<document>
<page>
<par>
<line>
Centro Unv*rsitário Santo Agostinho
</line>
</par><par>
<line>
www*.fsanet.com.*r/revista
</line>
<line>
Rev. FSA, Tere*i*a, *. *6, n. 6, art. 4, p. 79-100, no*./d*z. 2*19
</line>
<line>
ISSN Impress*: 1806-6356 *SSN El*trônico: 2317-2983
</line>
<line>
http://dx.doi.org/10.12819/2*19.16.6.4
</line>
</par><par>
<line>
*studo Comparativo do Processo d* D*cisão de C*mp*a dos A**nos de Graduaç**
</line>
<line>
Comparativ* Study of the *nder*r*duate Stu*ents Purchas* *ecis*on Proces*
</line>
</par><par>
<line>
Eds*n Jesu* d* Paiva e *ilva Filho
</line>
<line>
Graduado *m A*ministração pe** *niversid*de de Passo Fund*
</line>
<line>
E-mail: 140*58@upf.br
</line>
<line>
I go* B os a
</line>
<line>
Graduado em *ng*nharia de Produ*ão pela Un*ve*sidade d* *asso Fu*do
</line>
<line>
*-mail: 145676@*p*.*r
</line>
<line>
Barbar* Gauza Ribas
</line>
<line>
Grad*a*a em Admin*stração pel* Universidade de P*sso *undo
</line>
<line>
E-mail: 15*018@*pf.*r
</line>
<line>
Cas*iana Mari* Li*a *ruz
</line>
<line>
Douto*a em *omunicação So*ial pela PUCRS
</line>
<line>
Professora Titu*ar II da Univers*d*d* d* Pa*so Fu*do
</line>
<line>
E-**il: cassiana@upf.b*
</line>
<line>
J*nine *leith de Me*eiros
</line>
<line>
Do**o*a em Engenharia de Produ*ão pel* U*RGS
</line>
<line>
Profe**o*a em *empo int*gral na Uni**rsidade *e Passo *undo
</line>
<line>
E-mai*: jani*e@upf.br
</line>
</par><par>
<line>
En*ereço: Ed*on Jes*s de Paiva * *ilva Filh*
</line>
</par><par>
<line>
Universidade *e Pa*s* Fundo - BR 285, São José, *E*:
</line>
<line>
Editor-*hefe: Dr. **nny Ke*ley de Alencar
</line>
</par><par>
<line>
99052-9*0, Pass* *undo/RS, Brasil.
</line>
<line>
Rodrigues
</line>
</par><par>
<line>
*ndereço:
</line>
<line>
*gor Bosa
</line>
</par><par>
<line>
Universidade de *asso F*n*o - BR 285, Sã* José, CEP:
</line>
<line>
A*tig* r*ceb*do em
</line>
<line>
04/10/201*. Última
</line>
<line>
versão
</line>
</par><par>
<line>
99052-9*0, Passo Fu*do/R*, B*asil.
</line>
<line>
r*cebida em 17/10/2019. A*rovado em 1*/10/**19.
</line>
</par><par>
<line>
Ende*eço:
</line>
<line>
Ba*bara G*u*a Rib*s
</line>
</par><par>
<line>
Universidade de *ass* Fundo - BR 285, São *osé, CEP:
</line>
<line>
Avaliado *e** si*tema Trip*e Review: Des* Rev*ew a)
</line>
</par><par>
<line>
99052-90*, Passo Fund*/RS, Brasil.
</line>
<line>
pelo Editor-Chefe; e *) Do*bl* Blind Review
</line>
</par><par>
<line>
Endereço:
</line>
<line>
Cassi*na Mar*s Li*a Cruz
</line>
<line>
(avaliação cega por d*is avaliad*res *a área).
</line>
</par><par>
<line>
Uni*ersidade de Passo Fundo - BR 285, *ão José, CE*:
</line>
</par><par>
<line>
*9052-900, Passo Fundo/RS, Brasil.
</line>
<line>
*e**sã*: Gramati**l, No*ma*i**
</line>
<line>
e de Forma*ação
</line>
</par><par>
<line>
E*dereço:
</line>
<line>
J*nine Fleith *e *edeiro*
</line>
</par><par>
</page><line>
Universidade de Passo Fu*d* - B* 285, São José, *EP:
</line>
<line>
99052-900, Pas*o **n*o/**, Brasil.
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. J. P. Si*va Filho, I. Bosa, B. G. R*ba*, C. M. L. C*uz, J. F. Med*iros
</line>
<line>
80
</line>
</par><par>
<line>
RE*UMO
</line>
</par><par>
<line>
A ed*cação superior brasileira tem aprese**ado uma grande e*pansão nas últimas décad*s, *
</line>
</par><par>
<line>
qual tro*xe
</line>
<line>
consig* b*n*fícios desafios para e
</line>
<line>
as inst*tuições *e *nsino superior (IESs). *
</line>
</par><par>
<line>
estudo *n*lisa o processo de tomada *e de*isão de com*ra *os alunos d* cursos de g*aduaçã*
</line>
</par><par>
<line>
d* um* *ES, l*c*l**ada na r*giã* n**te
</line>
<line>
d* est*d* do Ri* Gran*e do Sul, bus*a**o propo*
</line>
</par><par>
<line>
estra*égias d* *a*keting que *stejam alinhadas ao comp*rtamento de compra dos alunos. A
</line>
<line>
pes*uisa faz uso de abordagem qu*litativa, realizando a coleta de i*forma*ões por meio de
</line>
<line>
entrev*stas real*zad*s a par*i* de um *oteiro de perguntas ab**tas. *s resultad*s proveram
</line>
</par><par>
<line>
ta*to contribuições
</line>
<line>
práticas,
</line>
<line>
visto que f** possível compree*der
</line>
<line>
em maior profund*dade a*
</line>
</par><par>
<line>
fases do processo *e consumo dos serviços, de form* a subsi*iar * elaboração de estraté*ias
</line>
</par><par>
<line>
de c*ptação ret*nção e
</line>
<line>
de al*nos, q*anto *ontri*uições teóricas advin*as da elaboração do
</line>
</par><par>
<line>
*od*lo de decisão *e compra e serviço, o q*e possibili*a uma melhor co*preensão dos
</line>
<line>
e*tágios do processo ** aquisição de *erviços.
</line>
<line>
Pala*ras-chaves: Comportam*n*o do Co*s*midor. Processo de Dec*são de Com*ra. Ensino
</line>
<line>
Superio*.
</line>
<line>
ABS*R**T
</line>
</par><par>
<line>
Brazilian hig*er
</line>
<line>
edu*ation has *xpande*
</line>
<line>
greatly in recent deca*es *n* has *rought be*efits
</line>
</par><par>
<line>
and challe*ge* for h*gher educat*on *nsti*utions (H*Is). *he study analyz** the deci**on-
</line>
<line>
making proc*s* of undergr*dua*e s**dents from an IES *o*ated in the northern regi*n of Rio
</line>
</par><par>
<line>
Gran*e do Sul, seeki*g to
</line>
<line>
prop*se marketi*g s*rat*gies t*at align with *he stu*ents' buying
</line>
</par><par>
<line>
behavi*r. Res*ar*h us*s a qualitat*ve appr*ach, c*l*ecting info*m*ti*n *hrou*h intervi*ws
</line>
</par><par>
<line>
initia*ed
</line>
<line>
from * script of *pen questions. The resu*ts provide*
</line>
<line>
practic*l
</line>
<line>
and theoretical
</line>
</par><par>
<line>
cont**butions, it w*s possib*e to
</line>
<line>
understand in more depth the pha*es of the se*vice
</line>
</par><par>
<line>
c**su*ption process, *n order ** *uppor* the elab*ration of strateg*es fo* t*e
</line>
<line>
captu*e *nd
</line>
</par><par>
<line>
*ete*tion *f *tudents and designing a purchas* and service
</line>
<line>
de**sion model enabl*s a better
</line>
</par><par>
<line>
un*ers*andin* *f *he service *rocureme*t process issue*.
</line>
</par><par>
<line>
Ke*words: Consumer Behavior. P*rch*se Deci*ion Process. *igher Educ**ion.
</line>
</par><par>
</page><line>
Rev. *SA, Teres*na, v. 16, *. 6, art. 4, p. 79-100, nov./dez. 2019
</line>
<line>
www4.f*anet.c**.br/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E*tudo C*m***a*i*o do P*o*esso d* Decisão de C*mpr* do* *lunos de Gr*duação
</line>
<line>
81
</line>
</par><par>
<line>
1 INTRODUÇÃO
</line>
</par><par>
<line>
A educaç*o s*pe*ior brasileira tem apresent*do uma grand* expansão nas últimas
</line>
<line>
*é*ad*s (IN*P, 2012), pode*do-*e de*t**ar o aumento do *ú*ero de instituições *e ensino
</line>
</par><par>
<line>
superior (IE*s), d*
</line>
<line>
c*rsos of*rta*os, de alun** ma*r*culados, be* c*mo o
</line>
<line>
aumento da
</line>
</par><par>
<line>
exi*ênc** ***
</line>
<line>
estuda*tes no que tange à quali*ade do curso superior
</line>
<line>
ofertado (LIMA;
</line>
</par><par>
<line>
SO**ES; LIMA, 201*). *a* expans*o se deu g*aç*s à L*i ** Diret*i*es e Bas** da Educaçã*
</line>
</par><par>
<line>
Nacional (LDB) de 1996 (B*ASIL,
</line>
<line>
1996), v**to *u*, ape*ar da regulamenta*ão
</line>
</par><par>
<line>
govern*ment*l, o mercado e**cacional te* se caracter*zado cada v*z ma*s c*m* um *ercado
</line>
<line>
no qual a **a*idade dos serv*ç** oferta*os e a *ati*fação d*s cli**t*s são funda**ntais **ra a
</line>
</par><par>
<line>
sobrevivência
</line>
<line>
d*s IESs (W*LT*R; TONTINI; *OMINGUES,
</line>
<line>
2005), s*ndo as
</line>
<line>
inst*tuições
</line>
</par><par>
<line>
pri*a*as *esp*nsáveis *or 70% *o mercado de e**i** superi*r brasileiro (DALF*VO; LIM*,
</line>
<line>
201*), as mais ben*ficia*a* (IN**, 2012).
</line>
<line>
*o entanto, cabe destac*r qu* a expansão no s*s*ema *e edu**ção superi*r não t**uxe
</line>
<line>
a**nas desd*b*am*n*os positivos às IES p*ivadas (LIMA; SOAR**; L*MA, 20*1), v*sto *ue,
</line>
<line>
*rouxe també* um* sé*ie de d*saf***, dentre e*es: (I) grande *vas*o de alunos, (II) perda de
</line>
</par><par>
<line>
receitas e (III) aumento
</line>
<line>
da
</line>
<line>
*onco*rência, os quais fizeram com q*e as IESs brasileiras *e
</line>
</par><par>
<line>
voltassem para sua g*stão, esp*cialmente em rela*ão * *errame*t*s de ma*keting, *uscando
</line>
<line>
*or*a* d*stin*as de min*miz*r *s efe*tos causados por *sses problema* (BORG**; CABR**;
</line>
<line>
P*TRI, **14).
</line>
<line>
Isso *c*rre dev*do ao fato de que s*st*mas *e e*sino *up*rior caracterizados por
</line>
</par><par>
<line>
compet*ção **e*ada e que
</line>
<line>
aprese*t*m grande p**ticipação de ins*ituições pr*vadas tendem
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
o**recer u*a m*i*r com*etição *or *s*udante* e um maior foco em c*ientes, **rnando * *usca
</line>
</par><par>
<line>
*or
</line>
<line>
novos al*n*s crucia*
</line>
<line>
para sobre*ivência d*s i*stituiçõ*s (MICHAE* 1997). *
</line>
<line>
N*s*e
</line>
</par><par>
<line>
contex*o, surge a ne*essi*ade de compreender precisame*te os proces*os *elo* qua*s se dá a
</line>
</par><par>
<line>
to*ada de *ecis*o de compra dos alunos
</line>
<line>
de instituiç*e* privadas de e*sino superior
</line>
</par><par>
<line>
(MA*NARDE*; *OMIN*UES, 2010), dado qu* a im*lemen**ção de estratégia* ali*hadas a*
</line>
<line>
*omportamen*o de compra *os clientes é f*n*amental par* que * I** obtenha *xito tanto na
</line>
<line>
manu*enção dos a*unos *eg*lar*s, como na capt*ção ** nov*s alunos (WALTER; *ONTINI;
</line>
<line>
*OMIN*UES, 20*5).
</line>
</par><par>
<line>
** fatores que influenciam o comportamento
</line>
<line>
d* compra po*em ser es*ecif*cados
</line>
</par><par>
<line>
com* d* ori*em social, *ultura*, pe*soal * *sic*lógica, pode*do
</line>
<line>
ca*a u* *estes
</line>
<line>
*n*luenciar,
</line>
</par><par>
<line>
*e m*neira distinta, o comportamento de consumo de **d* curso, uma *e* que o* diferentes
</line>
</par><par>
</page><line>
perfis *e alunos pode* apre*e*tar **b*tos, costumes, cr**ça*, aspiraçõ** c*lt*r*s distin*as e
</line>
<line>
*e*. FSA, *eres*na PI, v. 16, *. 6, art. 4, *. 79-100, nov./dez. 2019 www*.fsanet.com.br/r*vista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. J. *. Silva Filho, I. *osa, B. G. Rib*s, C. M. L. Cru*, J. F. Mede**os
</line>
<line>
82
</line>
</par><par>
<line>
(KOTLER; ARM*TRO*G, 2015). Nest* contexto,
</line>
<line>
o estud* do comporta*ento d*
</line>
</par><par>
<line>
*onsumidor em IESs possibilita ao gestor/coordenador d* *urso */ou i*sti*uição compreender
</line>
<line>
as reais m*tivaç*es dos alunos ao escolherem o curso, b*m co*o o* cri*éri*s adotad*s por
</line>
</par><par>
<line>
eles no proc**so de ***ada de d*cisão e as fon**s
</line>
<line>
d* informaçõe* utilizadas *ara
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
fundament*ção da decisão d* compra (BLA*KWEL*; MINIARD; ENGEL, *008).
</line>
<line>
Estud*s re*lizados por *tratton, O\T*ole e Wetzel (200*), Demiray, *agy * Yilmaz
</line>
</par><par>
<line>
(2007), Ackerma*
</line>
<line>
e Schib*ow**y (2*08), Ho e H*ng (*008) e Ivy (2008) *vid*nciam que
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
preocup**ão com o marketing vo*ta*o às
</line>
<line>
IES está presente em
</line>
<line>
*ivers*s países *
</line>
<line>
co*tribui
</line>
</par><par>
<line>
com alg*ns *xemplos para reforçar o marketi*g educ*cio*a* como ** tema a*u*l e *elevante.
</line>
</par><par>
<line>
Em **sta disso, a presente
</line>
<line>
p*sq*isa tem por objetivo a*a*isar, por meio de uma pe**u*s*
</line>
</par><par>
<line>
qualitat**a, o pro*esso de decisã*
</line>
<line>
de *ompra do* alunos dos *urso* de bacharelado
</line>
<line>
em
</line>
</par><par>
<line>
Administração, Psicologia e Educaçã* Fí*ica d* uma IE* d* região n*rt* do estado do Rio
</line>
</par><par>
<line>
Gr*nde
</line>
<line>
do S**, de forma a
</line>
<line>
compre*n*er com*
</line>
<line>
os alunos dos *iferentes *ursos *ealizam
</line>
<line>
*
</line>
</par><par>
<line>
tomada
</line>
<line>
de decisão *e co*p*a, b*scando prop*r, *ara os ge*tores e coordenadore*
</line>
<line>
da
</line>
</par><par>
<line>
instituição, estraté*ia* de m*rk*ting volta*as à capta*ão e r*tenção de alunos, dire*ion*das ao
</line>
</par><par>
<line>
perfil dos al*no* de cada cu*so. * estudo
</line>
<line>
foi realizado sob a *erspe*tiva
</line>
<line>
de um modelo de
</line>
</par><par>
<line>
decisão de comp*a composto, ela*o*ad* com
</line>
<line>
base no model* de *ecisão de *om*ra de sete
</line>
</par><par>
<line>
etap*s de B**c**ell, Miniard e Engel (2008)
</line>
<line>
e no *odelo
</line>
<line>
de consum* de serviços
</line>
</par><par>
<line>
segmentado em três *ta*as de Lov*lock e Wright (2004).
</line>
<line>
2 REVISÃO DE LI*ERATUR*
</line>
<line>
2.1 M*rketin* *m in*tituiçõ*s *e ensin* su*eri*r
</line>
<line>
O ensino s*perior *a*so* por *randes mudanças *m todo o mundo (MA*NARDES;
</line>
<line>
MIRANDA; CORREIA, 20*1), *s fo*ças de m*rca*o, esp*cialmen*e na form* d* escolha da
</line>
</par><par>
<line>
instituição de ensin*, fo*a* int*oduzidas em mui*os
</line>
<line>
países oci*en*a*s, d*ndo *o en**no *m
</line>
</par><par>
<line>
caráter *ome*cial, exigindo que a* instituições de ensino **senvolve*sem meios de re*pon***
</line>
</par><par>
<line>
às press*es
</line>
<line>
*xternas geradas
</line>
<line>
pe*a neces*idade de co*pet*r
</line>
<line>
pe*os *studan*es (OP*ATKA,
</line>
</par><par>
<line>
2002). Em âmbit* nacional,
</line>
<line>
de acordo c*m Marti*s (2016),
</line>
<line>
* setor do ensino super*or
</line>
</par><par>
<line>
enfrenta um momento de ins*abilidad*, dadas as rápidas m*danças regul*tór*as e *olí*icas.
</line>
<line>
Neste **ntexto, a adoçã* do marketing, enquanto f*rramenta g**enc*al é tão n*cessária
</line>
</par><par>
<line>
n* co*texto
</line>
<line>
d* IES\s, qu*nto qualquer outra f*rramenta de ges*ão (GOM*S; **LV*IRA;
</line>
</par><par>
</page><line>
*OUZA, **13). O marketing ap*ica** às instituições de ensino superior s*rge como um meio
</line>
<line>
Rev. *SA, Teresina, *. 16, n. 6, art. 4, p. *9-100, nov./dez. 2*1* www4.fsan*t.com.**/revis*a
</line>
</par><page>
<par>
<line>
*studo *omparativo do Processo *e *e****o de C*mpra dos Alunos de G*aduaçã*
</line>
<line>
83
</line>
</par><par>
<line>
*e explicar as oport*nida*e* oferecidas aos estudant*s (H*RVEY; BUS*ER,
</line>
<line>
**96),
</line>
<line>
v* s t o
</line>
</par><par>
<line>
que o seu propósito c*nsis*e *m
</line>
<line>
satisfazer as neces*idade* dos c*nsumidores *o* me** de
</line>
</par><par>
<line>
pr*dut*s ou serviços (SAMARA; MORSH,
</line>
<line>
2005), de form* a atr*ir novos cons*midor*s
</line>
<line>
e
</line>
</par><par>
<line>
manter os at**is (*OTLER; ARMSTRO*G, 2015). Dessa for*a, os esforços de marketing
</line>
</par><par>
<line>
t*rnam-** essenciais para a sobrevivê*c*a
</line>
<line>
de *ES pri*adas (PANOSSO; FROEMMING,
</line>
</par><par>
<line>
*015).
</line>
</par><par>
<line>
A sobr*vivência perante a **escente di*puta no setor educacional gera nas IE* a
</line>
<line>
necessidade de identifi*ar segmentos de mercado *e seu interesse (MARTIN*, 2016). E*
</line>
</par><par>
<line>
vista disso, a *p*i***ão d* con*eito de m*rketing ao
</line>
<line>
ensino superior tem seguido duas
</line>
</par><par>
<line>
abor*ag*ns
</line>
<line>
diferentes: (I)
</line>
<line>
identi*ic*ção de problemas, para tanto r**lizam-s* ***u*os
</line>
<line>
de
</line>
</par><par>
<line>
p*s*uis* de
</line>
<line>
imagem, pre**são de ven*as, estu*o
</line>
<line>
de ten*ên*ias e potencia* de mercado,
</line>
<line>
no
</line>
</par><par>
<line>
intuito de *denti*ic*r, justificar e an*lisar pr*b*emas d* marketing; e
</line>
<line>
(II) r*solução de
</line>
</par><par>
<line>
problemas, para isso reali*am-se *esqu*sas de *egm*ntação, pesq*isas de p*od*to, preço
</line>
<line>
e
</line>
</par><par>
<line>
distribui*ão, no intuito de adequar a *eor** de marketin* ao c*ntex*o
</line>
<line>
d* e*s*no s*p*rior
</line>
</par><par>
<line>
(HEMSLEY-*ROWN; OPLATKA, **06).
</line>
</par><par>
<line>
De m*do g**al, a aplicaç*o das estr*tégias de marke*ing pod*
</line>
<line>
traze* à instituição
</line>
<line>
de
</line>
</par><par>
<line>
ensino sup*r**r uma séri* de ben*fícios, d*ntre *l*s: (I) maior sucesso no cumprime*to **
</line>
<line>
*issão da instituiçã*; (II) aumento da satisf*ç*o dos púb*icos e m*rcado* d* *ns*ituição; (*II)
</line>
<line>
auxí*io na obtençã* de re***sos, per*ebida a ênfase que a*oca a sat*sfação dos cons*midor*s;
</line>
<line>
(**) melhoria da efic*ência *a* atividades de m*rketin* (KOTLER; FO*, 1995). Além disso,
</line>
</par><par>
<line>
ca*e
</line>
<line>
destacar outros benefíci*s da implementação de princ*pios de marketi*g ao ens*no
</line>
</par><par>
<line>
supe*ior, *isto que, atrav*s da p*s*uisa de m*rcado, é possível iden*i*icar os *otiv*s
</line>
<line>
q*e
</line>
</par><par>
<line>
levam os seus cl*entes (estudantes) a *scolh*rem uma d*te*minada IES e assim cont*ibuir pa*a
</line>
<line>
que *s*a atue de *orma e*eti*a na tentativa de atrai* c*ie*tes (HARVE*; BUSH*R, 1996).
</line>
<line>
*esmo com as vantagens pro*en*entes da imp*e*enta*ão de aç*es *e ma*keting em
</line>
</par><par>
<line>
IES,
</line>
<line>
ainda *xistem profissio*ais da área edu*acional que
</line>
<line>
não a*eitam ou mesmo *e*eitam
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
ideia
</line>
<line>
da
</line>
<line>
*doção de mar*eti*g nesse amb*ente, **
</line>
<line>
que
</line>
<line>
para eles o marketing * incompatí*el
</line>
</par><par>
<line>
com **ssão *ducacional (KO*LER; FOX, 1995). To*avia, as IES estão recorrendo cada *
</line>
<line>
vez mais ao mark*ting, estabelecendo estratégias e fazendo us* *e fe**amentas como pesquisa
</line>
<line>
*e m**cado, *istemas de informação, processos estratégicos de segmentação, entr* ou*r*s
</line>
<line>
(GO*ES; SILVEIRA; SO*Z*, 2013), para *omp*eender os fatores que levam os est*dantes
</line>
<line>
a escolherem um determ*nado c*r*o *e ensino su*er*or (PANOSSO; FROEMMI*G, 2015).
</line>
</par><par>
</page><line>
Rev. FS*, *eresina *I, *. 16, n. 6, art. 4, p. *9-100, **v./dez. 2019
</line>
<line>
www4.fsane*.c*m.br/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. J. P. Silva Fil*o, I. B*sa, B. G. Ribas, C. M. L. Cruz, J. F. Mede*ros
</line>
<line>
8*
</line>
</par><par>
<line>
2.2 Fato*es que d*terminam o comportamento
</line>
</par><par>
<line>
O processo de decisão de compra pode ser int*rpretado como um pr*cesso e*tr*tégic*,
</line>
<line>
d**a a *ece*sidade de realizar-se uma avaliaç*o do e*forço dedi*ado * es*o*ha (SOLOMON,
</line>
</par><par>
<line>
2011),
</line>
<line>
assim, a aquis*ção *e *m b*m ou s**vi*o não se carac*eriz* *omo um
</line>
<line>
a*o de pura
</line>
</par><par>
<line>
*sp*ntane*dade, mas sim como o efei*o ** um processo psic*lóg*co de confl*tos internos
</line>
<line>
(RICHERS, 198*). Ne*se *ontexto, cabe ao estudo *o comport*mento do co*sumidor
</line>
<line>
compreender as razões *ue le*am o in*iví*uo a despende* *eus recu*sos *m itens de cons*mo
</line>
<line>
(SCHIFFMAN; KA*UK, 2000; KARSA*LIAN, 20*9).
</line>
<line>
Todavi*, *abe desta*ar que indivíduos di*tint*s t*n*em a m*ni*estar diferentes
</line>
<line>
*otivaç**s de c*nsumo (B**CKWELL; MINIARD; *NG*L, 20*8), a* quai* pod*m so*rer
</line>
</par><par>
<line>
influ*nci*s do ambiente n* qua* estão
</line>
<line>
inserid*s, c*nferindo assim *m caráter *nstável
</line>
<line>
e
</line>
</par><par>
<line>
mut*v*l ao comportam*nto do consumidor (Â*GELO; S*LVA, 2009). Dessa f*rma,
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
compreensão do **mporta*ento ** consumido* envo*ve o *studo *os indivíd*os,
</line>
</par><par>
<line>
g*upo*/organizações e os pr*c*sso* pel** quai* es*es s*lecionam, a*qui*em,
</line>
<line>
uti**zam
</line>
<line>
e
</line>
</par><par>
<line>
d*spõem de um p*oduto *u ser*i** (HAWKINS; MOTHERS***GH; BE*T, 2007). De u**
</line>
<line>
forma gera*, o comportamento de *ompra *o c*n*umidor *s** sujeito a *nfluênci* de uma séri*
</line>
<line>
de fatores, sendo eles: (I) fator*s cult*rais; (II) fa**res pe*so*is; (III) fatores soci*is e (I*)
</line>
<line>
fato*es psicológi*os (*OTLER; ARMSTRONG, 2*15) (Figura 1).
</line>
<line>
Figura * - *nfluenciadores do *omporta*ento d* Consumo
</line>
</par><par>
</page><line>
F*nte: Kotler e Arm*trong (2015)
</line>
<line>
Dent** tais fatores, o* fato*e* *ult*r*i* *ão o* que ***rcem maior influ*ncia sobre o
</line>
<line>
comportame**o do consumidor, *isto que a cul*ura consi*te na fo*ma de conceb*r e organizar
</line>
<line>
Rev. FSA, Tere*ina, v. 16, n. 6, art. *, *. 79-100, nov./dez. 2019 www4.*sanet.com.br/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
Estu*o Co**arativ* do Processo de Decis*o de Compra dos Alunos de *raduação
</line>
<line>
85
</line>
</par><par>
<line>
a vi*a so*ial (SAN*OS,
</line>
<line>
2017), sendo co*s**tuída por um *onjunto de valores, cr*nças,
</line>
</par><par>
<line>
costumes, conhecimentos,
</line>
<line>
conceitos, preferê*c*as e
</line>
<line>
gostos
</line>
<line>
pass*dos para as ge**ç*es
</line>
</par><par>
<line>
*egui**es de uma sociedade (SC*IF*MAN; KANUK, 2000; DIAS, 2004; SA*ARA;
</line>
</par><par>
<line>
M*RSCH, 2005). As*im,
</line>
<line>
cara*t*rizando-se como o
</line>
<line>
principal
</line>
<line>
de*er*inante dos de*ej*s
</line>
<line>
*
</line>
</par><par>
<line>
comporta*entos das pes**as (BÄC**T*OÖM; JOHANSSO*, 2006) e, por consequência,
</line>
<line>
c*n*ici*nando * *ma maior ou menor predisposiçã* ao c*nsumo *e det*rmina**s *rodutos
</line>
<line>
ou serviços (DIAS, 2004; KOTLER; A*M*TRONG, 201*).
</line>
<line>
Cada c*l*ura pode *e* segmenta*a em subcult*ras, as qua*s consist*m em grupos,
</line>
</par><par>
<line>
inseridos *m um* ***tura, os
</line>
<line>
q*ais apresent*m
</line>
<line>
pa*rõ*s de comportamento ca*acter**ticos
</line>
<line>
o
</line>
</par><par>
<line>
bastante para distin*ui-los dos demais grupos o* *ndivíd*os que i**e*r*m uma mesma cu*tura
</line>
</par><par>
<line>
(SAM*RA; MOR*H,
</line>
<line>
*00*), f*rnecend* *ma identificaç*o e *ocializ*ção mais específicas
</line>
</par><par>
<line>
para se*s me*bros (K*T*ER, *000). Podem ser lis*a*os como exe*plos de subcu**uras as
</line>
<line>
*iferent** *acionalidad*s, **lig**es, g*upos sociais e re*iõ*s geográfic*s (SHETH; MITTAL;
</line>
<line>
*EWMAN, 2001), podendo consti**ir dife*e*tes *eg*entos de mercado (DIAS, 2004). Já *s
</line>
</par><par>
<line>
classes sociais consistem em d*v*sões homo*êneas dura*ouras de uma so*iedade, send* *
</line>
</par><par>
<line>
caracterizada* pela existência *e u*a hie*arquia e
</line>
<line>
pela similaridade de *a*ores, interesses
</line>
<line>
e
</line>
</par><par>
<line>
comportamentos apr*senta*os por seus mem*r** (KOTLER, 2000).
</line>
<line>
Al*m d*s fato**s *ociais, ou*ro grand* influenci*dor do c**por*a*ento de compr* são
</line>
</par><par>
<line>
*s g*upos sociais,
</line>
<line>
dado q** a convivência em g*upos determina o *omportament* de seus
</line>
</par><par>
<line>
*om*onentes (BAS*A, 201*), tais grupos, cham*do* de grupos de referência, infl*enciam *s
</line>
<line>
pensamentos, os sentimentos e os comportame*to* do *ndivíduo enquanto consumidor
</line>
<line>
(CHURCHILL; P*TER, 2012; TA*ASHIRO ** al., 2012). Dentre todos os gru*os *ociais, a
</line>
<line>
famíl*a *arac*er*za-se por a*resent*r a maior infl*ê*cia sobre * *ndiv*duo (KOTLER, *000),
</line>
</par><par>
<line>
funcio*a*do com* um f*ltro de todos os v*lores e nor*as
</line>
<line>
do ambien*e so*ial (SAMARA;
</line>
</par><par>
<line>
MORSCH, 2005), moldando o compor*ame*to das pessoas, garantindo o processo de
</line>
<line>
soci*lização (L*S *ASAS, 201*). A *amília é *esponsável p*la primeir* *nfluênc*a *xerc*da
</line>
<line>
sobre o com*ortamento de *ompra do *ndivíduo (KOTLER; KELLER, 201*). A posição
</line>
</par><par>
<line>
ocupada
</line>
<line>
*elo
</line>
<line>
*nd*víduo dentro dos ref*ridos
</line>
<line>
g*up*s s*ci*is
</line>
<line>
pode ser definida em termo* d*:
</line>
</par><par>
<line>
(I) p*pel, ou se*a, as atividades que se e*per* que * i*divíduo real*ze; * (II) statu*, que ref**te
</line>
</par><par>
<line>
a esti*a
</line>
<line>
*ue a socieda*e dispensa
</line>
<line>
ao indivíd**, tais fatore* são determina*tes pa*a
</line>
<line>
o
</line>
</par><par>
</page><line>
c*mportamento de compra do i*d*víduo, *ist* que este busca*á po* produtos/ser*iços q** se
</line>
<line>
a*e***m ao s*u pa*e* e ao s*u status social (KO*LER, 20*0).
</line>
<line>
Outros fatores que influenciam o comporta*ento *e c*mpra são os fato*es pess*ais,
</line>
<line>
uma *ez q*e a* necessidades e dese*os mod*ficam-se ao longo da vida do indivíduo e d* ciclo
</line>
<line>
Rev. FSA, Teresina PI, v. 16, n. 6, *rt. 4, p. **-100, nov./dez. 2019 www4.fsanet.com.*r/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. J. P. Silva Filho, I. Bosa, B. G. Ribas, C. M. L. Cruz, J. F. M*deiros
</line>
<line>
86
</line>
</par><par>
<line>
de vi*a fami*iar (*HURC**LL; *ETE*, *012). Cabe *estacar q*e a situação financeira
</line>
</par><par>
<line>
(KOTLER; ARMSTRONG, 2015) influenci* diretamente ** esco*ha
</line>
<line>
de bens serv*ços e
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
serem
</line>
<line>
adquiridos
</line>
<line>
pelo indi*íduo. A**m disso, com*orta*ento d* *ompr* também sofre o
</line>
</par><par>
<line>
infl*ência de outr*s fatores pessoais, como do est*** de vida do co**umidor, uma vez que este
</line>
<line>
ref*e*e o mod* como o in*iv*duo distribui sua renda *ntre produtos e serviços (SOLOMON,
</line>
<line>
*011) e da pe*sona**dade e autoimag*m, uma vez que toda pessoa possui u*a personal*dade
</line>
</par><par>
<line>
única compost*
</line>
<line>
por uma multipl*ci**de de componen*es (RICHERS, 1984) que
</line>
<line>
co*dicio*a
</line>
</par><par>
<line>
sua*
</line>
<line>
atitu*es e seus comportamento*
</line>
<line>
d* compra, caracterizan*o-se como uma importante
</line>
</par><par>
<line>
variá*el *ara a anális* de comp*rtamento (KOTLER, 200*).
</line>
<line>
Po* *im, o indiv*du* pode sofre* influ*ncias de fatores psicológ*c*s, d*do que *
</line>
</par><par>
<line>
co*portamento
</line>
<line>
*e compra perpassa
</line>
<line>
**a sé*i* de motivaç*es,
</line>
<line>
d* origem biol*gica ou
</line>
</par><par>
<line>
psicológica (K*TLE*; ARMSTRONG, 20*5), que g*r*m no indivíduo o impul*o de *tender
</line>
<line>
a uma necessidade cons*atad* (CH*RCHILL; P*TER, 2012), a qu*l pode ser dese*ca*ead*
</line>
</par><par>
<line>
por estímu*os
</line>
<line>
*/o* info*mações recebidas (SOLOMON,
</line>
<line>
20*1). A*ém d*sso, t*m-*e como
</line>
</par><par>
<line>
i*fluenciado*
</line>
<line>
da tomada *e decisã* a *ercepção d* *onsumidor, a
</line>
<line>
qu*l consiste na forma
</line>
</par><par>
<line>
*omo o indiv*duo **leciona, organiza e inter*reta os e**ímulos pr*v*ni*ntes do
</line>
<line>
*m*ien*e no
</line>
</par><par>
<line>
qual
</line>
<line>
está in*erido (ETZEL; WALKER; STANTON, 2001; SOLOM*N, 20*1; KOTLER;
</line>
</par><par>
<line>
KELLER, 2012).
</line>
<line>
Ai*** den*ro do* fatores psicol*g*co*, tem-se a influência da aprendizagem e das
</line>
<line>
cren*a* e atitudes do consumidor, a p*imeira cons*ste n* ada*tação permanente do indi*íduo
</line>
<line>
a* seu m*io (KARSA*LIAN, 2*09), caracte*iza** pela* mudanç*s *e c*m*ortam*nto
</line>
</par><par>
<line>
d*corr*ntes
</line>
<line>
de experiências j* *ivenc*a*as
</line>
<line>
(KOTLER; ARM*TRONG, 20*5).
</line>
<line>
Já a segund*
</line>
</par><par>
<line>
está
</line>
<line>
relac*onada com o
</line>
<line>
pensamento des*ritivo *ue o *ndivídu* suste*ta *m relação * algo,
</line>
</par><par>
<line>
sendo dura*oura e persistente ao *ongo *o tempo (*OLOMON, 2011).
</line>
<line>
2.3 P*ocesso de decisão de comp*a
</line>
</par><par>
<line>
Qualq**r ato *e co*pra
</line>
<line>
é resultante ** um processo decisório (BLACKWE*L;
</line>
</par><par>
<line>
MINI*R*; ENGEL, 2008), voltado à sol**ão de um probl*ma constatado ou ao atendimento
</line>
</par><par>
<line>
de uma nece*sidade (SOL**ON, 2011). O proce*so ** decisão de compr* pode ocorrer
</line>
<line>
d*
</line>
</par><par>
<line>
d*fe*en**s m*neir*s, po*end* se cara*teri**r como uma *o*pr* complexa,
</line>
<line>
dema*da*do u*
</line>
</par><par>
<line>
maior envolv*mento e uma
</line>
<line>
maior abrangê*cia na busca *e info*mações (SAMA*A;
</line>
</par><par>
<line>
*ORSCH, 2*05) ou então como um* c*mpra
</line>
<line>
por impulso, dem*n*ando um *aixo
</line>
</par><par>
<line>
envo*vimento e
</line>
<line>
*m men** pla*ej*men*o (**ZEL; WALKER; STANTO*, 2001). Todavia,
</line>
</par><par>
</page><line>
Rev. F*A, Teresina, v. 1*, n. 6, art. 4, *. 79-100, nov./d**. 2019
</line>
<line>
www4.fsanet.com.br/rev*sta
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E*tudo *ompar*tivo *o Processo de Decis*o *e Compra dos A**nos de Grad*aç*o
</line>
<line>
87
</line>
</par><par>
<line>
cabe dest*car *u* os i**ivídu*s costumam ser racionais no proc*sso de decisã*, mesmo *r*n*e
</line>
<line>
a uma grande va*ied**e d* opções disponíveis no mercado, p*is consideram as *mplicações
</line>
</par><par>
<line>
de s**s açõe* antes de con*re*izar o ato da co*pra, t*l proce*so apresenta set*
</line>
<line>
es*ágios: (I)
</line>
</par><par>
<line>
reconh*cime**o de *ecessid*de; (II) busc* de in**rma*ão, (III) avaliaçã* de alternativ**, (IV)
</line>
<line>
compra, (V) *onsumo, (VI) avaliação pós-consu*o e (VII) *es*arte *u recompra
</line>
<line>
(*LAC*WELL; MINIAR*; ENGEL, 2008). J* Lovelock e Wright (*004) apre*entam *m
</line>
</par><par>
<line>
m**elo
</line>
<line>
de
</line>
<line>
processo d* co**ra di*idido
</line>
<line>
em três e**ágios: (I) pré-co*pra; (II)
</line>
<line>
encontro de
</line>
</par><par>
<line>
ser*iço e (I*I) pós-con*umo, tais mod*los podem *er agrupa*os de forma a *ropo*ci*nar u*
</line>
<line>
melhor *nte**ime*t* do *rocesso d* com*ra (Figura 2).
</line>
<line>
Fi*ura 2 - Processo de Decisão de Compra
</line>
</par><par>
<line>
Fonte: *dapt*do de Lovelock e Wright (2004) e B*ack***l, Miniard e En*el (2008)
</line>
<line>
A fase de pré-compra tem início com o reconhecimento d* uma necessi*ade, a *ual,
</line>
</par><par>
<line>
q*a*do *ompreendida p*lo consumi*or, ger* *ma bus*a de in*orma*ões direcionadas
</line>
<line>
à
</line>
</par><par>
<line>
satisf*ção d*sta nece**idade, buscando
</line>
<line>
avali*r as a*ternativa* no *ntuito de
</line>
<line>
verificar
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
*ossibilidad* de a*uisi*ão de um produto ou *e*viço (LOVELOCK; WIRTZ; H*MZO 2*11).
</line>
</par><par>
<line>
O reconhe*imento
</line>
<line>
da nec**sidade caracteriza o iníc** do p*ocesso de d*cis*o
</line>
<line>
de comp*a
</line>
</par><par>
</page><line>
(BLACKWEL*; MINIARD; ENGEL, *0*8; CHURC*IL*; PETER, 2012; KOT*ER;
</line>
<line>
A*MS*R*NG, *015), tal nec*ssidade p*de *er p*ovoca*a t*n*o por estímulos internos, como
</line>
<line>
por ext*rn** (KOT*E*; KELLER, 2012).
</line>
<line>
Rev. F*A, Teresin* PI, v. 16, n. *, art. 4, p. 79-100, nov./dez. 2019 www4.fsanet.com.br/re*ista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. J. P. Silva Filh*, I. Bosa, B. G. Ribas, C. M. L. *ruz, J. F. Mede*r*s
</line>
<line>
88
</line>
</par><par>
<line>
*o* o reconhecimen** da n*ce*sid*de, o consumid*r pa*sa a bus**r por in**r*ações
</line>
<line>
referentes ao determinado produto ou serviço **ltado ao at*ndim*nto da n*cessidade
</line>
</par><par>
<line>
con*tatada (BL*CK*ELL; **NIARD; EN*EL, 2008). D**ante esse processo,
</line>
<line>
o
</line>
</par><par>
<line>
consumi*or investiga seu a*biente no intuito de *nco*t*ar infor*ações para fundamentar sua
</line>
</par><par>
<line>
to**d* de dec*são (S**OMON,
</line>
<line>
2011). *s fon*es
</line>
<line>
de informaçõ** *od*m ser di*id*das em
</line>
</par><par>
<line>
*ontes interna* (memó**as ou sit*ações vivenci*das) * *xte*n*s (gr*pos e fontes comerciais)
</line>
<line>
(KOTLER; KE*LER, *01*).
</line>
<line>
Po*terior * *u**a *e informações, se *á a etapa de avali*ç** *e *l*ernati*as, a qua*,
</line>
<line>
dentre todas as eta*as, demanda ma*or *sforço do consumidor (SOLOMON, 20*1), visto que
</line>
<line>
as inform*ções levantada* s*o u*ilizadas pel* consumidor de for*a a selecion*r o pro*uto ou
</line>
<line>
ser**ço que melhor s* a*apta *s su*s necessid**e* (BLACKWELL; M*NIARD; ENGE*,
</line>
<line>
200*). O* at*ibutos av**iados n*rmalmen*e e*tão relacion*dos à qua*ida*e, du*abilida*e,
</line>
</par><par>
<line>
reconhecimento da marc* e o custo, po*endo variar d* ac*rdo
</line>
<line>
com *s necessidade* do
</line>
</par><par>
<line>
con*umido* (KO*LE*; KELLE*, 2012).
</line>
</par><par>
<line>
Na s**unda eta*a ocorre o en*ontro do serviço, nesta e*ap* o consum*dor
</line>
<line>
in*erage
</line>
</par><par>
<line>
*ire*amente co*
</line>
<line>
o se*viço (LOVEL*CK; W*RTZ; H*M*O 20*1), **nd* iníc*o **m
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
d*cisão de c**pr* do produto ou serviç*, b*m como o l**al ond* será r**lizada a aquisição e
</line>
<line>
* montante d*stinado a e*ta aquisição (CH*RCH**L; PETER, 2012). Todavia, uma série de
</line>
<line>
fat*re*, *omo a demora ou i*dispo*ibilida*e do produto * infidelidade com a propa**n*a,
</line>
<line>
pode vir * influenciar * consumidor a a*terar *ua decisão de compra (*OTLER; K*L*ER,
</line>
<line>
2*12).
</line>
</par><par>
<line>
Após a compra ocorre o *ons*mo, a q*al é defi*ida p*r fa*ores
</line>
<line>
*u e
</line>
<line>
vão além das
</line>
</par><par>
<line>
ca*acterísticas, *o ind*víduo e do pro*u*o, qu* influenciar*m a *ompra, assim, a ex*eriên**a
</line>
<line>
** consumo pode ser af*tada por fatores c*mpor*amen*ais ou perceptivos (SOL*MON,
</line>
</par><par>
<line>
2*11). O consumo é o meio pel* qual consumidor *n*cia o proce*so d* julga*ent* do o
</line>
</par><par>
<line>
prod*to
</line>
<line>
ou serv*ço, podendo vir a in*luenciar
</line>
<line>
potenciais co*sumi*ores através de s*a
</line>
</par><par>
<line>
avaliação do produ*o ou serviço *m *uestão (*LACK*ELL; MINI*RD; ENG*L, 2008).
</line>
<line>
Por fim, *e dá a te*ceira et*pa do processo, a qu*l con*iste n* pós-encontro, nes*a fase
</line>
<line>
ocorre a **aliação pós-compr*, a qual consiste no mome*to em *ue o *onsumidor, após ter
</line>
<line>
experienciado o produto, adquire uma opinião r*ferent* a ele (SOL*M*N, 2011; KOTLER;
</line>
<line>
KELLER, 201*). Ap*s a aval*ação pó* compr*, o*orre um* *as etapas mai* importan*e*, na
</line>
</par><par>
<line>
qual o *onsumidor opt* pelo
</line>
<line>
descarte ou
</line>
<line>
pela r**om*ra (*LACKWELL; MINI**D;
</line>
</par><par>
<line>
ENGEL, 2008).
</line>
</par><par>
</page><line>
Re*. FSA, Ter*sin*, v. 16, n. 6, a*t. 4, p. 79-100, nov./dez. 2019
</line>
<line>
www*.fsa*et.co*.b*/revi*t*
</line>
</par><page>
<par>
<line>
Es*udo Comparativ* do Processo de Decisão de **mp*a dos Alun*s de Gr*dua*ão
</line>
<line>
89
</line>
</par><par>
<line>
3 MÉTODO
</line>
</par><par>
<line>
P*ra ate*der ao o*jet*vo pr*posto pelo e*tu*o, realizo*-se *ma pesqu*sa quali*ativa, *o
</line>
<line>
in*uito de comp*een*er de *o*ma detalhada os significados e *aracterísticas dos p*oce*sos
</line>
<line>
dinâmicos *ividos pelos grupos socia*s, u*a vez que representa a *erspectiva dos
</line>
</par><par>
<line>
par*icipantes do
</line>
<line>
estu*o *
</line>
<line>
proporciona *om*reensão da na*ur*za de um fenôm*n* so*ial *
</line>
</par><par>
<line>
(S**KE, *010; YIN,
</line>
<line>
*016; M*LHOTRA, 2019). Ainda, esta pesqui*a c*assifica-*e
</line>
<line>
c*mo
</line>
</par><par>
<line>
exploratória, da** *u* *eu ob*e*ivo pri*ci*al é po*sibi*itar a compre**sã*
</line>
<line>
do **nô*eno
</line>
</par><par>
<line>
enfrenta*o pel* pe*quisa*or (MALHOTRA; BIRKS, 20*7).
</line>
</par><par>
<line>
Estrutu*almente, o proc*dimento metodoló*ico
</line>
<line>
enco*tra-*e di*idido em cinco etapas
</line>
</par><par>
<line>
(Figura 3), de forma * alcançar os objetivos do estudo, *endo *l*s: (I) pesquisa *ibliog*áfica;
</line>
<line>
(*I) def*nição da am**tra; (III) coleta de dado*; (IV) análise de c*nteúdo; e (*) análise dos
</line>
<line>
result*dos.
</line>
<line>
Figura 3 - Método
</line>
</par><par>
<line>
Fonte: Aut*res (2019)
</line>
</par><par>
<line>
*a *r*meira etap* do e*tudo, *ealizou-se a (*) pesquisa *i*liográfica no
</line>
<line>
i nt *i t o
</line>
<line>
de
</line>
</par><par>
<line>
defini* os mod*los do estudo, qu* poste*io*m*nt* sub**d**ram a elaboraçã* do instrumento *e
</line>
<line>
pesqu*sa (rotei*o ** entrevista).
</line>
</par><par>
<line>
Na sequência,
</line>
<line>
*efiniu-se a amostra, qual *aract*ri*ou-se por não probabilística, a
</line>
</par><par>
<line>
composta por 48 estudantes *e *iferente* nív*is e *2 egre*s*s, d*vidido* igualmente entre os
</line>
<line>
cur*os d* bach**elado em Ad*inis*raç*o, Ps*cologia e Educ*ção Física de uma un*v*rsidade
</line>
</par><par>
<line>
situada
</line>
<line>
na região n*rte do estad* do Rio Gr*n** do Sul, *otal*zando uma amostra d*
</line>
<line>
60
</line>
</par><par>
<line>
in**víduos. A ***eta de dados *oi r*alizada por *eio de entrevistas *onduzidas pelos
</line>
<line>
pesquis*dores, utilizando-s* d* um roteiro composto por 1* questões abert*s (Qua*ro 1),
</line>
</par><par>
<line>
*labora*as com base no mo*elo de Lovelock e
</line>
<line>
Wright (20**) e *l*c*well, Miniar* e Eng**
</line>
</par><par>
</page><line>
*ev. FS*, Teresin* PI, v. 16, n. *, art. 4, p. *9-100, *ov./de*. 2*19
</line>
<line>
w*w4.f*anet.com.br/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. J. P. Silva Filho, *. *osa, B. G. Ribas, C. M. L. Cruz, J. F. Me**iros
</line>
<line>
90
</line>
</par><par>
<line>
(2008), objetivando compreender os fatores que são le*a*os e* consideração pelos estudant*s
</line>
<line>
durante o p*oces*o de de*is** de comp*a de um cu*so d* gra*uação.
</line>
<line>
Quad*o 1 - *oteiro da Entr**ista
</line>
</par><par>
<line>
Etapa
</line>
<line>
Ques*ões
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Reconhecimento da necessid*de 1. Que fa*ores/motivos leva em co*side*a*** na hora de escolher * curso? Po* quê?
</line>
</par><par>
<line>
Pré-c*mpra
</line>
<line>
Busc* de *nformaç*es 1. Q*e fontes de info*mações você buscou na ho*a de es*olher o *ur*o? P*r quê? 2. *ue ti*o de in*ormações sobre o *urso você b*s*ou conhecer? Por quê? *. *ouveram influenciadores na sua esco**a pe*o curso? Por *uê? *. *ue atributos *e compr* *fetivamente influenciar*m **a escolha *elo curso? *or quê?
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Aval*a*ão de Alternativas 1. Você tem bolsa ou a*gum outro benefício? Isso *nflu*nciou su* **colh*? Por quê? 2. O valor das mensalid*des in*luenciou sua decisão? Por quê? 3. O que l*vou você a escolher es*a instit**ção de ensino? 4. A qual*ficação do* pr*fessores influenciou na escolha do cu*s*? *or quê?
</line>
</par><par>
<line>
En*ontro d*
</line>
<line>
C**pra *. Você levou *m con*ideração a marca da institui*ão em sua *ec**ão *e comp*a? Por quê? 2. O que significa qua*idade de en**no *o curso?
</line>
</par><par>
<line>
S*rviços
</line>
<line>
Consum* 1. Você *st* satisfei*o *m estar es*u*a*do nesta in*tituição? Por quê? 2. A loc**iza*ão da instituição foi de*is*va para voc* *s*uda* *q*i? Por *uê?
</line>
</par><par>
<line>
P*s-
</line>
<line>
Aval*a*ão pós-consumo 1. Você es*á satisfei*o em *e* estudado *esta *nstituição? *or quê? 2. Vo*ê indicaria * cu*so para outras pessoas? Por q*ê?
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Descar**/ recompra 1. Voc* v*ltaria a esta institui*ão de ens**o, para realizar *ma pós-graduação? Por quê?
</line>
</par><par>
</par>
<par>
<line>
A at*ibu*ção do crité*i* d* representativida*e para * *e*erminação do objeto foi
</line>
</par><par>
<line>
acessibilidade e tipicida*e, ou seja, fo*am c*nsiderados trê* c*rso*
</line>
<line>
*e g*a*uação *a
</line>
</par><par>
<line>
instituição de ensino se*ecionada, caracterizados a seg*ir no Q*adro 2 (MAL*O**A;
</line>
<line>
*IR*S, *0*7).
</line>
</par><par>
</page><line>
Rev. FSA, Teresina, v. 16, n. 6, **t. 4, p. *9-100, n*v./dez. 201*
</line>
<line>
www4.fsane*.com.br/r*vista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
*studo Compara*ivo do Processo de Decisã* de Compr* dos Al*nos de Graduação
</line>
<line>
9*
</line>
</par><par>
<line>
Quadro 2 - Cara*teriz*ç*o dos c*rso* ** graduação
</line>
</par><par>
<line>
Cur*os de Gradua*ão
</line>
<line>
Caracte*ização
</line>
</par><par>
<line>
Administraç*o
</line>
<line>
O curso *stá conc*bido em torno de tr*s eixos fundamentais: a v*são *stratégica, o *mpre*ndedoris*o e*pr*sa*ial e a postura de sustentab*lidade, *ratados de *orma tra*sversal nas *isciplinas. *estaca-se pelas biblio*ecas atualizad*s, pel* corpo doce*te formado po* mais d* 85% de *estres e do**ores, c*m atuação n* mercado, *el* *rojeto *edagógi*o, e que ali* ensino, pesquis* * extensão. São realiz**os: ciclos de debates, semanas aca*êmic*s, viage*s de estu*os e pes*ui**s em di*ersas áreas q*e *al*ri**m a formação acadêmic*. Al*m disso, d*sponibi*iza- se aos *cadêmico* a Empresa Júnior que oferece experiência* prática* *or meio de consult*ri*s empresar*ais. A ins*ituiçã* de en*ino possui tamb*m o U** Parq*e qu* of*rece * *ossibilidade de incu**r empresas, viabilizan*o ideias e*pree**edor*s. A educ**ão c*ntinuada é oferecida por m**o das especializ*çõe* nas *ais *ariadas áreas da administração, na m*dalidade l**o sensu, e pel* Progr**a d* Pó*-**aduação em *dmi*istração, na modali*a*e stricto sensu.
</line>
</par><par>
<line>
Psic**ogi*
</line>
<line>
Poss** ênfas*s curri*u*ares em Intervenções clíni**s e n* saúde; Intervenções escolares e in**it*ci*nais; e *nter*e*çõ** nas organ*za*ões * no tra*al*o. A formaç*o *autad* é pel* ética, pela res**nsabilid*de pelo e co*promisso c*m o ensino, a ge*ação e a *ifusão de conh*ci*ent*s. Existe estímulo à pes*uisa, com a po**ibilidade de a***ção em diferentes p*ojetos d* extensão que b**eficiam a *o*u*i*ade. Opo*t*nidade* d* reali*ação *e estágios que pos*ibi**tam a v*vência super*isionada do aluno, além de favo*ecerem a comunidade. Pos*ib*lidade de participa*ão em pro**amas ** intercâmbio *cadêmico. * cor*o docen*e é formado po* mai* de 90% ** m*stres e d*uto*es. O c*rso possui mai* de 30 anos de atuação e respei*a a d*vers*dade de *erspectivas te*ricas e me*cadol*gicas exis*ente
</line>
</par><par>
<line>
Educa**o F*s*ca
</line>
<line>
O p*ojeto ped*g*gic* do cu*so propo*c*ona fo*maç*o qualificada, por meio *e uma gra*e curricular que pe*mite ao fu*u*o profissional e**lob*r o e*sino da Edu*açã* Físic* na escola desde a *ducação infantil, bem como nos a*os iniciais e fina*s do ensino fundamental e no ensino médio, sendo de*envo*vido de *orma articul*da *m atividades de ens*no, pes*uisa e extensão. O corpo **cent* do curso destac*-se com mais de 7*% d* mestre* e doutores. Quanto * inf*aestrutura físic*, o curso *onta com prédio próprio, dotado de l*boratórios d* **siologia *o Ex*rcício, Cine*ntropometria e Prim*i**s Socor*os, Des**volvime*to Motor, B*omec**ica, *edagogia *o M**imento Humano e Cardi*logi*, além de academia de gi*ástica, s*la de da*ça, g*násio poliesportiv*, *in*sio de ginástica, pista de atletismo, campo de futebol 11, campo de f*tebol 7. Destac*-se como sede do Polo Esp*rtivo de Es*orte e Lazer (em p*rce*ia *om a Funderg*) e do projeto Atleta do Futuro.
</line>
</par><par>
<line>
Fonte: Autores (201*)
</line>
<line>
Posterior a isso, deu-se a realizaçã* *a (II) coleta de d**os, o**ou-*e pela r*alização de
</line>
</par><par>
<line>
entr*vi*tas e*
</line>
<line>
*ro*undidade, v*sto que e**a apr*sen*a *a*or f*ex*bilid*de *
</line>
<line>
p*rmite *ue
</line>
<line>
o
</line>
</par><par>
</page><line>
entrevistado construa suas r*spostas sem *er cond*cionado a um *ível mais *igoroso de
</line>
<line>
diretividade e me*ia*ão por parte do *ntr*vis*a*or (**LHOTRA; B*RK*, 2007). A téc*ica
</line>
<line>
foi *plicada *unto aos estu*antes qu* atendes*e* aos requisit*s estabelecido* previ**ente
</line>
<line>
para a *mostra *a pesquisa. Assim, trata-se d* s*j*itos pr*-definido*, pois não se baseia e*
</line>
<line>
*ro*edime*to* e*tatísticos, send* se*ecion**os pe*o c*itério *ulgamento p*sso** do
</line>
<line>
pesquisador.
</line>
<line>
Ap*s a conclusão *a col*ta d* *ados, deu-se i*ício à et*p* de (*II) análi*e d*
</line>
<line>
c*nteúdo, *o intuit* de expo* de f*rma des*ritiva as informações contidas n*s re*postas dos
</line>
<line>
*ev. FS*, Te*e*ina PI, v. *6, *. 6, a*t. 4, p. 7*-100, no*./dez. 2019 www4.fsanet.com.br/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. J. P. Silva Filho, I. Bosa, B. G. R*b*s, C. M. L. C*uz, J. F. Med*iros
</line>
<line>
92
</line>
</par><par>
<line>
part*cipante* (BARDIN, 2006), de modo a interpre**r o cont*údo e po*sibilitar * **m*reensã*
</line>
</par><par>
<line>
do conhecim*nto re*ativo a cada me*sagem (STA*E,
</line>
<line>
2010). Por fim, realizo*-se a (IV)
</line>
</par><par>
<line>
aná*i*e dos resultados, a qual fo* desenvolv*da à l*z do modelo de decisão de c*mpra
</line>
</par><par>
<line>
*lab*ra*o a partir
</line>
<line>
de Lovelock e Wright (2004) e Black*ell, Mini**d e *ngel (2008),
</line>
</par><par>
<line>
atende*do à or*em de cada u*a das e*a*as
</line>
<line>
propostas. Para t*nto, a* respost*s obt*das *or
</line>
</par><par>
<line>
meio das ent**vis*as *ora* hiera*quiz*da* de a*ordo *om a frequência de cit**ão. No Quadro
</line>
<line>
3, estão re*resen*ados *s resultad** e as cate*ori*s * *oste*iori que e*e*g**am das *alas **s
</line>
<line>
en*rev*stados.
</line>
<line>
4 RESULTA*OS E DISCU*SÃO
</line>
<line>
A pa*t*r da rea*iza*ão da aná*i*e de conteúd* *as respos*a* ob*ida*, foi possível
</line>
<line>
agrupar os prin*i*ai* fa*ores d* acordo c*m as *tapas do modelo d* Loveloc* e Wright (*004)
</line>
</par><par>
<line>
e Blackwe*l, Min*ar* Engel (2008) (Quadr* 3). Tal análise e
</line>
<line>
pos**bil*tou o mapeamento e a
</line>
</par><par>
<line>
compree*sã* *as et*pas do processo de compra *os a**nos ao decidirem p*los respectivos
</line>
<line>
*ursos de gradu*ção, aponta*do os f*tores ** maior imp*cto na escolha.
</line>
<line>
Q*adr* 3 - Resulta*os d* *esq**sa
</line>
</par><par>
<line>
C a
</line>
<line>
ategorias pr*ori
</line>
<line>
Cat*gor*as a post*riori
</line>
<line>
*d*inistr****
</line>
<line>
Curso de Gradu*ção Psic*logi*
</line>
<line>
E*. Física
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
**tivad*res da Es*olha
</line>
<line>
Ampla área de atuação; Família propri*tária d* emp*es*;
</line>
<line>
*o * a ç ã o ; Compreender a *e*te humana;
</line>
<line>
Realização profissional; Instinto esportivo; Amigos/famíli*; Prof*s*o*es/cole**s *e academ*a
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
F*nt*s *e *nformação
</line>
<line>
*nternet; Família/Amigos;
</line>
<line>
Interação UPF; Intranet; E*ressos;
</line>
<line>
*g*essos; Professores de en*ino médio/aca*emi*; *l*nos; Site UP*
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Inf*rmações busc**as
</line>
<line>
Di*c*plinas; Grade cur**c*l*r;
</line>
<line>
Qua*idade do ensino; Me*salid*de; Corpo Doce*te; M*triz Cur*icular;
</line>
<line>
*nfraestru*ura fís*ca do cur*o; Qualidade do ensino; Mensali*ade; C*rpo docente; M*t**z curr*cular;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Influenci*- d o r es d a Esco*ha
</line>
<line>
Família/amigos; Decisã* pró*ria;
</line>
<line>
Família/amig*s; Eg*es*os; Profe*sores do ensino *édio
</line>
<line>
Famí*ia/*mig*s; Egresso*; Pr*fe*sores do ensino médio/a*ade*ia;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
At*ibutos *e*ados em consideração
</line>
<line>
Qual*dade do c*rs*/inst*t*ição; Tradição;
</line>
<line>
Q*alidade d* curso; Corpo do*ente; *pinião de egressos; I*fraestrutura *ísica
</line>
<line>
Quali*ade do c*rso; Corpo docent*; Opiniã* de eg*essos; In*ra*stru*ura física
</line>
</par><par>
</page><line>
Re*. **A, Teresina, v. *6, n. 6, ar*. 4, p. 79-10*, nov./dez. 201*
</line>
<line>
www4.fsanet.com.br/re*ista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
*stud* *omparati*o do P*ocesso de Decisão de Com*ra d*s Alunos d* G*aduaç*o
</line>
<line>
93
</line>
</par><par>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
*o *ur*o; M ar c* d a universidade;
</line>
<line>
*o *urso; M ar ca d a univ*rsida*e
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Influência: Bolsa de Es*udo*
</line>
<line>
Não influ*ncia a *s- colha; *ualidade é *ido como f*tor deter*i- nante;
</line>
<line>
Sim e n*o, dadas as diferentes class*s sociai* at*ndidas pela i*stituição;
</line>
<line>
Sim * não, dadas as diferentes classes sociais atendi*as pela instituição;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Influ*ncia: Valor da Mensalidad*
</line>
<line>
Relação custo bene- fício * relevante par* a *scolha
</line>
<line>
Rela*ã* *usto bene- fício é rele*ante par* a escolha
</line>
<line>
Relaçã* c*sto **ne- fício * rel*vante pa*a a escolha
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Escolha *a Instituiçã*
</line>
<line>
Re*onh**ime*t* n* r***ão; Tradição;
</line>
<line>
Q**lidad* d* ensino; Reconh*ciment* da in*tituição;
</line>
<line>
Q*a*id**e *o ensino; R*conhecim*n*o *a ins*itui*ão;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
*ualif*cação d*s Doc**tes
</line>
<line>
* qualificação dos **o*es**res afeta a d*ci*ão d* *om**a
</line>
<line>
A qualificaçã* dos professo*e* af*ta a d*ci*ão d* compra
</line>
<line>
A qualif*caçã* dos pr*f*s*or*s afeta a dec*são de compra
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Importância M a * c a U* F
</line>
<line>
Reconhecime*to na *egião; Tradição;
</line>
<line>
Reconhecimento *a inst*tuição; Q*al*dade do ensino;
</line>
<line>
Reconhe*im*nto da instituição; Q*alidade do en*ino;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Qualidade do Ensin*
</line>
<line>
Profes*o*es com do- mínio teóri*o e prático; Co*p* doce*te composto de *estres * *outo*es; *oa estrut*ra;
</line>
<line>
*ompe*ê*cia *os *ro- fessores Inf*a*st**tura do c**pus
</line>
<line>
**mpetência dos *ro- fesso*es **fraest*utura *o camp*s
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Satisfação em Estar Cursando
</line>
<line>
Atendimento das expectativ*s c*iad**;
</line>
<line>
*tendi*ento das expectati*a* *riad*s;
</line>
<line>
*t*ndimen*o da* expecta*ivas criadas;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Influência *a *o*al*zação
</line>
<line>
Faci*idade de deslocament* * ace*s*;
</line>
<line>
Faci*idad* de desl*camen*o e acesso;
</line>
<line>
Facilidade de de*l*cament* e ace*so;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Satisfa*ão a* Tér*ino *o Curso
</line>
<line>
Atend*me*to d*s expecta*ivas cr*ad*s; Realização p*ofis- sional;
</line>
<line>
Ate*dimento das e**ectativas cr*adas; Realização profis- sional;
</line>
<line>
Atendimento das exp**tativas criadas; Realizaçã* prof*s- s*onal;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Moti*os para indicar * Curso
</line>
<line>
Amplo *ercado de tra*alho; Superioridade frente a*s oferta*os de*ais cursos no mercado; E*celentes prof**- sores, Tra*içã* *elação emp**sa /instituição
</line>
<line>
Qua*idade do cur*o; Rec*nhec*ment* da instituiç*o *o *erc*do d* trabalho;
</line>
<line>
Qual*dade d* curso; Reco*hecimento da *nstitu*ção no mercado d* traba**o;
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
<line>
Voltaria a estudar na UP F
</line>
<line>
**m, d*ntro da *re* prete*dida
</line>
<line>
Sim, dentro da áre* pretendida
</line>
<line>
Sim, dentro d* áre* pret*ndida
</line>
</par><par>
<line>
F*nte: Autores (2019)
</line>
</par><par>
<line>
A anális* do* r*s*ltados obtidos a partir da
</line>
<line>
hierarqu*zaçã* d*s fatore* foi r*alizada
</line>
</par><par>
<line>
tendo a part*r da seq*ência de fases do mode*o *e d**isão de c*mpra de Lovel*ck e Wright
</line>
</par><par>
<line>
(2004) e **ackwell, Miniard e **g*l (2008),
</line>
<line>
estando estruturada de forma a a*ranger
</line>
</par><par>
<line>
sep*radamente os r*sultados
</line>
<line>
de cad* um* das fases d* modelo, a *aber: (I) *ase de pr*-
</line>
</par><par>
</page><line>
R**. FSA, *eresina PI, v. 16, n. 6, a*t. 4, p. *9-100, nov./dez. 201*
</line>
<line>
*ww4.fsanet.com.br/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. *. P. Si*** Filho, *. B*sa, B. G. Ribas, C. M. L. Cruz, *. F. Mede*ros
</line>
<line>
94
</line>
</par><par>
<line>
*ompra; (II) fase de encontro de serviço; e (III) fase de pós-encontro. Após a aná**se das
</line>
<line>
respostas d*s *ntrevista*os são apresent*da* pro*os*as de estrat*gias de ma*keting pa*a a IES.
</line>
<line>
Aval*ando-*e a (I) fase de pré-c*mpra, constata-se, tendo por base os influenc*ad*res
</line>
<line>
*o comportamento d* con**mo a*resentados po* Kotl*r e Armstrong (20*5), que o* alunos do
</line>
<line>
curso de Admin**traç*o tend*m a aprese*tar f*tores s*ciais e psicológicos co** motiv*dores,
</line>
</par><par>
<line>
sendo
</line>
<line>
eles res*ectiva*ente: (*) influê*cia da família, normalmente propr*etária de uma
</line>
</par><par>
<line>
empresa e (*I) pe*cepç*o de um ampl* campo *e atuação na área. Da me*ma forma, alunos d*
</line>
<line>
*urs* ** Educação Física também tendem a ser i*fluenciados p*r fatores s*ciai*, dada
</line>
<line>
influência de *amiliar*s, de colega* e *rof*ssor*s de academia, além *e f*tores *sicológicos,
</line>
<line>
dado o "in*tinto e*porti*o" d*s alun*s e a busca por re*l*zação *rofissi*nal na *rea. Já alunos
</line>
</par><par>
<line>
d* curso de **ico*ogia apresentam
</line>
<line>
uma t*ndência a sofrer*m influên**as so*ente de **tor*s
</line>
</par><par>
<line>
ps*cológicos, **sto que *stes apr**entam *ma per**pção pess*al de que poss*em uma voc*ção
</line>
<line>
p**a atuar na ár*a, *l*m de u*a mo*ivação pessoal em c*mpreender a mente *umana.
</line>
<line>
No que se r*fere a busca de informações, pode-se observar *u* esta é realizada por
</line>
<line>
me*o* externos (KOTLER; KELLER, 2012), visto qu* os al*n** ain*a *ã* po*su*m
</line>
<line>
c*nhecimentos prévios *o*re * univ*rsidade, não possibilitando uma busca *m f*ntes internas.
</line>
<line>
De modo geral, a busca *e inform**ões, em todos o* *ursos, tend* a *er real*zada por me*o de
</line>
</par><par>
<line>
*uscas on-lin*, princip*lmen** no
</line>
<line>
si t e e
</line>
<line>
pá*inas d* univers*dade *m r*des s*ciai*, nas quais
</line>
</par><par>
<line>
s*o buscad** infor*ações refer*ntes a *e*salidades, matriz cu*ri*ular e c*rpo
</line>
<line>
do*ente
</line>
<line>
do
</line>
</par><par>
<line>
curso. *l*m disso, os alunos ** to*o* os
</line>
<line>
curs*s t*n*em busca* informações referen*es a
</line>
<line>
à
</line>
</par><par>
<line>
qualidade **s *esp**t*vos *ursos *or meio ** consultas com amigos, fa*iliares e egr*ss*s dos
</line>
</par><par>
<line>
cursos,
</line>
<line>
as quais são ut*lizadas
</line>
<line>
p*ra *undamentar * to*ada *e
</line>
<line>
decis*o (SOLO*ON, 2011;
</line>
</par><par>
<line>
BLACKWELL; MIN*ARD; *NGE*, 2008).
</line>
<line>
No *ue ta*ge à avalia*ão de **terna*ivas, co*stato*-se qu* a *nfluênci* da *olsa de
</line>
<line>
*studos *a decisão de compra é dependente da s*t*aç** f*nance*ra do al*no, estand* a decisão
</line>
</par><par>
<line>
de compra condicionada pela q*alidade per*e*i*a pe*os alunos, *em como
</line>
<line>
o
</line>
</par><par>
<line>
**conhecimento/tradição da
</line>
<line>
marc* da univer*id*de, a quali*icação do corpo
</line>
<line>
do*en*e,
</line>
<line>
*
</line>
</par><par>
<line>
in*raestrutur* do **m*us e a relação cu*to benefí*io dos cur*os ofertados. De um m*d* geral,
</line>
</par><par>
<line>
po**-se
</line>
<line>
o*servar *ue, con*or*e **onta*o por Kotler e Keller (2012), ** atr*butos avaliados
</line>
</par><par>
<line>
est*o *el*cionados * qualidade, *u*abilidade, reconhecimen*o da mar*a e o custo.
</line>
<line>
Posteriormente, na (II) fas* de enc*ntro de serviços, consta*a-*e qu*, nos cursos
</line>
</par><par>
<line>
abor*ados, os alunos che*am ao ato d*
</line>
<line>
compra **a vez que con*tata* qu*, tanto fatores
</line>
</par><par>
<line>
r*ferentes à estrutu*a *a inst*tuição como qualidade d* ensino, comp*tência dos profe*s*r*s e
</line>
</par><par>
<line>
infra**trutura de
</line>
<line>
q*alidade,
</line>
<line>
quanto fator*s mercadológ*cos
</line>
<line>
*omo a tr*dição e
</line>
<line>
o
</line>
</par><par>
</page><line>
*ev. FSA, Ter*sin*, v. 16, *. 6, *rt. 4, p. 79-*00, *ov./dez. 201*
</line>
<line>
www4.fsanet.c*m.br/*evista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
Estu*o C*mparati*o *o P*ocesso de D*cisão de Co*p*a dos Alunos de Graduação
</line>
<line>
*5
</line>
</par><par>
<line>
reco*hec*ment*
</line>
<line>
da marca da IES são cond**e*tes com as informaçõ*s *ev*nt*das na fase
</line>
</par><par>
<line>
anterior (*OTL*R; KELLER, 2012). Além disso,
</line>
<line>
c*n*tatou-se que IES *f*rece u*a a
</line>
<line>
bo a
</line>
</par><par>
<line>
experiência de consumo, visto q*e o aces*o ao
</line>
<line>
*ampus é facilitado e
</line>
<line>
os **r**s o*ertados
</line>
</par><par>
<line>
atendem às exp**tativ*s cri*das pel*s alu*os in*ress*ntes, assi* gerando julga*entos
</line>
<line>
positivos em relaçã* a* curso (BLACKWELL; MI*IARD; ENGEL, 2008), os qu*is são m*is
</line>
<line>
fac*lmen*e c*nstatad*s n* p*óxima fase.
</line>
<line>
*or *i*, avaliand* a (*I*) fase pós-encontro, a partir das *ntrev**tas real*zadas com os
</line>
<line>
egres**s *os respec**v*s c*rsos, observou-se que, em *od*s os *ursos aborda*o*, * i*stituição
</line>
<line>
d* *nsino t*m *onseguido atender às *xpectativas criadas *el*s e*tudante*, os *uai* tende* a
</line>
</par><par>
<line>
*ecomend*r o cu*so
</line>
<line>
em função da qua*idade do
</line>
<line>
*ur*o e o reconhec*me*to da in*tituição *e
</line>
</par><par>
<line>
ensin* no merc*do d* trabalho. Além disso, con*tatou-se, c*nforme evid*nciado por Solom*n
</line>
<line>
(2011) e *o**er e Kel*er (2012), que du***te * cu*so os alunos de*env*lv*m uma opinião
</line>
<line>
positiv* referente ao própri* curso, de forma *ue, *onforme ap*ntado por Bla*kwell, Miniar*
</line>
</par><par>
<line>
e E*gel (2008),
</line>
<line>
os egr*ss*s apres**t*m uma pré-disposição a *etornar*m à i*s**tuição
</line>
<line>
para
</line>
</par><par>
<line>
aprofundarem os e*tud*s e* suas deter*inadas áreas.
</line>
<line>
Em vis*a disso, cabe à unive*sidade desenvolver e i*plementar estratégia* de
</line>
<line>
*ark*ting voltadas à divulgação *as informações referentes à *ualificação do c**po docente,
</line>
<line>
grad* **rricular dos cursos, bem como avaliaç*es de qualidade dos respectivos curso*, visto
</line>
</par><par>
<line>
que estas i*formações
</line>
<line>
s*o a*ont*das pelos res*ondentes como relev*ntes para a tom**a de
</line>
</par><par>
<line>
de*i**o de compra em **i*s d**itais, como princi*al fonte de inform*ç*es p*ra o* p*ssív*is
</line>
</par><par>
<line>
alunos. Observa-se *a*bém a *el*vân*ia da
</line>
<line>
util*zação de
</line>
<line>
dep*imentos de *gressos inseridos
</line>
</par><par>
<line>
*o me*cado de tra*alho co*o ferramenta *e div*l*ação dos cursos, *isto *ue a avaliação dos
</line>
</par><par>
<line>
egressos
</line>
<line>
*f*ta decisão de a
</line>
<line>
com*ra dos alunos. Aind*, cabe de*tacar qu* ***s i*forma**es
</line>
</par><par>
<line>
de*em ser d*recionadas *o público-alvo d*s r*s*ectiv*s cur*o*, sendo i*dicada * u*ilizaç*o de
</line>
</par><par>
<line>
ferr*me*tas d*gi*ais
</line>
<line>
de se*mentaç*o,
</line>
<line>
de forma a
</line>
<line>
g*rar, nos poss**e*s alu*os,
</line>
<line>
o
</line>
</par><par>
<line>
reconheci*en*o *a nec*ssida**.
</line>
<line>
Além disso, *ostra-se *el*vante desenv*l*er *e*os de es*abel*ce* e manter u*a boa
</line>
</par><par>
<line>
relação **t** *s
</line>
<line>
alun*s
</line>
<line>
regula*e* * *
</line>
<line>
universidade, *uscando mantê-l* após a saída de*tes
</line>
</par><par>
<line>
a*unos, v*sto
</line>
<line>
que *odem vir i*f*u*nci*r * deci**o dos nov*s al*nos. Por fim, des**ca-se a
</line>
<line>
a
</line>
</par><par>
<line>
ne*essidade de trabalhar a marca da in*tituição, de forma a manter
</line>
<line>
ou at* m*smo aumentar
</line>
</par><par>
<line>
sua relevâ*ci* *rente ao merc*d* de trabalho, já que esta representa um fator de grande
</line>
<line>
influê*cia na escol*a *a instituiç** de ensi*o sup*r**r.
</line>
</par><par>
</page><line>
Rev. FSA, Teresina *I, v. 16, n. 6, *rt. 4, p. 79-100, n*v./*ez. 2*19
</line>
<line>
www4.f*an*t.com.br/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E. *. P. Si*v* *i*ho, I. ****, B. G. Ribas, C. M. L. Cr*z, *. F. Medeiros
</line>
<line>
96
</line>
</par><par>
<line>
5 CO*SIDERAÇÕES FINA*S
</line>
</par><par>
<line>
A *ealiz*ç*o desta pesquisa *ossibilitou *ma **lhor compreensão *o comportame*to
</line>
</par><par>
<line>
de compra d*s
</line>
<line>
alunos dos cur*os de graduação a*ordados,
</line>
<line>
prop*rcio*a*do o en*endimento
</line>
</par><par>
<line>
*os principais mot*vadores da com**a, b*m com* as fontes de info*mação e os critérios
</line>
</par><par>
<line>
ut**izados
</line>
<line>
p*los con*umidor*s na tomada de decisão. Evid*nciou-se, a p*rt*r dos
</line>
<line>
resultados
</line>
</par><par>
<line>
*btid*s que, embora tanto
</line>
<line>
o perfil *o* al***s quant* os mo*ivadores da escolh* se*am
</line>
</par><par>
<line>
diversif*c*dos, as fontes de informaçã* utilizad*s, a**im *o*o as informaçõe* b*sc*d*s, são
</line>
<line>
semelhantes para todos os perf*s de alunos.
</line>
<line>
*lém diss*, *onstatou-se *ue o* difer*ntes p*rfis de alunos tendem a apr*sentar *er*a
</line>
</par><par>
<line>
convergência no q*e tange aos influ*nciadores da decisão de c*mpra e
</line>
<line>
aos atributos mais
</line>
</par><par>
<line>
rel*v*ntes para essa real*z*çã*, possu*ndo inclusive uma mesma p*rcepção referente * m*rca
</line>
</par><par>
<line>
d* i*stituição. Ain*a, observ*u-se que *sta co*v*rgência acaba *or
</line>
<line>
*e*ar ex*ectativas
</line>
</par><par>
<line>
seme*han*es nos aluno* dos dif*r*ntes cu*so* da *ES, as
</line>
<line>
quais *s*ão sen*o *e*idam*nte
</line>
</par><par>
<line>
a*endid*s, ass*m afetando posi*ivam*nte * captaçã* de
</line>
<line>
n*vos al*nos,
</line>
<line>
a*ém d* *erar nos
</line>
</par><par>
<line>
eg*e*sos a intenção de recomp*a dos serviço* *a univers*dade.
</line>
</par><par>
<line>
Esta p*sq*isa apresenta *m* séri* de c*ntribuições p*áticas, vis*o *ue os
</line>
<line>
r*sul**dos
</line>
</par><par>
<line>
*btidos possibilitam aos
</line>
<line>
g**tores da i*s*it*ição conhec*r, de forma ma*s a*r**undad*,
</line>
<line>
o
</line>
</par><par>
<line>
pro*esso de decisã* de compra de seus alunos, for*ecendo a *ase
</line>
<line>
para a elaboração
</line>
<line>
de
</line>
</par><par>
<line>
estratég*as d* marketing mais ef*tivas.
</line>
<line>
**ém
</line>
<line>
d** contribuições práticas, cabe
</line>
<line>
*esta*ar que
</line>
</par><par>
<line>
esta
</line>
<line>
pesquisa ap*e*enta contr*buiç*es *eóricas, *a*o que elabo*aç*o do m*delo *e **cisão *
</line>
</par><par>
<line>
*e compra de serviço, e*abo*ado a partir dos *odelos de Lovelock e W*ight (2004)
</line>
<line>
e
</line>
</par><par>
<line>
Blackwe*l, Miniard e *ngel (*008) *ossi*ilita um* melho* com*ree*são dos
</line>
<line>
estág*os do
</line>
</par><par>
<line>
**oces*o de *quisição *e se**iços.
</line>
</par><par>
<line>
Este estudo apres*nta duas pr*nci*ais li*ita*õ*s, s*ndo a primei*a delas a ut*lizaç*o
</line>
<line>
excl*siva de métodos quali*ati*os na análise dos resulta*os * a seg*nd* diz res*eito a*
</line>
<line>
tam*nh* *a amostra, visto que foram a*ordad*s *p*nas três cur*os da instituição.
</line>
</par><par>
<line>
C*nsideran*o tais limi*ações, **gere-s*, para *studos f*tu*os,
</line>
<line>
a real*zação
</line>
<line>
*e e***dos
</line>
</par><par>
<line>
qua*titat*vos e a ampli*ção da amostra, de form* a abra*ger a totali*ade dos curs*s da
</line>
<line>
instituição.
</line>
</par><par>
</page><line>
Rev. FSA, Teres*na, v. *6, n. 6, art. 4, p. 79-100, n*v./dez. 2019
</line>
<line>
w*w4.fsanet.c*m.br/revista
</line>
</par><page>
<par>
<line>
E*tudo Comparat*vo do *rocesso *e Decisão de Compra do* Alu*os de Gra*uação
</line>
<line>
97
</line>
</par><par>
<line>
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de Janeiro: *ivros Técnicos e científi**s, 2008.
</line>
<line>
**RG*S, A. P. A. A.; *ABRAL, E. V.; PETRI, S. M. Proposta de BSC para In*titui*ão *e
</line>
<line>
Ensino S*perior Priva*a sob a Pe*spectiv* d* Cl*en*es. REAVI, v. 3, n. 3, p. 4*-61. 2014.
</line>
</par><par>
<line>
**ASIL. LDB - Le* de Di**trizes e Bases da *d*cação **cional: lei
</line>
<line>
n º 9 .* 9 4 , d e 2 0 d e
</line>
</par><par>
<line>
d*zem*ro de 199*, estabelece as diretrizes e bas*s da educação naci*nal. 5. *d. Bra**li*, DF:
</line>
<line>
Câ**ra *os Deputados, 20*0.
</line>
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*IL*A FILHO, E. J. P; BOSA, I; RIBAS, B. G; CRUZ, C. M. L; ME*E*ROS, J. F. Estudo
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<line>
Comp*ra*ivo *o Pr*cesso de Dec*são de C*mpra do* Alunos de *rad**çã*. Rev. FSA, T*resin*, v.*6,
</line>
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n. *, art. 4, p. 79-1**, nov./**z. 2019.
</line>
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<line>
Contribuiçã* *os Autores
</line>
<line>
E. J. P. Si*v* Filho
</line>
<line>
I. Bosa
</line>
<line>
B. G. Ribas
</line>
<line>
C. M. L. *ruz
</line>
<line>
J . F. Me*e*ros
</line>
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<line>
1) concepç** e plane*a*ento.
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<line>
*
</line>
<line>
X
</line>
<line>
X
</line>
<line>
*
</line>
<line>
X
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<line>
*) análi*e * interpretação dos *ados.
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X
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<line>
*
</line>
<line>
X
</line>
<line>
X
</line>
<line>
</line>
<line>
</line>
</par><par>
<line>
3) ela**ração do rascunho *u na r*visão críti*a do conteúdo.
</line>
<line>
X
</line>
<line>
*
</line>
<line>
X
</line>
<line>
X
</line>
<line>
*
</line>
</par><par>
<line>
4) p*rticipação na *provação *a versão final d* man*scri**.
</line>
<line>
X
</line>
<line>
X
</line>
<line>
*
</line>
<line>
*
</line>
<line>
*
</line>
</par><par>
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Rev. *SA, T*re*ina, v. 1*, n. 6, art. 4, *. 7*-10*, n*v./dez. 2019
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www*.fsanet.com.br/revista
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ISSN 1806-6356 (Impresso) e 2317-2983 (Eletrônico)