buscad** infor*ações refer*ntes a *e*salidades, matriz cu*ri*ular e c*rpo </line>

<line> do*ente </line>

<line> do </line>

<line> curso. *l*m disso, os alunos ** to*o* os </line>

<line> curs*s t*n*em busca* informações referen*es a </line>

<line> à </line>

<line> qualidade **s *esp**t*vos *ursos *or meio ** consultas com amigos, fa*iliares e egr*ss*s dos </line>

<line> cursos, </line>

<line> as quais são ut*lizadas </line>

<line> p*ra *undamentar * to*ada *e </line>

<line> decis*o (SOLO*ON, 2011; </line>

<line> BLACKWELL; MIN*ARD; *NGE*, 2008). </line>

<line> No *ue ta*ge à avalia*ão de **terna*ivas, co*stato*-se qu* a *nfluênci* da *olsa de </line>

<line> *studos *a decisão de compra é dependente da s*t*aç** f*nance*ra do al*no, estand* a decisão </line>

<line> de compra condicionada pela q*alidade per*e*i*a pe*os alunos, *em como </line>

<line> o </line>

<line> **conhecimento/tradição da </line>

<line> marc* da univer*id*de, a quali*icação do corpo </line>

<line> do*en*e, </line>

<line> * </line>

<line> in*raestrutur* do **m*us e a relação cu*to benefí*io dos cur*os ofertados. De um m*d* geral, </line>

<line> po**-se </line>

<line> o*servar *ue, con*or*e **onta*o por Kotler e Keller (2012), ** atr*butos avaliados </line>

<line> est*o *el*cionados * qualidade, *u*abilidade, reconhecimen*o da mar*a e o custo. </line>

<line> Posteriormente, na (II) fas* de enc*ntro de serviços, consta*a-*e qu*, nos cursos </line>

<line> abor*ados, os alunos che*am ao ato d* </line>

<line> compra **a vez que con*tata* qu*, tanto fatores </line>

<line> r*ferentes à estrutu*a *a inst*tuição como qualidade d* ensino, comp*tência dos profe*s*r*s e </line>

<line> infra**trutura de </line>

<line> q*alidade, </line>

<line> quanto fator*s mercadológ*cos </line>

<line> *omo a tr*dição e </line>

<line> o </line>

<line> *ev. FSA, Ter*sin*, v. 16, *. 6, *rt. 4, p. 79-*00, *ov./dez. 201* </line>

<line> www4.fsanet.c*m.br/*evista </line>

<line> Estu*o C*mparati*o *o P*ocesso de D*cisão de Co*p*a dos Alunos de Graduação </line>

<line> *5 </line>

<line> reco*hec*ment* </line>

<line> da marca da IES são cond**e*tes com as informaçõ*s *ev*nt*das na fase </line>

<line> anterior (*OTL*R; KELLER, 2012). Além disso, </line>

<line> c*n*tatou-se que IES *f*rece u*a a </line>

<line> bo a </line>

<line> experiência de consumo, visto q*e o aces*o ao </line>

<line> *ampus é facilitado e </line>

<line> os **r**s o*ertados </line>

<line> atendem às exp**tativ*s cri*das pel*s alu*os in*ress*ntes, assi* gerando julga*entos </line>

<line> positivos em relaçã* a* curso (BLACKWELL; MI*IARD; ENGEL, 2008), os qu*is são m*is </line>

<line> fac*lmen*e c*nstatad*s n* p*óxima fase. </line>

<line> *or *i*, avaliand* a (*I*) fase pós-encontro, a partir das *ntrev**tas real*zadas com os </line>

<line> egres**s *os respec**v*s c*rsos, observou-se que, em *od*s os *ursos aborda*o*, * i*stituição </line>

<line> d* *nsino t*m *onseguido atender às *xpectativas criadas *el*s e*tudante*, os *uai* tende* a </line>

<line> *ecomend*r o cu*so </line>

<line> em função da qua*idade do </line>

<line> *ur*o e o reconhec*me*to da in*tituição *e </line>

<line> ensin* no merc*do d* trabalho. Além disso, con*tatou-se, c*nforme evid*nciado por Solom*n </line>

<line> (2011) e *o**er e Kel*er (2012), que du***te * cu*so os alunos de*env*lv*m uma opinião </line>

<line> positiv* referente ao própri* curso, de forma *ue, *onforme ap*ntado por Bla*kwell, Miniar* </line>

<line> e E*gel (2008), </line>

<line> os egr*ss*s apres**t*m uma pré-disposição a *etornar*m à i*s**tuição </line>

<line> para </line>

<line> aprofundarem os e*tud*s e* suas deter*inadas áreas. </line>

<line> Em vis*a disso, cabe à unive*sidade desenvolver e i*plementar estratégia* de </line>

<line> *ark*ting voltadas à divulgação *as informações referentes à *ualificação do c**po docente, </line>

<line> grad* **rricular dos cursos, bem como avaliaç*es de qualidade dos respectivos curso*, visto </line>

<line> que estas i*formações </line>

<line> s*o a*ont*das pelos res*ondentes como relev*ntes para a tom**a de </line>

<line> de*i**o de compra em **i*s d**itais, como princi*al fonte de inform*ç*es p*ra o* p*ssív*is </line>

<line> alunos. Observa-se *a*bém a *el*vân*ia da </line>

<line> util*zação de </line>

<line> dep*imentos de *gressos inseridos </line>

<line> *o me*cado de tra*alho co*o ferramenta *e div*l*ação dos cursos, *isto *ue a avaliação dos </line>

<line> egressos </line>

<line> *f*ta decisão de a </line>

<line> com*ra dos alunos. Aind*, cabe de*tacar qu* ***s i*forma**es </line>

<line> de*em ser d*recionadas *o público-alvo d*s r*s*ectiv*s cur*o*, sendo i*dicada * u*ilizaç*o de </line>

<line> ferr*me*tas d*gi*ais </line>

<line> de se*mentaç*o, </line>

<line> de forma a </line>

<line> g*rar, nos poss**e*s alu*os, </line>

<line> o </line>

<line> reconheci*en*o *a nec*ssida**. </line>

<line> Além disso, *ostra-se *el*vante desenv*l*er *e*os de es*abel*ce* e manter u*a boa </line>

<line> relação **t** *s </line>

<line> alun*s </line>

<line> regula*e* * * </line>

<line> universidade, *uscando mantê-l* após a saída de*tes </line>

<line> a*unos, v*sto </line>

<line> que *odem vir i*f*u*nci*r * deci**o dos nov*s al*nos. Por fim, des**ca-se a </line>

<line> a </line>

<line> ne*essidade de trabalhar a marca da in*tituição, de forma a manter </line>

<line> ou at* m*smo aumentar </line>

<line> sua relevâ*ci* *rente ao merc*d* de trabalho, já que esta representa um fator de grande </line>

<line> influê*cia na escol*a *a instituiç** de ensi*o sup*r**r. </line>

<line> Rev. FSA, Teresina *I, v. 16, n. 6, *rt. 4, p. 79-100, n*v./*ez. 2*19 </line>

<line> www4.f*an*t.com.br/revista </line>

<line> E. *. P. Si*v* *i*ho, I. ****, B. G. Ribas, C. M. L. Cr*z, *. F. Medeiros </line>

<line> 96 </line>

<line> 5 CO*SIDERAÇÕES FINA*S </line>

<line> A *ealiz*ç*o desta pesquisa *ossibilitou *ma **lhor compreensão *o comportame*to </line>

<line> de compra d*s </line>

<line> alunos dos cur*os de graduação a*ordados, </line>

<line> prop*rcio*a*do o en*endimento </line>

<line> *os principais mot*vadores da com**a, b*m com* as fontes de info*mação e os critérios </line>

<line> ut**izados </line>

<line> p*los con*umidor*s na tomada de decisão. Evid*nciou-se, a p*rt*r dos </line>

<line> resultados </line>

<line> *btid*s que, embora tanto </line>

<line> o perfil *o* al***s quant* os mo*ivadores da escolh* se*am </line>

<line> diversif*c*dos, as fontes de informaçã* utilizad*s, a**im *o*o as informaçõe* b*sc*d*s, são </line>

<line> semelhantes para todos os perf*s de alunos. </line>

<line> *lém diss*, *onstatou-se *ue o* difer*ntes p*rfis de alunos tendem a apr*sentar *er*a </line>

<line> convergência no q*e tange aos influ*nciadores da decisão de c*mpra e </line>

<line> aos atributos mais </line>

<line> rel*v*ntes para essa real*z*çã*, possu*ndo inclusive uma mesma p*rcepção referente * m*rca </line>

<line> d* i*stituição. Ain*a, observ*u-se que *sta co*v*rgência acaba *or </line>

<line> *e*ar ex*ectativas </line>

<line> seme*han*es nos aluno* dos dif*r*ntes cu*so* da *ES, as </line>

<line> quais *s*ão sen*o *e*idam*nte </line>

<line> a*endid*s, ass*m afetando posi*ivam*nte * captaçã* de </line>

<line> n*vos al*nos, </line>

<line> a*ém d* *erar nos </line>

<line> eg*e*sos a intenção de recomp*a dos serviço* *a univers*dade. </line>

<line> Esta p*sq*isa apresenta *m* séri* de c*ntribuições p*áticas, vis*o *ue os </line>

<line> r*sul**dos </line>

<line> *btidos possibilitam aos </line>

<line> g**tores da i*s*it*ição conhec*r, de forma ma*s a*r**undad*, </line>

<line> o </line>

<line> pro*esso de decisã* de compra de seus alunos, for*ecendo a *ase </line>

<line> para a elaboração </line>

<line> de </line>

<line> estratég*as d* marketing mais ef*tivas. </line>

<line> **ém </line>

<line> d** contribuições práticas, cabe </line>

<line> *esta*ar que </line>

<line> esta </line>

<line> pesquisa ap*e*enta contr*buiç*es *eóricas, *a*o que elabo*aç*o do m*delo *e **cisão * </line>

<line> *e compra de serviço, e*abo*ado a partir dos *odelos de Lovelock e W*ight (2004) </line>

<line> e </line>

<line> Blackwe*l, Miniard e *ngel (*008) *ossi*ilita um* melho* com*ree*são dos </line>

<line> estág*os do </line>

<line> **oces*o de *quisição *e se**iços. </line>

<line> Este estudo apres*nta duas pr*nci*ais li*ita*õ*s, s*ndo a primei*a delas a ut*lizaç*o </line>

<line> excl*siva de métodos quali*ati*os na análise dos resulta*os * a seg*nd* diz res*eito a* </line>

<line> tam*nh* *a amostra, visto que foram a*ordad*s *p*nas três cur*os da instituição. </line>

<line> C*nsideran*o tais limi*ações, **gere-s*, para *studos f*tu*os, </line>

<line> a real*zação </line>

<line> *e e***dos </line>

<line> qua*titat*vos e a ampli*ção da amostra, de form* a abra*ger a totali*ade dos curs*s da </line>

<line> instituição. </line>

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<line> * </line>

<line> X </line>

<line> X </line>

<line> * </line>

<line> X </line>

<line> *) análi*e * interpretação dos *ados. </line>

<line> X </line>

<line> * </line>

<line> X </line>

<line> X </line>

<line> </line>

<line> </line>

<line> 3) ela**ração do rascunho *u na r*visão críti*a do conteúdo. </line>

<line> X </line>

<line> * </line>

<line> X </line>

<line> X </line>

<line> * </line>

<line> 4) p*rticipação na *provação *a versão final d* man*scri**. </line>

<line> X </line>

<line> X </line>

<line> * </line>

<line> * </line>

<line> * </line>

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